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趙文德:最受歡迎的汽車銷售課:第四章  汽車銷售顧問能力測(cè)試
2016-01-20 39363

第四章   汽車銷售顧問的能力測(cè)試

  (文/趙文德)

    維也納國(guó)際大酒店,我每次到上海出差都住這里,據(jù)說我們公司總部過來的領(lǐng)導(dǎo),不管是多高職位的,出差到上海的時(shí)候,都住這里。之所以住這里,不知道其他人是什么原因,對(duì)于我而言,主要是因?yàn)檫@里有一個(gè)很漂亮的大堂經(jīng)理,姓葛,是一位來自范冰冰的老家山東煙臺(tái)的女孩子,長(zhǎng)得和范冰冰一樣高的個(gè)子,有著和范冰冰一樣大的眼睛和臉型,身材方面我個(gè)人覺得比范冰冰更有吸引力。我第一次住進(jìn)這個(gè)酒店的時(shí)候,由于是早上7點(diǎn)半鐘,退房的客人太多,服務(wù)員太忙,顧不過來整理房間,這位漂亮的葛經(jīng)理就親自為我整理了房間,鋪了床單,還送給我兩個(gè)大蘋果,當(dāng)時(shí)我就春心大動(dòng),有一種強(qiáng)烈的欲望,其實(shí)我是想認(rèn)識(shí)她,于是就跟她搭訕道:“美女,您這蘋果是山東煙臺(tái)生產(chǎn)的嗎?”這一問,讓她覺得好奇了,就反過來問我:“先生,您為什么認(rèn)為這是山東煙臺(tái)出產(chǎn)的蘋果呢?”我跟她說,她的眼睛,臉型和身高都和范冰冰幾乎一模一樣,懷疑她是范冰冰的胞妹,她聽了之后十分受用,像是第一次被別人發(fā)現(xiàn)了她心中最大的一個(gè)秘密似得,那個(gè)高興勁,就有點(diǎn)類似于一個(gè)暴發(fā)戶挎著一個(gè)LV包,到了鄉(xiāng)下故意到處擺弄,卻沒有任何人識(shí)貨,心中抑郁成疾,突然遇到三叔家那位在大上海工作過的大兒子,一眼認(rèn)了出來,并且表現(xiàn)出十足的羨慕妒忌恨,暴發(fā)戶感覺找到了知音一般興奮異常。之后再開了幾個(gè)玩笑,就認(rèn)識(shí)了,成了好朋友。從此以后,每次出差到上海就入住這個(gè)酒店了。

孫佳佳很利索的把車子停好,搶著幫我拿行李箱,到前臺(tái)辦理入住手續(xù)。前臺(tái)一位長(zhǎng)得像牛奶池里面鉆出來的小姑娘,接過我的身份證后,看了一眼,用她那甜的像喝著浙江安吉神龍山泉水長(zhǎng)大似的嗓音說:“喲,是趙先生,歡迎您再次入住我們酒店,我們葛經(jīng)理今天早上就吩咐過了,專門給您留了一個(gè)靠停車場(chǎng)那邊的房間,很安靜的,在7樓,709號(hào)房間,您看可以嗎?”我當(dāng)然說可以啦。其實(shí),我的眼睛從剛踏入酒店大堂的那一刻起就開始來回的搜索,一直不見那位范冰冰胞妹的葛經(jīng)理。問小姑娘道:“你們葛經(jīng)理呢?”小姑娘回復(fù)我。“葛經(jīng)理她今天輪休了,后天才回來上班?!?/p>

孫佳佳一直站在我身后,手里握著我的行李箱拉桿。在前臺(tái)小姑娘跟我說葛經(jīng)理的時(shí)候,我下意識(shí)的用眼睛余光掃了她一眼,發(fā)現(xiàn)她的眼睛里流露出了一絲明顯的關(guān)切。

辦理好入住手續(xù)之后,我便伸手去拉行李箱,孫佳佳不放手,說要送我上房間去。如果你是我,你是讓她送還是不讓送到房間去呢?哈哈!其實(shí)我心里是巴不得她送不到房間去的,但最后我還是說服了她,說她開車那么久辛苦了,讓她在大堂先休息一下,我到房間之后還要洗漱一下,她上去不太方便,待會(huì)兒再下來陪她一塊吃飯。

