第一章   初識(shí)汽車銷售

我剛下了飛機(jī)，拉著行李箱來到機(jī)場(chǎng)的旅客到達(dá)出口，前來接我的車子已經(jīng)停在路邊，開車的是一位年輕漂亮的女孩子，是上海東福汽貿(mào)旗下的一個(gè)汽車品牌4S店銷售經(jīng)理，她很熱情的向我打了招呼，然后搶過我手中的行李箱，打開汽車尾箱門，把行李箱放了進(jìn)去。她充滿熱情又干脆利索的系列動(dòng)作，讓我這么一個(gè)大老爺們都有點(diǎn)不太好意思。

我陪她坐在前排，剛系好了安全帶，她先說話了：“趙老師，一路辛苦了吧！我們劉總在上個(gè)星期就告訴我們說您會(huì)來給我們培訓(xùn)，大家可高興了，又可以聽到您精彩的汽車銷售培訓(xùn)課了。”雖然從昆明到上海的航班飛了3個(gè)小時(shí)，中間還遇到氣流顛簸讓人提心吊膽了好一陣，身心已有些疲憊，但是聽到這樣的開場(chǎng)白，還是要高興一下的。

我的精神一下子就回來了：“你也辛苦了！開車這么遠(yuǎn)來接我，給你們添麻煩了?！?/p>

她樂呵呵的說：“一點(diǎn)都不辛苦，我們期待您很久了，今天還是我主動(dòng)提出要來接您的呢?！边@話聽著真舒服，是個(gè)做銷售的料。不過說實(shí)話，我到現(xiàn)在都還記不起來她叫什么名字呢，只是覺得有幾分面熟，像在哪里見過。

她估計(jì)是猜出了我心中的困惑，就很大方的，直接得有點(diǎn)不像第一次見面的人，問我：“趙老師，您是不是叫不出我名字來了？”我尷尬萬分。她接著說：“哈哈，這也很正常，您的學(xué)生太多了。我叫孫佳佳。雖然您不記得我，但是我對(duì)您印象非常深刻。記得去年您在杭州給我們講過一次課吧，當(dāng)時(shí)您講的課程是《優(yōu)勢(shì)銷售溝通》，這是我長(zhǎng)這么大以來聽過的最精彩，對(duì)我?guī)椭畲?，最有影響的一次課程，當(dāng)時(shí)我剛從學(xué)校畢業(yè)出來，膽子比較小，您鼓勵(lì)我們大家發(fā)言討論，但是整個(gè)3天我都不怎么敢發(fā)言，所以給您印象不深刻。”

她這么一說，我開始有點(diǎn)記憶了：“哦，當(dāng)時(shí)也差不多是這個(gè)時(shí)候，是在一個(gè)酒店里面講的課，一連講了3天，你為什么覺得那次課程對(duì)你的影響最大最有幫助呢？”我順便問了她一個(gè)問題。

她邊開車邊說：“您講課通俗易懂，而且每講一個(gè)知識(shí)點(diǎn)就舉一個(gè)生活中的例子來幫助我們理解，然后再聯(lián)系到我們的實(shí)際工作，像跟我們聊天一樣的，比大學(xué)里面的老師講課容易懂多了，而且學(xué)了之后就能用。我當(dāng)時(shí)記了很多筆記，一本新筆記本，記了大半本呢。我不僅把您講的知識(shí)點(diǎn)都記下來，還把您講過的故事或者笑話都記下來了。培訓(xùn)完之后，我就一點(diǎn)點(diǎn)的運(yùn)用您教給我們的銷售技巧，半年之后我就成了我們店里的銷售冠軍，上個(gè)月公司剛提升我做了風(fēng)行品牌車型的銷售經(jīng)理?！?/p>

她是我遇到的很多成長(zhǎng)飛快的汽車銷售人員中的一位，只是她比一般的女孩子要漂亮一些罷了。她在說話的時(shí)候，我拿眼睛打量了一下這位年輕的美女銷售經(jīng)理。和所有江南地區(qū)的美女一樣，都長(zhǎng)著白皙的皮膚，臉上沒有太多的修飾，鼻子長(zhǎng)的像富春山上的山脊，很順很光滑的線條，兩個(gè)明亮的眼睛像是藝術(shù)家鑲嵌在鼻子兩邊的裝飾品，透著幾分機(jī)靈勁，睫毛微微往上翹起，估計(jì)是經(jīng)過修理的，但是沒有粘連在一塊，頂多就是拿夾子壓過一下，沒有涂睫毛膏。手上長(zhǎng)著短短細(xì)細(xì)的汗毛，附在表皮上，像我那剛兩歲半的兒子的小屁屁上的皮膚。穿著很職業(yè)化的工作套裝，純白色的圓領(lǐng)襯衫，估計(jì)有30%的透明度，透過衣服可以依稀的看出穿在里面的內(nèi)衣的款式和顏色。

