(文/趙文德)
到全國各地去培訓了5年多,在此過程中,學員們問的最多的問題有兩個:一是如何把汽車賣得又多又貴,二是有什么一招制勝的絕招讓客戶進店后非買車不可。要回答第一個問題很簡單,只要你認真的聽完我講授的《優(yōu)勢銷售溝通》課程并熟練運用到銷售實踐中去即可。至于第二個問題嘛,就需要到夜總會去研究研究了。
怎么研究呢?我會向?qū)W員們拋出一個問題:“假設你現(xiàn)在正在夜總會中坐著,一個人很無聊,剛好看到賣酒的吧臺上有一位漂亮的女子也正在無聊的坐著,如果你想把她從吧臺上領走帶回家,你會采取什么辦法?這個辦法必須是一招制勝的,也就是只要你使出這個辦法,她就非要跟著你走不可的?!比绻隳芑卮疬@個問題,并且把這個問題的答案運用到汽車銷售中,那么你就找到了一招制勝的絕招,也就找到了讓客戶來店后非買車不可的方法了。
學員們在回答這個問題時,會告訴我很多招數(shù),有的說上去幫她買一杯酒,有的說上去跟她搭訕,有的說準備一個絕妙的幽默笑話說給她聽,有的說買一件貴重的禮物送給她,還有很多很多方法,能列出好幾頁紙,但是每個方法的后面都加了一個詞語“然后”。只要有了“然后”,就不是一招制勝的絕招,而是多招致勝了。學員們很希望得到我的答案。
我手握著一支白板筆,放進口袋里,然后把筆的一頭頂著口袋布,看起來像在口袋里藏了一支槍似得,然后靠近旁邊的一位女學員,把衣服上的“槍口”對著她說:“美女,我們老大在外面等你,請跟我走一趟?!贝蠹铱吹轿疫@個動作,都會心的大笑。女學員自己也忍不住笑。然后我說:“這樣可以讓美女跟我走吧?!睂W員回答:“可以!”我問學員們:“這叫什么絕招?這叫脅迫。以后你們也可以使用這個絕招,當客戶來店后,如果你想讓到店的客戶在短時間內(nèi)做出非買車不可的決定,就用這個方法。你可以拿一把刀頂在他的背后,拍拍他的肩膀,對他說買不買。他肯定會非買不可。”大家會意的大笑。
我接著再問一個問題:“除此之外還有第二個方法嗎?”這次大家學聰明了,不敢輕易的回答我的問題了,只是盯著我看,期待著我的答案。我自己回答了:“還有另外一個方法,你拎著一大包錢,走到吧臺的美女旁邊,然后從包里抽出2000元,放在她的面前,然后看著她,不要說話。此時她會說‘先生,對不起,你看錯人了?!缓竽阍偌?000元放到她面前,這時候她又說‘先生,我不是那樣的人?!憧辞闆r不是你想象的那么容易,于是再增加6000元,臺面上變成了10000元。此時美女會說‘先生,您瞧不起人。’顯然,你覺得她還嫌少,你就再加5000元,15000元了,她還說‘先生,您小看人。’你已經(jīng)志在必得了,于是心一狠,就加到了20000元。這時候,美女會說‘先生,我就是您的人了。’”說到這的時候,學員們已經(jīng)笑得東倒西歪了。我總結說:“同志們,聽明白了嗎?如果你想在短時間內(nèi)把一位素未謀面的美女帶回家只有兩個方法,一是以脅迫的手段,二是以金錢誘惑的手段,除此之外我很難再找到其他更有效的方法了。如果你們有的話,請告訴我,下次找機會去試一下。笑完之后,我們回過頭來想想,在汽車銷售的實際中,你們是不是經(jīng)常用后面的那種方法呢?”