剛從電梯出來的時(shí)候,我的手機(jī)鈴響了,是孫佳佳領(lǐng)導(dǎo)劉總的電話,他在電話里說:“趙老師,您到酒店了吧?一路辛苦了!我已經(jīng)讓人定好吃飯的地方了。您先休息一下,等一下佳佳接上您一塊去,我在酒店等您?!边@電話來得夠巧的,十有八九是孫佳佳在送我進(jìn)電梯后給領(lǐng)導(dǎo)做了匯報(bào)。

放下行李,洗漱一番后,已經(jīng)是傍晚6點(diǎn)多鐘了,下樓來繼續(xù)坐上孫佳佳開的車子,來到了一個(gè)叫做韓林炭烤的飯館。進(jìn)了一個(gè)不大的包房,服務(wù)員打開包房門的同時(shí),劉總一邊熱情笑著迎上來,一邊嘴里道:“趙老師!盼星星盼月亮,終于把您給盼來了!來來來,里面坐,里面坐!”其實(shí)一塊吃飯的只有三個(gè)人,就我、孫佳佳和劉總,他們都知道我不喜歡一大堆人吃飯的場(chǎng)合。

在吃飯的過程中,一直是我跟劉總在聊,孫佳佳在旁邊充當(dāng)了飯館的服務(wù)員角色,一會(huì)兒給我們倒茶,一會(huì)兒把烤熟的肉片夾到我們兩個(gè)大男人的菜碟上。孫佳佳臉上的紅暈隨著慢慢升高的火炭溫度逐漸的覆蓋了整個(gè)臉蛋,最后連耳朵也淪陷在一片紅海之中,還沒有任何一點(diǎn)收斂的意思,而且已經(jīng)開始侵入她的脖子,似乎還要探頭探腦的一步步往下擴(kuò)張開去。而她鼻尖上冒出的一顆顆小汗珠,如同剛下過雨的含羞草葉尖上細(xì)微的水珠,隨時(shí)都有可能縮回去一樣,看著讓人有一種想伸手過去觸碰一下,看看它到底會(huì)不會(huì)真的一瞬間就縮回去。

烤爐上的熒燈光在濃濃的油煙味和烤肉味的重重包裹之下,已經(jīng)變得像剛睡醒的肥貓的眼睛,懶洋洋的,像快到壽命期限白熾燈一般。

吃得差不多了,一看表已經(jīng)是晚上8點(diǎn)半多了,這頓飯吃了近2個(gè)小時(shí)。

這時(shí)候,孫佳佳說話了:“劉總,您已經(jīng)跟趙老師聊了那么多了,我可是按照今天中午在公司里面和您做過的約定,一直沒有搶話哦。接下來能不能給我一點(diǎn)時(shí)間,輪到我也從趙老師那里要點(diǎn)東西呀?”聽到這話,我才知道,原來我竟然還是他們之間可以用來交易的對(duì)象!不過,話說回來,被這樣子交易也是一件非常得意的事情。心中的感覺不由的從悻悻然而變成了飄飄然。一個(gè)字,爽!哈哈!

劉總接過孫佳佳的話說:“當(dāng)然可以!小滑頭,不過你先要問問趙老師,他老人家愿意不愿意把時(shí)間交給你?!逼鋵?shí)我心里頭是一百個(gè)愿意!恨不得劉總早點(diǎn)上洗手間去,然后找個(gè)借口離開,再也不要回來。輪到我接過話說:“劉總,您看,我沒說錯(cuò)吧,佳佳真是個(gè)周扒皮家的海綿吧?!痹跓o意識(shí)的情況下,對(duì)孫佳佳的稱呼已經(jīng)由孫佳佳變成了佳佳,少了前面的一個(gè)字,聽起來就像一個(gè)人,本來穿著一件貼身內(nèi)衣和一件打底襯衫外加一件外套的,突然間,外套就讓人給脫掉了。

孫佳佳似乎識(shí)破了我的詭計(jì),很得意的朝著劉總笑,轉(zhuǎn)過臉來,看著我說:“趙老師,這個(gè)外號(hào)我喜歡!我就要做一塊海綿,我吸,我吸,我吸吸吸!”三個(gè)人忍不住一陣大笑。

笑完之后,孫佳佳咳了兩下,清了清嗓子,然后正經(jīng)的問我道:“趙老師,您今天下午還有一個(gè)問題沒有回答我呢?”

