白酒營銷，淡季不淡的五種出路 淡季，總會讓很多白酒企業(yè)在這個季節(jié)感到很不舒服，就像關節(jié)炎病人遭遇連雨天。在這種漫長而又無奈的季節(jié)，我們應該是休養(yǎng)生息，還是努力做點什么，拯救市場。 努力做點什么，就是為了讓“淡季不淡”，幾乎所有的企業(yè)都能意識到這個問題，但是很多企業(yè)卻是想的多做的少，僅僅是做些銷售工作上的調(diào)整，開一些無足輕重的會議；或是重復每年一度的新產(chǎn)品開發(fā)工作，等待銷售季節(jié)；或是形式上做些糊弄人的培訓課，做做樣子。 如何做到“淡季不淡”，努力做事和做事方法同等重要，但是衡量“淡季不淡”的指標不應該局限在“銷量”上，更應該從綜合效果上來分析企業(yè)面對“淡季”的多種出路。 應對淡季，企業(yè)應該多付出實際行動，并且讓行動快速產(chǎn)生實效，而不是用太多的時間去想，被動應付“淡季問題”。 下面，我們來分享一下白酒企業(yè)應對“淡季”的五種出路。 出路一：讓銷售不淡 銷售的淡季，做好細分市場。 夏季是啤酒的季節(jié)，沖抵了白酒絕大部分市場，也包括黃酒和保健酒。不可抵擋的消費習慣，使得我們不得不拋棄主流消費渠道，尋找淡季生存的細分市場。 1．做足餐飲渠道。白酒作為政商務消費的主流，在餐飲渠道（酒店）仍然保持相對平穩(wěn)的消費份額，尤其是中高檔酒店的中高檔酒水消費，企業(yè)應該在淡季市場重點做好餐飲渠道，強化酒店消費。 2．拓展團購市場。對于白酒市場，團購消費雖然也受到夏季的影響，但相對流通市場來說，還是比較穩(wěn)定的。機關單位的接待仍然主推白酒，多以啤酒為輔，配帶其他酒水。所以團購消費是保持淡季銷量的一個不錯的支撐點，關系好的客戶還具備一定的壓貨能力。 3．特通市場渠道。2008年8月8日是個大喜的日子，有條件的企業(yè)應該好好考慮或策劃好婚宴用酒，聯(lián)合婚慶公司、影樓、酒店、婦聯(lián)等相關銷售環(huán)節(jié)，重點開發(fā)婚慶渠道，甚至可以策劃大型集體婚禮。還包括奧運慶功酒，政府會議或活動專用酒等。 出路二：讓市場不淡 淡季是銷售的淡季，而不是市場的淡季。 做市場和做銷售在淡季時期能表現(xiàn)出很強的不同，但我們必須相信市場是銷售的基礎，銷售僅為市場冰山之尖。淡季，企業(yè)更應該考慮市場，而非銷售。 1．做好經(jīng)銷商服務。旺季的時候，企業(yè)能想到的就是向經(jīng)銷商壓貨和收款，淡季的時候，如果企業(yè)就不應該忽略對經(jīng)銷商的服務，否則下個旺季就不會有更多的激情。淡季，企業(yè)可以組織更多的經(jīng)銷商會議，廠商如同朋友促膝長談，用交流促進感情，用系統(tǒng)培訓相互提升，用旅游等其他服務鋪墊旺季銷售。淡季，企業(yè)為經(jīng)銷商做服務，切忌做做樣子。 2．強化市場調(diào)研工作。旺季來了就沒有更多的時間來了解市場了，只有淡季，企業(yè)（高層）才能抽出更多的時間，充足詳盡的了解市場，或依靠專業(yè)調(diào)研公司協(xié)助，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供詳盡的數(shù)據(jù)分析，保證銷售政策的可行和有效性。這一點，往往是企業(yè)在淡季最容易忽視的工作。 3．新產(chǎn)品開發(fā)。這是白酒企業(yè)面對淡季的必備工作之一。年年開發(fā)新產(chǎn)品，但產(chǎn)品死亡速度也越來越快，新產(chǎn)品上市的難度也越來越大。在此，我只想提醒企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時一定要弄清楚為什么要開發(fā)新品，新品的定位、賣點、包裝、價格、渠道策略等要十分清楚。切記，耗費巨大成本的新品開發(fā)未必就一定成功。如果新產(chǎn)品開發(fā)一旦成功，可以考慮在淡季時期通過各種形式免費送給經(jīng)銷客戶、團購客戶、意見領袖去品鑒，提高新品消費接觸率。 出路三：讓品牌不淡 品牌塑造是長久的工作，是沒有淡旺季之分的，更不能用廣告的多少來衡量。 企業(yè)在傳統(tǒng)淡季做品牌，目標不是直接拉動銷售，而是著力在提升品牌知名度和美譽度上，其宣傳形式亦可多樣化。 品牌廣告和公關活動相結合是一個非常好的模式。比如企業(yè)參與或贊助行業(yè)媒體在淡季舉辦的多種形式的活動，比如行業(yè)研討會、經(jīng)銷商論壇、優(yōu)秀經(jīng)銷商評選活動等，比如一些企業(yè)主動配合奧運火炬行活動策劃，同時在行業(yè)雜志、電視、戶外、網(wǎng)絡上投放一定比例的廣告對品牌形象進行空中聯(lián)合拉動，營造淡季市場品牌不淡的氛圍。 通過長期的觀察和研究，以及協(xié)助一些企業(yè)的網(wǎng)絡服務，使我確認形式多樣、內(nèi)容豐富、低成本的網(wǎng)絡廣告是白酒企業(yè)值得嘗試的一種傳播形式。 出路四：讓團隊不淡 淡季，我們的團隊在哪里，他們在干什么？ 銷售白酒，不是一勞永逸的工作，熱情的消退是團隊淡季的征兆。 養(yǎng)兵千日，用兵一時。企業(yè)如果沒有魄力沒有耐心培養(yǎng)團隊，就別過多期望團隊應該怎么樣。訓練，訓練，再訓練，當知識和技能在經(jīng)過間隔性的思考，重復十遍后，就會滲透到團隊的行為中，激活團隊熱情和斗志。 企業(yè)可以在淡季組織團隊內(nèi)訓，高層培訓中層，中層培訓基層，持續(xù)跟蹤學習；或者參加公開課，邀請專業(yè)培訓老師進行系統(tǒng)培訓；或者企業(yè)內(nèi)部大搞知識競賽、銷售技能演練、拓展訓練、軍訓等，激發(fā)團隊潛能和熱情。 出路五：讓心態(tài)不淡 人心散了，隊伍不好帶。 淡季，我們需要不斷塑造一個鐵打的營盤，匯聚流水一樣的兵，吸引人才以補充人才的流失，強化人才以保持良好的銷售心態(tài)。如果我們發(fā)現(xiàn)團隊很多的銷售人員都抱著“啃床腿”心態(tài)，那么我們的企業(yè)就要完蛋了。 銷量不是考核業(yè)務的唯一指標，我們可以創(chuàng)造更多的績效考核方式來贏得團隊的歸屬感和上進心，比如建立一套科學有效、簡單易行的績效考核辦法，來彌補銷售團隊的淡季管理難題。