被這么一問,學員們又是一陣沉默的看著我。我就只能繼續(xù)說:“我到過全國很多4S店,發(fā)現(xiàn)很多汽車銷售顧問都是這么干的,我到店后,一般會裝扮成一個想要購車的客戶,到店里來了,隨便找個銷售顧問,指著一輛車子問‘這款車賣多少錢?’銷售員會說13萬6千8。我接著問,有優(yōu)惠嗎?他就說現(xiàn)在有3000元的國家節(jié)能惠民補貼。我就跟他講,節(jié)能惠民補貼又不是你們優(yōu)惠的,是國家給的,這個不能算。除了這個3000元之外,你們還有什么優(yōu)惠嗎?銷售員想了想之后會說,如果您今天就訂車的話,我們可以送您一份價值3000元的全車保險。還有嗎?有,送一套價值800元的DVD液晶屏GPS導航系統(tǒng)。還有嗎?有,送一套價值500元的高級車身貼膜。還有嗎?沒有了。好,到此打住,我們回過頭來算一算,你會發(fā)現(xiàn),我都還沒有明確的說要買的就是這款車子呢,銷售顧問已經(jīng)把3000+3000+800+500=7300元優(yōu)惠給大大方方的送出去了。他這使用的是什么招數(shù)呀?!贝蠹叶枷癖徽f中了自己的心中隱藏的秘密似得,都不說話了,眼睛直盯著我看。
我又只能接著說:“這個招數(shù)是不是和在夜總會吧臺上拿錢誘惑美女的招數(shù)一樣呢?在夜總會你拿錢來誘惑的是美女,而在汽車銷售展廳里面,我們干的事情是拿錢誘惑客人。我們拿來誘惑客人的錢就是我們的優(yōu)惠額度。這就是讓客戶在來店后短時間內(nèi)產(chǎn)生購車沖動的最有效,也最簡單易用的絕招。你們平時有沒有人經(jīng)常這么干?如果有,請你以后不要這么干了,會把自己公司給賣掉的。那么我們應該采取什么樣的方法呢?大家再要想一想,能用金錢誘惑而帶回家的女孩子是不是一個好女孩子?是不是只能進行一次性交易?你這么大方,對她來說,肯定還希望有第二次或更多次交易。如果還有第二次或第三次交易,你愿意嗎?你還玩得起嗎?那么你應該怎么辦呢?你可以先觀察她一段時間,看看她是不是你要的那種女孩,如果是,那就想辦法去認識她,然后跟她聊聊她喜歡的話題,讓她喜歡和你聊天,培養(yǎng)彼此的好感。然后你可以關心她,互相建立起基本的信賴感,離開的時候主動提出送她回家。以后再找理由,找機會經(jīng)常的跟她約會互動,達到一定火候之后,給她做很多堅定的、肯定的承諾,這樣才能建立起穩(wěn)定的長期的關系,從而實現(xiàn)你的不可告人的目的?!贝蠹衣牭煤苷J真,有的人嘴巴都張開著,像要把聽到的內(nèi)容都吃進肚子里去一樣。
我還繼續(xù)說:“同樣的道理,靠價格優(yōu)惠引起購買沖動而達成的交易,也肯定不是你們自己或者公司所希望的交易,這種交易也肯定做不了多少次,做多了,公司賺錢就很少,長期這樣就很難生存發(fā)展,你自己的收入也不會太高。所以,我們做汽車銷售的,低價銷售雖然是一個簡單易用又有效的銷售策略,但那是一個殺雞取卵的策略,是不可持續(xù)的策略,能不用就盡量不用。如果你想成為一個真正的可持續(xù)發(fā)展的汽車銷售顧問,就永遠不要想著有什么靈丹妙藥似得絕招,只要使出這個絕招就能一招制勝的降服客人,乖乖的掏錢購買。這是不可能的。除非你的車子像沙漠里的水,具備三個特點,一是絕對的壟斷,二是不可替換,三是絕對稀有。那么,我們怎么辦?我們要以和客戶談戀愛的心態(tài)來銷售,以談戀愛時候追求女朋友的方法策略來追求我們的客戶,一旦你追求成功了,她就像你追到手的女朋友一樣,對你死心塌地,言聽計從,給你的回報遠遠超出你的期望值。如何做到呢?如果想知道,請聽下回的分解?!保ㄎ?趙文德)