“哦?什么問題?”

“快到酒店之前,您只把汽車銷售顧問的戰(zhàn)斗力構(gòu)成的4個(gè)部分告訴我了,但是這4個(gè)部分的具體內(nèi)容還沒有講完喲。也就是,態(tài)度指的是哪些,知識(shí)指的是哪些,技能和經(jīng)驗(yàn)指的是哪些呢?”

“哦!你稍等!”遇到這樣熱情好學(xué)又可愛的美女,我自然是很愿意跟她做分享的。我轉(zhuǎn)過身,拿過那個(gè)跟我寸步不離雙肩背包,拉開拉鏈,從里面拿出一張印刷有表格的A4白紙,上面的內(nèi)容就如下面所示:

 

下表是銷售顧問的個(gè)人銷售風(fēng)格表現(xiàn)分布描述測(cè)試表,這個(gè)表格的填寫對(duì)你本人的工作評(píng)價(jià)和職位升遷沒有任何關(guān)聯(lián),也不會(huì)把測(cè)試結(jié)果提交給你的任何上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。我們只是為了更全面的了解你,以便于為你制定更有針對(duì)性的個(gè)人提升輔導(dǎo)方案。請(qǐng)務(wù)必按照你個(gè)人的真實(shí)情況填寫,如果以不真實(shí)的情況來填寫,我們將得出錯(cuò)誤的判斷,也就無法為你提供有效的針對(duì)性輔導(dǎo)方案。在“個(gè)人銷售風(fēng)格分布描述”一列中詳細(xì)的描述了你個(gè)人在銷售過程中的一些行為表現(xiàn),請(qǐng)你根據(jù)自己的真實(shí)情況在右邊的“不符合”、“有點(diǎn)符合”、“很符合”選項(xiàng)上勾選。如果你認(rèn)為左邊的行為描述與你自己的實(shí)際情況不符合,請(qǐng)勾選“不符合”,如果覺得好像又符合又不完全確定,請(qǐng)勾選“有點(diǎn)符合”,如果你覺得所描述的行為和自己的實(shí)際情況簡(jiǎn)直就一模一樣,請(qǐng)勾選“很符合”。

序號(hào)

個(gè)人銷售風(fēng)格分布描述

不符合

有點(diǎn)符合

很符合

1

A我總是千方百計(jì)的完成銷售任務(wù)

 

 

 

2

B我很了解市場(chǎng)上正在銷售的主要汽車品牌車型及其產(chǎn)品特色

 

 

 

3

B我熟悉基本的汽車構(gòu)造和工作原理

 

 

 

4

A我認(rèn)為汽車銷售是個(gè)好職業(yè)

 

 

 

5

C我總能對(duì)客戶進(jìn)行深入的需求分析

 

 

 

6

B我熟悉與購(gòu)車有關(guān)的稅費(fèi)及保險(xiǎn)和貸款計(jì)算方法

 

 

 

7

A我相信自己一定能把車賣好

 

 

 

8

C我總能與不同個(gè)性類型的客戶進(jìn)行良好溝通

 

 

 

9

C我總能熟練的向客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹

 

 

 

10

B我熟悉產(chǎn)品介紹的賣點(diǎn)展示銷售話術(shù)

 

 

 

11

A我很認(rèn)同公司的銷售政策

 

 

 

12

B我熟悉主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的配置和優(yōu)劣勢(shì)

 

 

 

13

C我總能靈活自如的應(yīng)對(duì)客戶提出的任何異議

 

 

 

14

B我熟悉自己所銷售的每款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

 

 

 

15

A我對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品很有信心

 

 

 

16

A我總是制定有明確的銷售目標(biāo)并把目標(biāo)貫徹到底

 

 

 

17

C我總能自如的影響客戶的看法

 

