消費(fèi)需求變遷、渠道破壞、價(jià)格細(xì)分和競(jìng)爭(zhēng)壁壘強(qiáng)化……隨著一系列營(yíng)銷環(huán)境的細(xì)分和變化，營(yíng)銷困局不斷出現(xiàn)。 勾兌營(yíng)銷，創(chuàng)建酒類營(yíng)銷新模式 北京方德智業(yè)營(yíng)銷咨詢公司董事長(zhǎng) 孟躍 從當(dāng)前酒水營(yíng)銷環(huán)境來看，酒水企業(yè)發(fā)展唯有不斷綜合運(yùn)用深度分銷、盤中盤模式、買斷經(jīng)營(yíng)模式和直分銷模式等多種營(yíng)銷理論，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，在運(yùn)用中創(chuàng)新，在創(chuàng)新中構(gòu)建系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，方能在高增長(zhǎng)時(shí)代快速發(fā)展，獲得規(guī)模和資本優(yōu)勢(shì)。 勾兌營(yíng)銷模式，綜合了深度分銷、盤中盤、直分銷和助銷制等多種酒類營(yíng)銷模式，創(chuàng)新了多種營(yíng)銷策略和實(shí)戰(zhàn)工具，并重點(diǎn)對(duì)商超、酒店、煙酒店、店中店、團(tuán)購(gòu)等多維渠道進(jìn)行拆解而總結(jié)成的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷模式。 “勾兌”解讀 “勾兌”是白酒釀造的一項(xiàng)非常重要而且必不可少的工藝。在白酒的生產(chǎn)過程中，生香靠發(fā)酵、提香靠蒸餾、成型靠勾兌，勾兌技術(shù)可以稱得上是釀酒的畫龍點(diǎn)睛之筆。所以，直接從字面意思來講，勾兌營(yíng)銷，即是酒類營(yíng)銷的意思。 但是，勾兌營(yíng)銷更有其深層次的理論內(nèi)涵，具體可歸納為以下幾點(diǎn)： 其一，“綜合創(chuàng)新”是勾兌營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)。勾兌是一種模仿、競(jìng)合、綜合性思維，而綜合本身就是一種創(chuàng)新。企業(yè)在營(yíng)銷過程中必須擅于將計(jì)劃、創(chuàng)造、整合以及營(yíng)銷傳播的各種形式(廣告、銷售促進(jìn)、公關(guān)事件等等)綜合運(yùn)用，排列組合也是一種創(chuàng)新。在國(guó)內(nèi)酒類營(yíng)銷中，營(yíng)銷模式的創(chuàng)新和綜合運(yùn)用推動(dòng)很多優(yōu)質(zhì)企業(yè)的快速發(fā)展，企業(yè)可以針對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境，不同的產(chǎn)品策略，不同的渠道終端，綜合運(yùn)用深度分銷模式、終端盤中盤模式、消費(fèi)者盤中盤模式、直分銷模式等諸多營(yíng)銷模式，或者側(cè)重某個(gè)營(yíng)銷模式。 其二，勾兌營(yíng)銷理論在應(yīng)用上強(qiáng)調(diào)“雞尾酒效應(yīng)”，勾兌即綜合，發(fā)揮“1+1>2”的增值效應(yīng)。龐雜的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境，特殊的酒水消費(fèi)特點(diǎn)，在不斷考驗(yàn)企業(yè)營(yíng)銷的綜合應(yīng)變能力，在現(xiàn)實(shí)情況中，每一個(gè)酒水企業(yè)都在嘗試使用不止一種的營(yíng)銷模式，但卻遭受各種營(yíng)銷模式之間的沖突和隔離之惑，如何解決這些沖突和羈絆，找到最適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷模式，最快速最大化的發(fā)揮企業(yè)的營(yíng)銷合力，就不要學(xué)會(huì)勾兌不同的營(yíng)銷模式、理念和工具，整合一條最適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷模式，形成自己的獨(dú)特的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。 其三，勾兌營(yíng)銷是一種系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)型思維模式，綜合即結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)出力量。同為碳原子，既可組成最軟的物質(zhì)——石墨，也可組成最硬的物質(zhì)——金剛石，這就是結(jié)構(gòu)力量的表現(xiàn)，勾兌營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是結(jié)構(gòu)型營(yíng)銷。