《互動式汽車銷售流程》 一、你不是在銷售汽車，而是在與客戶互動 在這里要回答1個很重要的問題：在新的汽車消費環(huán)境下一線的汽車銷售員應該怎樣有效的促進汽車銷售？ 要回答這個問題，首先要了解什么是新的汽車消費環(huán)境。中國的汽車消費市場經(jīng)過10多年的高速增長后，已經(jīng)出現(xiàn)了7大趨勢，分別是：（1）品牌越來越多，消費者的可選范圍越來越大；（2）人們的生活水平越來越高，也越來越關注自己的身心健康；（3）汽油的價格越來越高，用車成本越來越大；（4）汽車的使用越來越私人化，消費者越來越關注汽車的使用對其自身利益的影響（5）消費者對汽車越來越熟識，對汽車方面的專業(yè)素質(zhì)越來越高；（6）消費者的自我意識越來越強，不再任由汽車銷售人員所左右，而是更多的加入了自己的看法；（7）品牌越來越多，每一個細分市場都有超過兩種以上的車型在爭奪同一個客戶，汽車銷售的利潤越來越低。在這種新消費環(huán)境下，我們一線的汽車銷售員應該如何開展有效銷售呢？在目前的汽車銷售課程中，一直流行著兩種思想，一種是銷售員主動出擊的推銷式銷售，這種方式在消費者素質(zhì)較低的情況下，是可以行得通的，而在新的消費環(huán)境下，這種方式就比較容易引起客戶的逆反心理，反而不利于銷售。另一種是比較容易讓銷售員陷于被動處境的顧問式銷售，這種銷售方式會讓銷售員過多的關注客戶的利益而至汽車銷售企業(yè)的利益于不顧，不利于低利潤狀態(tài)下的汽車經(jīng)銷企業(yè)的長期生存發(fā)展，顯然不適合于新消費環(huán)境下的汽車銷售。那么，我們的出路在哪里？ 經(jīng)過我們的實踐和總結，我們建立起了一種新的銷售思想，這種思想是建立在對客戶的行為進行深入的分析識別，總結出他們共有的規(guī)律，對銷售員的不同銷售風格進行充分的認識，對人性共有的弱點具有充分的認識等基礎上，針對不同行為類型的客戶采取不同的策略，讓銷售員掌握適當?shù)臏贤芰?，從而得到客戶的充分信任，與客戶建立良好的互動關系，最終實現(xiàn)把產(chǎn)品銷售給客戶的目的，我們把這種汽車銷售思想叫做互動式汽車銷售。這種銷售思想是由若干銷售環(huán)節(jié)所組成的，這些環(huán)節(jié)組合起來就是我們要在課程中傳授給一線銷售員的“互動式汽車銷售流程”。 在多年的汽車銷售及培訓實踐中我們發(fā)現(xiàn)，有了好的培訓課程內(nèi)容還不行，還需要有好的培訓方式。我們認為一次精彩的培訓應該具備3個最關鍵的特征：一是講師以學員為中心，充分考慮學員的學習需求，學員的知識水平和接受能力，結合學員的實際工作，講師所講的就是學員所需要的，能理解的，回去在工作和生活中能用得上的。二是講師要讓學員積極的參與，通過講師與學員之間的充分互動，使學員在輕松活躍的氛圍中學習到充實的課程內(nèi)容。三是講師讓學員積極的延伸到實際工作中，培訓的真正目的不是向?qū)W員傳授了多少專業(yè)名詞，也不是講授了多少深奧的原理，而是要讓學員從課程本身出發(fā)，把學到的內(nèi)容延伸到實際工作，發(fā)散性的思考，達到舉一反三的目的，這樣的培訓需要學員的現(xiàn)場練習，講師在旁邊的針對性分析指導和總結提升。 在趙文德老師4年來的培訓授課過程中，一直努力做到以上這三點，也因此得到了聽課學員的廣泛歡迎。 二、課程適用對象 1、已經(jīng)踏入汽車銷售行業(yè)3個月以上，對汽車產(chǎn)品有初步的感性認識的銷售員； 2、對如何分析和判斷客戶的行為感到困惑的銷售員； 3、對如何獲得客戶的信任而感到一籌莫展的銷售員； 4、對如何在短時間內(nèi)建立起與客戶之間的互動關系感到困惑的銷售員； 5、對如何影響客戶的購買決策感到無從下手的銷售員； 6、對如何在成交價格談判中獲得優(yōu)勢而感到不得要領的銷售員； 7、沒有聽過趙文德老師的《互動式汽車銷售流程》課程的銷售員。 