 

 

18

C我總能有很多方法找到銷售成交的突破口

 

 

 

19

A我從不輕易的放棄任何一個(gè)客戶

 

 

 

20

C我總能引導(dǎo)客戶思考的方向

 

 

 

21

B我了解汽車市場(chǎng)環(huán)境及銷售趨勢(shì)

 

 

 

22

A我總是熱情的接待每一個(gè)來店或來電的客戶

 

 

 

23

B我熟悉有關(guān)的售后服務(wù)政策

 

 

 

24

C我能熟練的開展試乘試駕

 

 

 

25

A我認(rèn)為銷售成功的關(guān)鍵不在產(chǎn)品本身

 

 

 

26

C我總能與客戶建立良好的信任關(guān)系

 

 

 

27

B我了解每款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體

 

 

 

28

B我熟悉每款產(chǎn)品配置給客戶帶來的具體好處

 

 

 

29

C我能很自如的應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià)

 

 

 

30

A我善于在工作中學(xué)習(xí)總結(jié)出成功或者失敗的經(jīng)驗(yàn)

 

 

 

 

我把表格遞給孫佳佳,同時(shí)把一支筆遞過去,說道:“來,佳佳,你先把這張表認(rèn)真的填寫一遍?!彼媛逗闷娴慕舆^紙筆,先放在大腿上,然后清理了一下吃飯的桌面,再把表格鋪在桌面上,埋下頭認(rèn)真的填寫起來。如果你仔細(xì)的看這張表格的內(nèi)容,你會(huì)發(fā)現(xiàn)表里面所列的30個(gè)條文項(xiàng)目就是要求一個(gè)合格的汽車銷售顧問必須具備的能力要素,其中帶字母A的是態(tài)度要素,字母B是知識(shí)要素,字母C是技能要素。如果填寫的人勾選的是“不符合”,將被記0分,如果勾選的是“有點(diǎn)符合”,將被記1分,如果勾選的是“很符合”,將被記2分。

期間我和劉總都上廁所去了。

在上廁所期間,我從劉總那里了解到,孫佳佳家在江蘇南通,在上海上的學(xué),是一個(gè)一般的二本高校,去年7月份進(jìn)的上海東福。剛?cè)肼毜臅r(shí)候她對(duì)汽車銷售還是一副不冷不熱的態(tài)度,在公司呆了差不多兩個(gè)月之后,剛好我8月底在杭州給華東地區(qū)的新入職銷售顧問培訓(xùn)《優(yōu)勢(shì)銷售溝通》課程,公司就派她去聽了一次課。經(jīng)過那次培訓(xùn),回到公司之后,就像變了一個(gè)人似的,隔幾天就看一遍自己做的培訓(xùn)筆記,還主動(dòng)去跟老員工交流,不到一個(gè)月內(nèi)就賣了3臺(tái)車子。接下來就一發(fā)不可收拾,入職半年后就成為了店里面的銷售冠軍,而且她賣出去的車子,價(jià)格都比較高,客戶滿意度也比其他銷售顧問的高。在店里,跟其他銷售顧問的關(guān)系都非常好,公司每次搞活動(dòng),只要她去參加的,大家都搶著報(bào)名參加。唯一不足的是,她個(gè)人的銷售能力很強(qiáng),但是對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售成員的能力提升,和銷售流程的管理還把握的不太好,缺點(diǎn)火候。上個(gè)月,也就是8月18號(hào),公司剛提拔她做了銷售經(jīng)理,成為公司開業(yè)5年來最年輕的一個(gè)銷售經(jīng)理。

等我們上完廁所回來后,孫佳佳剛好把問卷填寫完成,交給我看。我根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)給她做了一個(gè)評(píng)分,她的得分是48分。她看了這個(gè)分?jǐn)?shù)后,怯怯的看著我,好奇的問:“趙老師,我是不是很差勁阿?48分是什么意思阿?”我故作神秘的笑著對(duì)她說:“哈哈,你想知道結(jié)果嗎?”她點(diǎn)點(diǎn)頭說:“嗯”

欲知后事如何,請(qǐng)聽下回分解。(文/趙文德)

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