企業(yè)營(yíng)銷必須快速適應(yīng)講綜合，講結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)權(quán)衡，配套互補(bǔ)的大時(shí)代的營(yíng)銷趨勢(shì)。結(jié)構(gòu)化、系統(tǒng)化的渠道思維模式，告訴我們不是一般的道理，而是強(qiáng)調(diào)分銷渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)之間剛性的融合和柔性的匹配，同時(shí)把“以客戶為中心”作為分銷設(shè)計(jì)原則，活化企業(yè)資源。 勾兌模式“關(guān)鍵點(diǎn)”點(diǎn)擊 勾兌營(yíng)銷作為酒水營(yíng)銷的綜合創(chuàng)新模式，從結(jié)構(gòu)性分析，可以通過鎖定五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，系統(tǒng)全面地解讀。 核心觀點(diǎn)一：綜合 當(dāng)下，企業(yè)過于強(qiáng)調(diào)原創(chuàng)的“零度創(chuàng)新”在今天信息發(fā)達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中成為一種多余，學(xué)習(xí)、模仿、總結(jié)、再創(chuàng)新甚至更便捷，更有效?！昂蟀l(fā)達(dá)酒業(yè)”可以以極低的成本獲得先進(jìn)企業(yè)用了巨大代價(jià)才發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造的知識(shí)、技術(shù)、模式和制度。因此只要他們?cè)诠芾碇贫然蚪?jīng)營(yíng)方略稍微上了軌道，就會(huì)自然地爆發(fā)出跨越式的發(fā)展。 酒水企業(yè)在營(yíng)銷的探究上，勢(shì)必要先學(xué)會(huì)綜合應(yīng)用，而不是立正創(chuàng)新，企業(yè)必須在酒水行業(yè)高速增長(zhǎng)的時(shí)代盡最大可能獲得快速發(fā)展，博采天下萬物為企業(yè)所用，最大限度獲得規(guī)模和資本優(yōu)勢(shì)才是企業(yè)競(jìng)合之道。 核心觀點(diǎn)二：創(chuàng)新 創(chuàng)新不但需要成本，而且必須承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。身處高增長(zhǎng)時(shí)代的酒水行業(yè)，向標(biāo)桿學(xué)習(xí)，在綜合先進(jìn)企業(yè)的技術(shù)、模式和制度的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件進(jìn)行創(chuàng)新不失為一種競(jìng)合之道，這就是“創(chuàng)新－速度”模式。 在國(guó)內(nèi)酒類營(yíng)銷行進(jìn)中，特殊的國(guó)情使得企業(yè)在產(chǎn)品（包裝）和營(yíng)銷上創(chuàng)新很難申請(qǐng)到版權(quán)和專利保護(hù)，這意味著很難阻止其他企業(yè)跟進(jìn)模仿優(yōu)質(zhì)企業(yè)的創(chuàng)新成果，分享市場(chǎng)價(jià)值?？v觀國(guó)內(nèi)酒業(yè)，一旦某個(gè)產(chǎn)品得到暢銷，哪怕是短期內(nèi)的暢銷，不到一年就會(huì)涌現(xiàn)很多類似的模仿產(chǎn)品。于是，在這場(chǎng)弱肉強(qiáng)食的叢林游戲中，企業(yè)的創(chuàng)新“速度”就成為了獲勝的關(guān)鍵，而保持創(chuàng)新速度最快的捷徑就是在綜合先進(jìn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上再度創(chuàng)新。 核心觀點(diǎn)三：結(jié)構(gòu) 勾兌即綜合，綜合即創(chuàng)新，這個(gè)理念之所以一再?gòu)?qiáng)調(diào)，是因?yàn)橹v綜合，講結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)權(quán)衡，配套互補(bǔ)，正成為一個(gè)時(shí)代的大趨勢(shì)。比如“結(jié)構(gòu)性分銷”就是用結(jié)構(gòu)化、系統(tǒng)化的理念進(jìn)行分銷模式的選擇和應(yīng)用。結(jié)構(gòu)就是系統(tǒng)，結(jié)構(gòu)化就是系統(tǒng)化，結(jié)構(gòu)完整的營(yíng)銷系統(tǒng)是企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)后盾。 