三、課程目標： 1、能識別客戶的顯性動機和隱性需求動機； 2、能對客戶的行為進行分析總結和分類，并對不同的類型采取不同的有效應對策略； 3、能通過有意識的溝通策略，與客戶建立良好的互動關系，從而獲得客戶的信任； 4、能有針對性的向客戶展示所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢給客戶帶來的具體利益，從而引起客戶的購買興趣； 5、能采取有效的方法影響客戶的決策行為； 6、能在成交價格洽談中獲得優(yōu)勢地位從而為汽車經(jīng)銷企業(yè)贏得更高的利潤。 三、課時：三天兩夜 1、白天全天授課，授課時間為8:30-12:00,14:00-17:30。 2、晚上提供一個小時的疑難問題答疑輔導，時間為19:30-20:30。 四、課程內(nèi)容大綱 第一天上午：8:30-12:00 1、人性弱點的10大定律 2、初步接近客戶的3個判斷 3、與客戶初步溝通的4個關鍵 4、初步溝通的22個適合話題 第一天下午：14:00-17:30 1、客戶的顯性動機和隱形動機識別及應對策略分析 2、客戶分類的5種方法分析 3、客戶的素質(zhì)與購買意愿分析 4、銷售員的銷售方式識別與選擇分析 5、客戶行為特征的識別及應對策略分析 第二天上午：8:30-12:00 1、引起客戶談話興趣的3種方法 2、在互動溝通中主導談話的3個方法 3、使談話更易于理解更有趣的2個方法 4、設立標準的3個基本技能 5、贏得客戶信任的5個關鍵 6、在銷售過程中影響客戶判斷的27種銷售道具的運用 第二天下午：14:00-17:30 1、客戶利益的2種常見狀態(tài)的分析和運用 2、產(chǎn)品優(yōu)勢的4種展示方式組合分析和運用 3、RFABEC產(chǎn)品銷售話術的實戰(zhàn)運用 4、影響客戶決策的6大獨門秘籍運用 第三天上午：8:30-12:00 1、進入成交價格談判的4個關鍵 2、應對客戶質(zhì)疑的2中方法運用 3、探詢客戶成交意愿的11中有效方法 4、客戶進入成交心理狀態(tài)的4個方面及36個行為特征分析 5、價格談判初期階段的9個報價策略 第三天下午：14:00-17:30 1、價格談判中期的9個砍價應對策略 2、價格談判后期的9個促進成交策略 3、未能成交客戶的3個漏網(wǎng)之魚應對策略 五、授課方式：白天為正常授課時間，晚上為培訓增值部分，具體由培訓助理與客戶協(xié)商確定 1、第一天：白天上課、演練，晚上講師單獨輔導一個小時，針對學員當天學習中或者工作中遇到的難題提供答疑。 2、第二天：白天上課、演練，晚上講師單獨輔導一個小時，針對學員當天學習中或者工作中遇到的難題提供答疑。 3、第三天：白天上課，授課結束后，講師將根據(jù)受訓方要求安排或者不安排考試。 六、培訓特別準備： 1、 高亮度投影儀一個，一個以上的多插孔電源插線板。 2、 一個白板架，高16M-2.0M之間（最好有兩個）。 3、 好一點的大白紙50張/天。 4、 學員人數(shù)28人以內(nèi)為好。 七、講師介紹 趙文德老師，是一位來自汽車銷售一線的實戰(zhàn)型教練！擁有7年的汽車行業(yè)工作經(jīng)歷，其中3年的一線汽車銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，4年汽車營銷培訓經(jīng)歷。曾任東風柳州汽車有限公司駐上海區(qū)域市場總經(jīng)理，浙江中譽奔馳商務房車首席培訓師兼渠道部經(jīng)理，現(xiàn)任東風柳州汽車有限公司PV銷售公司培訓師導師，已指導8名種子培訓師成為合格的企業(yè)內(nèi)訓師。主講課程為《互動式汽車銷售流程》、《互動式汽車產(chǎn)品銷售話術》、《金牌汽車銷售顧問的12項能力修煉》、《團隊生命周期管理》、《中級培訓師TTT訓練》5門課程。在東風柳汽旗下風行品牌經(jīng)銷商一線銷售人員中擁有較高的知名度，深受一線實戰(zhàn)銷售人員的歡迎。 