我問她：“你喜歡汽車銷售嗎？”

她回答說：“當(dāng)然喜歡了?！?/p>

“那么你能跟我講講你為什么喜歡汽車銷售嗎？”

“其實(shí)我讀大學(xué)時(shí)學(xué)的專業(yè)是廣告設(shè)計(jì)，跟汽車和銷售都沒有什么關(guān)系，但是畢業(yè)時(shí)候找了半年多都沒找到如意的工作，就抱著試一試的想法，到了現(xiàn)在的公司，剛?cè)肼毜诙€(gè)月就被公司派去聽了您的培訓(xùn)課，我才發(fā)現(xiàn)，原來汽車銷售是那么好玩的事情。所以就一直干到現(xiàn)在了?！痹瓉硎沁@么回事。

我繼續(xù)問她：“你干了一年多的汽車銷售了，能跟我講講你所認(rèn)識(shí)的汽車銷售嗎？也就是說，你覺得什么是汽車銷售？”

她有些面露難色的說：“趙老師，這個(gè)問題我還真是沒有思考過，我這樣理解吧。嗯……我覺得汽車銷售就是一個(gè)工作，它是一個(gè)買賣汽車并從這個(gè)買賣中獲得收入的工作過程吧。您看，這樣回答對(duì)不對(duì)？”

這個(gè)回答出乎我的意料，笑著說：“哈哈，回答的非常好！汽車銷售確實(shí)是一個(gè)汽車買賣的過程，你這個(gè)邏輯也是正確的。如果按照這個(gè)邏輯，那么家電銷售是不是也可以說成是買賣家電產(chǎn)品并從中獲得收入的工作過程？”

她答道：“當(dāng)然可以啦，老師就是老師，我剛說了一個(gè)汽車銷售的想法，您就聯(lián)想到另外一個(gè)方面去了。”

“兩者的原理都是大致相同的嘛，那么你也按照這個(gè)邏輯，給日用品銷售下一個(gè)定義看看，什么是日用品銷售？”

“哈哈，老師您又打算給我講課了。那我試試吧，日用品銷售就是買賣日用品并從買賣中獲得收入的過程?！?/p>

“非常好！你看，從本質(zhì)上來說，汽車銷售、家電銷售、還有日用品銷售都是一樣的。但是再仔細(xì)想想，你真的認(rèn)為汽車銷售和家電銷售以及日用品銷售都是一樣的嗎？它們之間沒有區(qū)別嗎？如果有，那么具體有哪些區(qū)別呢？”

“雖然都是賣東西，不過我也覺得汽車銷售和家電銷售，日用品銷售是有區(qū)別的?！?/p>

“有哪些區(qū)別呢？”

“那我說說汽車和家電的區(qū)別吧。首先是產(chǎn)品的區(qū)別，一個(gè)是汽車，另一個(gè)是家電產(chǎn)品。第二是產(chǎn)品價(jià)值上的區(qū)別，汽車的價(jià)格一般都是幾萬到幾十萬，甚至幾百上千萬，而家電也就幾千塊錢，頂多上萬就算很高的了?！?/p>

“除此之外還有哪些區(qū)別嗎？”

“老師我想一想，可以吧?！?/p>

“可以?！?/p>

“哦，還有，他們的銷售方式也不一樣，我們賣汽車的除了在展廳里面銷售之外，還經(jīng)常需要出去行銷，現(xiàn)在我們每個(gè)周末都要開著幾輛展樣車到一些商圈去巡展發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁的，而家電就很少見到有這么做的。還有，產(chǎn)品銷售的利潤(rùn)來源也有區(qū)別，汽車銷售的利潤(rùn)來源除了新車銷售之外，還有售后服務(wù)的利潤(rùn)也占了很大的一部分，現(xiàn)在我們賣車都不掙錢了，聽我們劉總說，靠銷售獲得的利潤(rùn)剛好夠大家發(fā)工資，要賺錢只能靠售后維修，而家電的利潤(rùn)一般只來自新產(chǎn)品的銷售?！?/p>

“總結(jié)的很不錯(cuò)，還有嗎？”

“老師，我一時(shí)想不到那么多了。您肯定知道的，您給我講講吧。”