創(chuàng)新追求個(gè)性差異化，當(dāng)個(gè)性發(fā)展到一定階段后，統(tǒng)一便是結(jié)局，正所謂“大道無形”。這也正是我常說的“如水的通路策略”，結(jié)構(gòu)化、系統(tǒng)化的渠道思維模式，告訴我們不是一般的道理，而是強(qiáng)調(diào)分銷渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)之間剛性的融合和柔性的匹配，同時(shí)把“以客戶為中心”作為分銷設(shè)計(jì)原則，活化企業(yè)資源。 企業(yè)的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)設(shè)定更強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)管理的魔力，高速發(fā)展時(shí)代的酒水企業(yè)不但追求市場(chǎng)效益，更要向管理要效益。 核心觀點(diǎn)四：整合 勾兌工藝對(duì)基礎(chǔ)酒有固其本、輔其弱、揚(yáng)其優(yōu)、克其短的奇效，體現(xiàn)出一種綜合美感，確保了酒水的口感和品質(zhì)的和諧一致性，最終達(dá)到“各味諧調(diào)，恰到好處”。 勾兌營(yíng)銷理論體現(xiàn)的正是整合營(yíng)銷傳播的核心，企業(yè)通過系統(tǒng)分析企業(yè)內(nèi)外部資源，結(jié)合市場(chǎng)特色與消費(fèi)者價(jià)值取向，以客戶為中心進(jìn)行資源有效勾兌，揚(yáng)長(zhǎng)避短，確定企業(yè)最合適的統(tǒng)一的營(yíng)銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，從而發(fā)揮企業(yè)營(yíng)銷的整體攻勢(shì)。 核心觀點(diǎn)五：合適 什么樣的營(yíng)銷模式最好，不是最前沿的，不是最新鮮的，而是最合適的，只有量體裁衣的模式，才能幫助企業(yè)創(chuàng)造效益。沒有絕對(duì)好的分銷模式，合適的才是最好的。結(jié)構(gòu)分銷基本理念強(qiáng)調(diào)是強(qiáng)調(diào)沒有“放之四海皆準(zhǔn)”的通路模式，只有最合理的通路模式。 正如終端盤中盤模式畢竟只是營(yíng)銷管理方法中的一種綜合，用之有利有弊，行之有得有失，不可神話。尤其是對(duì)于單一的模式而言，很難構(gòu)成體系優(yōu)勢(shì)而造成“營(yíng)銷黑洞”，所以當(dāng)一個(gè)模式發(fā)展到一定階段，面臨最大的問題不是單點(diǎn)創(chuàng)新，而是進(jìn)行結(jié)構(gòu)性的系統(tǒng)創(chuàng)新。 勾兌營(yíng)銷，旨在綜合行業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷策略和工具，結(jié)合企業(yè)內(nèi)外部?jī)?yōu)勢(shì)和資源，通過優(yōu)化、整合、創(chuàng)新，形成系統(tǒng)性、結(jié)構(gòu)性營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，不求最好，但求合適，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定性跨越式發(fā)展。 酒水行業(yè)“勾兌實(shí)戰(zhàn)” 在白酒行業(yè)高速發(fā)展的進(jìn)程中，涌現(xiàn)了諸如深度分銷、盤中盤、直分銷等營(yíng)銷模式等多種創(chuàng)新營(yíng)銷，諸多營(yíng)銷思路引領(lǐng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)激發(fā)了企業(yè)之間的相互學(xué)習(xí)、總結(jié)和創(chuàng)新能力。勾兌營(yíng)銷模式好像就是這個(gè)時(shí)代的一種營(yíng)銷總結(jié)，它不僅僅強(qiáng)調(diào)理論上的系統(tǒng)性，更強(qiáng)調(diào)在酒水企業(yè)在營(yíng)銷進(jìn)程中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用效果。 第一，雞尾酒模式 國(guó)際防治艾滋病權(quán)威、美籍華人何大一博士采用多種藥物聯(lián)合作用的“雞尾酒療法”——聯(lián)合抗逆轉(zhuǎn)錄病毒療法竟在治療癌癥上取得了奇效，使患者死亡率大幅度降低，被認(rèn)為是至今治療艾滋病的最好療法。于是，“1+1>2”的“雞尾酒效應(yīng)”或“多色酒效應(yīng)”引起世界關(guān)注。勾兌，綜合創(chuàng)新，“1+1>2”的增值效應(yīng)就是“雞尾酒效應(yīng)”的核心。 