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劉永泉:渠道經(jīng)銷商如何選擇家居照明品牌
2016-01-20 41825
隨著金融危機的不期而至造成的影響,對照明行業(yè)的影響也越來越明顯。自2008年以來,更多的照明企業(yè)投入到家居照明,并且采用了加盟專賣的方式來進行營銷渠道的拓展。  事實上,很多的照明企業(yè)是在自己還沒有弄清楚加盟專賣之前就盲目的進入家居照明領域,并且是選擇了采取加盟專賣的營銷模式?,F(xiàn)實中許多企業(yè)過著“生不如死的日子”,甚至最終迷失在家居照明加盟專賣的叢林中。假如你是需要選擇一個家居照明品牌來做專賣店,基本上需要先弄明白以下幾個問題: ?。?、在了解家居照明產(chǎn)品系列過程中,需要了解照明企業(yè)在設計、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)過程中有無核心產(chǎn)品控制點?! ∮幸恍┢髽I(yè)幾乎所有的產(chǎn)品都是通過在中山的古鎮(zhèn)、橫欄、小欖以及佛山南海丹灶等地的一些企業(yè)來加工生產(chǎn),而自己的企業(yè)幾乎沒有什么核心關鍵控制點,結(jié)果是市場上的家居產(chǎn)品大都是“一模一樣”,不同的只是標簽和公司名稱。結(jié)果是幾乎所有的家居照明品牌在市場銷售環(huán)節(jié)大都是拼價格,從而影響專賣店的利潤,最終造成經(jīng)銷商忠誠度的降低?! ≡谶@個過程中要先實地對該公司進行實地考察,參觀生產(chǎn)線(在參觀生產(chǎn)線時要注意是那些產(chǎn)品是這家公司自己生產(chǎn)的)。在對該公司產(chǎn)品進行了解過程中,要詢問廠家對OEM產(chǎn)品是如何控制產(chǎn)品品質(zhì)的,如何在樣式和款式上面與其他廠家能夠區(qū)分的?優(yōu)勢在哪里?如何保持?  2、在了解加盟專賣系統(tǒng)運行過程中,需要了解支撐加盟專賣的系統(tǒng)情況?! ≌彰髌髽I(yè)通過各種方式吸引到經(jīng)銷商來做家居照明的專賣店,結(jié)果是經(jīng)銷商“年年都上當,當當上的不一樣”。說難聽了,現(xiàn)在從事照明的經(jīng)銷商都被騙怕了。如何評價一家企業(yè)是否在加盟專賣具有一定的運營系統(tǒng)呢,可以通過以下幾個方面來評估: ?。ǎ保⒖雌髽I(yè)。主要是看照明企業(yè)本身是否具有一個團隊?除了看老板,更多的要看這家企業(yè)是否具有一個管理團隊:生產(chǎn)制造系統(tǒng)(生產(chǎn)部、品管部、開發(fā)部/技術(shù)部、工程部、PMC部等)、營銷系統(tǒng)(銷售部、市場部、客服部等)、職能部門(人力資源部、財務部等)。只有具備了一個團隊,才能對加盟后的后續(xù)工作有一個保證。比如說,營銷系統(tǒng)中的市場部更多的承擔著品牌建設規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃及賣點提煉、渠道傳播宣傳、終端形象展示、產(chǎn)品陳列與導購、促銷等環(huán)節(jié)的工作。目前,在市場上經(jīng)營了幾年的一些家居照明品牌仍舊沒有設置市場部或?qū)iT的部門來負責。 ?。ǎ玻?、看樣板??丛撜彰髌髽I(yè)的加盟專賣店的樣板示范店,一定要在你準備開設專賣店的附近省份或地級市范圍內(nèi)的區(qū)域去看:是否有一些成功的專賣店供參觀,最好是參考經(jīng)營該品牌1年以上的專賣店的情況。一般情況下采取廠家提供,不確定時間先單獨以客戶的身份拜訪,通過看店里面的產(chǎn)品陳列、客流及客戶評價、導購講解情況以及銷售情況。了解具體實際情況后再與廠家的商務/業(yè)務人員聯(lián)系確定具體的拜訪時間,看業(yè)務人員的現(xiàn)場描述。這樣基本上就可以了解該品牌的大致的實際情況?! 。?、在參觀照明企業(yè)時,需要了解企業(yè)是否具有內(nèi)部運行流程。 ?。ǎ保?、了解公司內(nèi)部各相關部門的運行情況;  (2)、了解該公司對新進人員的培訓情況,尤其是對商務人員是否具有一套正在執(zhí)行的培訓體系;  (3)、了解合作后的運作情況,盡可能與相關部門的負責人進行溝通和交流?! ⊥ㄟ^以上三個方面的了解,基本上就可以對準備合作的品牌/廠家有一個了解。那么,一旦選擇好的品牌,該如何對自己以及專賣店的選址進行調(diào)研、設計及盈利模式分析呢,請看下一篇《專賣店‘八爪魚模式’》。
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