“其實(shí)，你剛才已經(jīng)講得很不錯(cuò)了，不過，從專業(yè)的角度來說，我們可以從12個(gè)方面來分析一下汽車銷售、家電銷售和日用品銷售的區(qū)別。這12個(gè)方面分別是：產(chǎn)品價(jià)格、銷售人員素質(zhì)要求、主要經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)來源、售后維護(hù)服務(wù)需求、產(chǎn)品使用期限、客戶購(gòu)買決策時(shí)間、客戶信息豐富程度、客人離店跟蹤服務(wù)、售后服務(wù)跟蹤、附加商品、營(yíng)業(yè)時(shí)間、營(yíng)業(yè)風(fēng)格、還有工作時(shí)間。這12個(gè)方面來看都有很大的區(qū)別。比如，在售后服務(wù)方面，家電銷售方面也有售后服務(wù)，但是日用品就基本上沒有了，你有見過買了牙膏之后，過了3天會(huì)收到商店?duì)I業(yè)員給你打電話詢問滿意度的嗎？”

“這個(gè)真沒有?！?/p>

“再比如客戶在購(gòu)買決策時(shí)間和來店次數(shù)上的差別，一個(gè)客戶如果想買一輛車的話，一般要來店兩到三次，甚至有五六次的，而買家電的呢？”

“一般就一兩次吧”

“那買日用品的呢？”

“一般只有一次。”

“對(duì)啦，反正我從來沒有因?yàn)橘I一條牙膏或者洗發(fā)水而要跑兩三次商店的，比如，如果有哪個(gè)傻瓜買個(gè)牙膏也像買車一樣，第一次先去商店看看，聽聽導(dǎo)購(gòu)員做的產(chǎn)品介紹，然后上網(wǎng)百度搜索一番，再跟家里人討論要買什么牙膏或者洗發(fā)水，然后過兩天再把全家人帶上，一起到商店購(gòu)買？”我這么說的時(shí)候，孫佳佳一直在笑。

“老師，您太幽默了。誰會(huì)那么傻呀，買個(gè)牙膏都要跑幾次商店?！?/p>

“是的，買日用品的人決策時(shí)間都很短，一般都是即興性的，效率都很高，而購(gòu)買汽車的客戶就謹(jǐn)慎多了。事實(shí)上，價(jià)格越貴的產(chǎn)品，客戶做出購(gòu)買決策的時(shí)間越長(zhǎng)。不過，到了超高價(jià)格的奢侈品的時(shí)候，就有點(diǎn)反過來，購(gòu)買奢侈品的客戶也是經(jīng)常的沖動(dòng)性購(gòu)買的，總之是一種兩極分化的情況了。便宜的或者昂貴的產(chǎn)品，客戶購(gòu)買時(shí)的決策時(shí)間都比較短，而中等價(jià)位的產(chǎn)品，客戶購(gòu)買選擇，對(duì)比的時(shí)間反倒比較長(zhǎng)。顯然，汽車就屬于這樣的產(chǎn)品?！?/p>

“老師，您這么一說，好像真是這樣哦”

“除了上面說的這些區(qū)別，再看看這三種銷售類型對(duì)人員的素質(zhì)要求是不是也有很大的差別呢？”

“老師，這個(gè)問題我肯定能回答正確。當(dāng)然是汽車銷售對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求更高了?！?/p>

“你為什么這么肯定的認(rèn)為呢？”

“我有個(gè)一起畢業(yè)的大學(xué)同學(xué)，他現(xiàn)在在超市里面工作，他們上崗前的培訓(xùn)也就不到3天，而我們卻要兩個(gè)月之久，而且還不能接待客戶，只能跟著師傅在旁邊看著學(xué)習(xí)。他們培訓(xùn)的內(nèi)容也不一樣，只要了解產(chǎn)品擺放在哪里，屬于怎么分類，價(jià)格是多少就差不多了，而我們就多了，不說別的，單單是產(chǎn)品知識(shí)就夠?qū)W半個(gè)月的，尤其是那些汽車構(gòu)造和工作原理，我到現(xiàn)在都還沒怎么完全弄明白呢。還有很多銷售技巧類的培訓(xùn)，客戶消費(fèi)行為和心理的分析洞察，還有售后服務(wù)知識(shí)，還有保險(xiǎn)以及車輛購(gòu)買稅費(fèi)計(jì)算和上牌流程，還有一大堆法規(guī)文件都要培訓(xùn)學(xué)習(xí)?！?/p>

“總結(jié)成一句話，就是說汽車銷售人員的素質(zhì)要求是最高的?！?/p>

“老師，您這話說到我心里去了。我之所以喜歡做汽車銷售，就是越來越發(fā)現(xiàn)干這個(gè)行業(yè)真的很能鍛煉人，培訓(xùn)很多，要求很高，而且客戶層次也較高，能買車的一般都是在社會(huì)中有一定的地位和層次的人，而家電和日用品就不一定了。所以我在這個(gè)行業(yè)里學(xué)到了很多很多東西?！?/p>

“所以，汽車銷售是一份很好的職業(yè)。既然素質(zhì)要求那么高，你覺得一個(gè)合格的汽車銷售顧問應(yīng)該具備哪些個(gè)人素質(zhì)或者能力要求呢？”