在現(xiàn)實(shí)情況中，每一個(gè)酒水企業(yè)都在嘗試使用不止一種的營(yíng)銷模式，針對(duì)不同的產(chǎn)品、不同的區(qū)域市場(chǎng)、不同的消費(fèi)群體，設(shè)定不同的營(yíng)銷模式，但是卻遭受各種營(yíng)銷模式之間的沖突和隔離之惑，如何解決這些沖突和羈絆，找到最適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷模式，最快速最大化的發(fā)揮企業(yè)的營(yíng)銷合力，就要學(xué)會(huì)勾兌不同的營(yíng)銷模式、理念和工具，發(fā)揮“1+1>2”的整合效應(yīng)，形成自己的獨(dú)特的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。 低檔產(chǎn)品采取深度分銷模式，中高檔產(chǎn)品采取盤中盤模式和圈子營(yíng)銷模式，本地區(qū)域市場(chǎng)采取直分銷模式，個(gè)別市場(chǎng)采用經(jīng)銷商買斷經(jīng)銷模式，全國(guó)市場(chǎng)采取大分銷模式等，或者側(cè)重整合優(yōu)化一種模式。 第二，結(jié)構(gòu)性分銷模式 酒店、商超、大賣場(chǎng)、名煙名酒店、店中店，以及酒水大賣場(chǎng)等各類分銷渠道不斷涌現(xiàn)和革新，考驗(yàn)的是酒水企業(yè)的結(jié)構(gòu)性分銷管理體系和運(yùn)營(yíng)能力。 勾兌營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)綜合基礎(chǔ)上的結(jié)構(gòu)性，結(jié)構(gòu)性分銷的關(guān)鍵是分銷渠道的系統(tǒng)權(quán)衡，配套互補(bǔ)，用結(jié)構(gòu)化、系統(tǒng)化的理念進(jìn)行分銷模式的選擇和應(yīng)用，結(jié)構(gòu)完整的分銷系統(tǒng)正在逐步成為企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的市場(chǎng)基礎(chǔ)。 結(jié)構(gòu)性營(yíng)銷可以提升企業(yè)的體系競(jìng)爭(zhēng)力，即企業(yè)必須在產(chǎn)品生產(chǎn)、職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)、跨地域管理模式、投訴服務(wù)等環(huán)節(jié)和方面形成了很多規(guī)范的做法、指標(biāo)和制度，才能使得企業(yè)形成了一整套企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)。 無論是生產(chǎn)型企業(yè)還是經(jīng)銷類企業(yè)，一旦形成完整的分銷結(jié)構(gòu)，即可保證市場(chǎng)的穩(wěn)定性，不但可以將新生網(wǎng)絡(luò)納入分銷系統(tǒng)，而且可以在既定結(jié)構(gòu)中快速創(chuàng)新。比如高爐家酒可以創(chuàng)新渠道和如家快捷酒店的聯(lián)合，開辟一條嶄新的銷售和推廣渠道。企業(yè)不斷創(chuàng)新渠道細(xì)分產(chǎn)品或品牌，比如婚慶產(chǎn)品可以聯(lián)合各地婚慶公司、婚紗攝影公司、司儀公司、婦聯(lián)、民政局等，開辟新渠道；一些酒廠還可以聯(lián)合當(dāng)?shù)責(zé)煵莸奈锪鞴局苯訉?duì)快速興起的名煙名酒店渠道進(jìn)行有效鋪貨，皖酒可以聯(lián)合皖煙配送渠道，黃鶴樓酒和黃鶴樓香煙如此等等。 第三，創(chuàng)新－速度”模式 在酒水行業(yè)中有一種潛在的游戲規(guī)則：優(yōu)質(zhì)酒水企業(yè)的產(chǎn)品和營(yíng)銷創(chuàng)新獲得成功后6～12個(gè)月，其他酒水企業(yè)就會(huì)快速跟進(jìn)和模仿這種創(chuàng)新成果，模仿者越多，速度越快，創(chuàng)新價(jià)值的透支就越嚴(yán)重。 在國(guó)內(nèi)酒類營(yíng)銷行進(jìn)中，特殊的國(guó)情使得企業(yè)在產(chǎn)品（包裝）和營(yíng)銷上創(chuàng)新很難申請(qǐng)到版權(quán)和專利保護(hù)，這意味著很難阻止其他企業(yè)跟進(jìn)模仿優(yōu)質(zhì)企業(yè)的創(chuàng)新成果，分享市場(chǎng)價(jià)值?？v觀國(guó)內(nèi)酒業(yè)，一旦某個(gè)產(chǎn)品得到暢銷，哪怕是短期內(nèi)的暢銷，不到一年就會(huì)涌現(xiàn)很多類似的模仿產(chǎn)品。 于是，在這場(chǎng)弱肉強(qiáng)食的叢林游戲中，企業(yè)的創(chuàng)新“速度”就成為了獲勝的關(guān)鍵。