服務過的客戶：累積超過200家，比較知名的有 1、浙江中譽奔馳商務房車蘇州專營店，上海專營店，北京專營店，廣州專營店； 2、上海東儀汽車貿(mào)易有限公司； 3、上海弘邦汽車銷售服務有限公司； 4、廣東浩鴻汽車貿(mào)易集團有限公司； 5、廣東深圳大興汽車貿(mào)易集團有限公司； 6、廣州萬保汽車貿(mào)易有限公司； 7、廣東省惠州市惠標汽車銷售服務有限公司； 8、杭州市浙江元通汽車貿(mào)易集團風行汽車銷售服務有限公司； 9、重慶海澤汽車銷售服務有限公司； 學員評價： 1、趙老師講課的方法讓人耳目一新的感覺，內(nèi)容很實用，很有趣。----廖燕 2、句句講到點上，內(nèi)容非常豐富，講課不乏幽默，現(xiàn)場氣氛活躍，案例非常生動，讓人記憶深刻。-----梁潔瓊 3、趙老師講課讓我們印象深刻，分析一些銷售中遇到的問題總能讓我牢記，培訓很有針對性，最喜歡課堂氣氛，輕松上課，輕易記住，學到了我所需要的內(nèi)容。----張小賢 4、教學風趣幽默，結合實際案例，可以拆分結合各種技能的綜合運用。----江天沙 5、講的很生動，也很容易理解，對學員的提問也很耐心的講解，很清楚，我希望以后有更多機會聽到趙老師的課。----何遠鋒 6、我對趙老師的這次培訓感觸很深，無論是知識和技巧，以及談判技能都有了質(zhì)的提升，是我到目前為止聽過的最好的一次培訓課。----葉壽炎 7、很符合賣車的實際，對以后的賣車有很好的實用性。----丘聰 8、課程生動有趣，有幽默感，不乏味，且能學到實實在在的東西，希望以后能有更多機會聽到趙老師的培訓課程。----蘇明勇 9、語言組織的非常好，說的非常生動與形象，非常切合實際，隨時在銷售生活中都能運用上。----陳雅婷 10、培訓內(nèi)容很好，很實用，講師也很幽默風趣，傳達的內(nèi)容通俗易懂。----羅廣福 11、講課比較幽默，常有故事情節(jié)，專業(yè)知識到位，讓人聽起來充滿了興趣，不容易疲困。----包惠文 12、講課表達形象，有良好的邏輯性，互動掌握的時間很合適。----韋華 13、趙老師的此次培訓講解的很好，講故事很生動，肌體語言很豐富，很到位。----楊啟東 14、趙老師講課很精彩，風趣幽默的系列事實論證，使得更加通俗易懂，讓我收獲頗豐。----謝富宇 15、吐字清晰，演講生動，能夠吸引我們的注意力，表達能力強。----廖春軍 16、表達能力強，問題解答能力超棒，課程內(nèi)容很有吸引力，使我學會了很多知識，有針對性的講解，深入到我們每個學員心里。----黃發(fā)強 17、趙老師是個性格開朗，幽默風趣的人，同時他也把他性格的優(yōu)點運用到了教學中去，一反常態(tài)，課堂上生動形象的傳授抽象專業(yè)知識，使我印象非常深。----陳飄 18、深入詳細，可以容易理解，對各方面的知識都講解的相當生動有活力。----吳俊翔 19、深入淺出，引經(jīng)據(jù)典，理論與實際聯(lián)系相結合，生動形象，可運用于實際的方法比較多。----李春華 20、形象，通俗易懂，生動，細節(jié)說明很詳細，實踐性理論及經(jīng)驗豐富，演講過程風趣。----蔡建光 21、很生動，容易吸引我們的注意力，講得比較形象，易記，講的內(nèi)容也比較實用。----黃積權 22、趙老師講課很精彩，內(nèi)容很豐富，讓我很容易理解，也讓我受益匪淺。----潘建杰 23、趙老師的講課較為生動，形象，易懂，只是兩天的培訓時間有點太短了。----肖娟 24、很有說服力，說得非常動人，非常有意思，表達能力非常強。----鄧雁翔 25、參加趙老師的這些培訓，讓我學到了很多東西，對我以后的銷售路程很有幫助，趙老師講課很精彩，讓我更加形象化地了解車的具體情況，以及懂得該如何去把銷售做好，這是我接觸過的最好的培訓講師。----蘇劍梅 26、這次培訓很生動，也很有故事情節(jié)，令人能記住很多問題，也有很多歡聲，沒有沉悶，讓人越聽越感興趣。----蘇曉慶 27、講師培訓內(nèi)容非常實用，課堂氣氛活躍，互動性較好，在一些特別的內(nèi)容上能深入的分析講解，舉例充分，論證得當。----陳國旭 28、趙老師講課生動，幽默，可以讓人很快投入到學習內(nèi)容中去。----楊文君 29、非常生動的講解及實際性的類比，能讓人易解，易懂，讓銷售人員感到對付任何類型客戶都不是問題！----朱小軍