銷售的語言魅力

        貨賣不成話不到，話語一到賣三俏。銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產(chǎn)品。好的口才能夠充分展示一個(gè)銷售人員的個(gè)人魅力，同時(shí)也給自己的顧客帶來愉悅的享受。
        這里給大家講一個(gè)故事：二次大戰(zhàn)的時(shí)候，美國軍方推出了一個(gè)保險(xiǎn)，這個(gè)保險(xiǎn)是什么內(nèi)容呢？如果每個(gè)士兵每個(gè)月交10元錢，那么萬一上戰(zhàn)場犧牲了，他會(huì)得到1萬美元。這個(gè)保險(xiǎn)出來以后，軍方認(rèn)為大家肯定會(huì)踴躍購買。結(jié)果他們就把命令下到各連，要每個(gè)連的連長向大家宣布這種險(xiǎn)種已經(jīng)出現(xiàn)了，希望大家購買。
        這時(shí)其中的一個(gè)連，按照上級的命令，把戰(zhàn)士們召集到一起，向大家說明這了個(gè)情況，可是這個(gè)連沒有一個(gè)人購買這種產(chǎn)品。連長就納悶了說：“這可怎么辦？怎么會(huì)是這個(gè)樣子呢？”
        大家的心理其實(shí)也很簡單，在戰(zhàn)場上連命都將要沒有了，過了今天都不知道明天在哪里了，我還買這個(gè)保險(xiǎn)有什么用呀？10美元還不如買兩瓶酒喝呢！所以大家都不愿意購買。
        這時(shí)連里的一個(gè)老兵站起來說：“連長，讓我來和大家解釋一下這個(gè)保險(xiǎn)的事情。我來幫助你銷售一下。”
        連長很不以為然：“我都說服不了。你來能有什么辦法呀？既然你愿意說，那你就來試一試吧。”
        這個(gè)老兵就站起來對大家說：“弟兄們，我和大家來溝通一下。我所理解的這個(gè)保險(xiǎn)的含義，是這個(gè)樣子的，戰(zhàn)爭開始了，大家都將會(huì)被派到前線上去，假如你投保了的話，如果到了前線你被打死了，你會(huì)怎么樣？你會(huì)得到政府賠給你家屬的1萬美元；但如果你沒有投這個(gè)保險(xiǎn)，你上了戰(zhàn)場被打死了，政府不會(huì)給你一分錢。也就說你就等于白死了，是不是？各位你們想一想，政府首先會(huì)派戰(zhàn)死了需要賠償1萬美元的士兵上戰(zhàn)場，還是先派戰(zhàn)死了也白死的不用賠給一分錢的士兵上戰(zhàn)場呀？”
        老兵這一番話說完之后是什么結(jié)果？全連弟兄紛紛投保，大家都不愿成為那個(gè)被第一個(gè)派上戰(zhàn)場的人。
當(dāng)然，這個(gè)故事有點(diǎn)黑色幽默的成分在里面，不過，讓我們設(shè)身處地的想一想，如果你是一名士兵，處于戰(zhàn)火紛飛的戰(zhàn)場上，聽了這老兵的這番話，你會(huì)購買嗎？估計(jì)你也得乖乖地把錢掏出來吧？
        “買賣不成話不到，話語一到賣三俏”，由此可見銷售語言的重要性。一個(gè)銷售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購買欲望，就要講究語言的藝術(shù)。向客戶展示你的語言魅力。要注意以下幾點(diǎn)：
（1）用客戶聽得懂的語言來介紹
       通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語言和交談方式。
客人要買的是你的產(chǎn)品對他的好處，而不是產(chǎn)品的成分，而且他們也不大好意思承認(rèn)自己一點(diǎn)也搞不懂有關(guān)健康知識(shí)，最后的結(jié)果就是算了吧，給自己留點(diǎn)面子，我去其他家買吧！
　     所以，一個(gè)銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。
（2）用講故事的方式來介紹
       大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。
這次我倒沒有說那么多，只是給我講起來日本廣島原子彈爆炸與多糖產(chǎn)生的故事和周總理治病與中國軍醫(yī)爭氣研究復(fù)合多糖的故事，兩個(gè)故事講完，同學(xué)們立馬對我經(jīng)營的產(chǎn)品肅然起敬了。幾個(gè)人紛紛讓我介紹產(chǎn)品，哈哈，一次宴會(huì)，我賣了近三千元的產(chǎn)品，開心死了。
       任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅•梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。”
（3）要用形象地描繪來打動(dòng)顧客
      我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說？因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢包呀！而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀？很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。
      “成全你的美麗”，一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。
（4）用幽默的語言來講解
       每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。
       我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對我說：“那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”
       最后，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問了吧？
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會(huì)心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。
       出色的銷售人員，是一個(gè)懂得如何把語言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人?？梢赃@樣說，一個(gè)成功銷售人員，要培養(yǎng)自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。