企業(yè)一旦確定創(chuàng)新的價(jià)值，就必須在其他企業(yè)知道這一創(chuàng)新秘密之前，應(yīng)該以最快的速度把該創(chuàng)新的好處用盡，必須在別人模仿之前賺到巨額財(cái)富，并在這一創(chuàng)新價(jià)值和成本的“拐點(diǎn)”到來之前，再度創(chuàng)新，這種創(chuàng)新不但維護(hù)和提升老客戶價(jià)值，還可以開拓更多的新客戶。 而維持“創(chuàng)新速度”最好的捷徑不是閉門造車，而是勾兌綜合先進(jìn)企業(yè)的知識(shí)、技能和模式，二度創(chuàng)新。 當(dāng)然，企業(yè)在保護(hù)創(chuàng)新價(jià)值上需要一種新體制，也就是說“創(chuàng)新－速度”機(jī)制，即在新產(chǎn)品問世一個(gè)月前，書面通知經(jīng)銷客戶，企業(yè)系統(tǒng)籌備上市工作，重點(diǎn)是企業(yè)內(nèi)部全面系統(tǒng)培訓(xùn)，產(chǎn)品問世三周前電話通知客戶，并開始業(yè)務(wù)拜訪，解答客戶問題，并確認(rèn)企業(yè)新產(chǎn)品上市活動(dòng)時(shí)間和工作安排，分區(qū)域召開新品上市活動(dòng)，會(huì)后跟蹤拜訪，快速全面啟動(dòng)新品整合營(yíng)銷工作。同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的白酒行業(yè)，考驗(yàn)的不但是優(yōu)質(zhì)企業(yè)的創(chuàng)新能力，更在于企業(yè)執(zhí)行力的速度。 第四，“平臺(tái)營(yíng)銷”模式 勾兌營(yíng)銷在應(yīng)用上強(qiáng)調(diào)資源的對(duì)接和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，強(qiáng)調(diào)1+1>2的雞尾酒效應(yīng)，為了獲得更好的競(jìng)合優(yōu)勢(shì)，企業(yè)之間在資源對(duì)接上可以通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合構(gòu)建“航空母艦”或“聯(lián)合艦隊(duì)”，構(gòu)建“平臺(tái)營(yíng)銷”效應(yīng)。 在酒水行業(yè)，近年來日益頻繁的企業(yè)重組變陣、愈發(fā)強(qiáng)烈的產(chǎn)業(yè)鏈條延伸跡象表明，酒水企業(yè)的競(jìng)賽游戲規(guī)則正在發(fā)生改變：產(chǎn)品開始不再是企業(yè)生存的唯一，而渠道和網(wǎng)絡(luò)反而成為制約企業(yè)發(fā)展的生命線，“聯(lián)合艦隊(duì)”正成為市場(chǎng)的主流?？梢灶A(yù)言在未來5至10年內(nèi)，不善于經(jīng)營(yíng)“平臺(tái)”的酒水企業(yè)，都將不可避免地遭遇嚴(yán)峻的發(fā)展困境。 行業(yè)的充分競(jìng)爭(zhēng)拓寬了上下游業(yè)務(wù)鏈條，酒水生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商均可自行上線延伸價(jià)值鏈，構(gòu)建“平臺(tái)”，最大程度地發(fā)揮各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵價(jià)值。企業(yè)可以通過整合或者借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)能量組成一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)，以組建股份公司或買斷經(jīng)營(yíng)的模式，提升自身競(jìng)爭(zhēng)能力，構(gòu)建強(qiáng)有力的區(qū)域保護(hù)壁壘，合作各方均衡地享有新系統(tǒng)帶來的增值利益 湖南中商集團(tuán)旗下的瀏陽(yáng)河、金六福旗下的邵陽(yáng)酒廠和回雁峰酒廠、瀘州老窖名下的武陵酒廠、中糖入主酒鬼，以及其他小酒廠之間的重組，這不是簡(jiǎn)單意義上的組合，而是資本優(yōu)勢(shì)和地緣優(yōu)勢(shì)資源的整合。盤活企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上的社會(huì)資源，不但可以節(jié)省成本，更利于鞏固市場(chǎng)，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘，更好保護(hù)區(qū)域市場(chǎng)。 因此，生產(chǎn)型企業(yè)不但要將勾兌應(yīng)用的釀造技術(shù)上，而且更要應(yīng)用在渠道和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)上資源對(duì)接上，構(gòu)建大營(yíng)銷平臺(tái)。