（文/趙文德）有一個觀點，大凡是上了些年紀的人都會認同：如果你不是皇家貴族的兒子，不是世界上唯一的男性，不是富可敵國的高富帥，而又想通過速成的辦法把一個女孩子領(lǐng)回家過日子，要么是這個女孩子腦子有問題，要么就是你自己腦子有問題，就算雙方腦子都沒有問題，以后的生活也必然會產(chǎn)生很多問題，甚至是一出悲劇的開始。戀愛也好，婚姻也好，極少有速成而幸福的例子。汽車銷售也是如此，如果你的產(chǎn)品在市場上沒占據(jù)絕對的壟斷地位，不是消費者非買不可的不可替代品，也不是絕世稀有的產(chǎn)品，而你又想速成的銷售成功，除非客戶腦子有問題，要不然你只能對客戶進行脅迫，或者低價誘惑，否則很難實現(xiàn)。汽車銷售就像談戀愛，沒有速成的辦法，所以我們應(yīng)該怎么談戀愛就怎么銷售。完整的戀愛過程可以分解成8個階段，完整的汽車銷售過程也可以分解為8個階段。

1、戀愛準備階段，類似于汽車銷售的銷售準備階段。對于戀愛來說，不管是男方還是女方，都在心里面或多或少的存在著模糊，比如不知道自己要找什么樣的人做戀愛對象，也納悶于自己未來的那一位到底躲在什么地方，甚至搞不清楚自己為什么要談戀愛，在這種情況下開展的一場戀愛是很難有一個如意的結(jié)局的。所以，對戀愛初期的男女雙來來講，這個階段要做的主要事情一般有4個：一、分析自己要找什么樣的戀愛；二、自己的心理成熟度到了什么程度，到了能為對方負責的程度沒有；三、是否做好了接受沉甸甸的感情的心理準備；四、是否準備好為了愛情奮不顧身的準備。對于汽車銷售來說也會有與戀愛一樣的困惑，他們也同樣要思考4個問題：一、自己是否已經(jīng)充分認識了汽車銷售這個職業(yè)；二、是否真正的喜歡汽車銷售這份工作；三、是否具備了一名合格汽車銷售顧問應(yīng)該具備的素質(zhì)要求；四、自己是否掌握了洞察消費者行為和心理的方法，如果還沒有，是否已經(jīng)找到了提升的方法途徑。

2、尋找戀愛對象階段，類似于汽車銷售的客戶開發(fā)階段。俗話說打仗最怕就是不知道敵人在哪里，戀愛最怕就是不知道喜歡自己的人在哪里。如果有這么一種類似于魔鏡一般神器，只要往里面一看就知道自己的那一位在哪里，那該多好，不管對追求方還是對被追求方來說都是一個省時省力的神器。我也堅信，如果真有這個神器，并且得到普及，人類社會的進步至少要一下子前進500年。但是這樣的神器，在目前來說是不存在的，所以戀愛的人，在尋找戀愛對象的階段，要干的事情一般有5個：一、發(fā)現(xiàn)自己心儀的戀愛對象；二、制定戀愛行動計劃；三、收集對方的相關(guān)信息；四、了解對方的個性和愛好；五、試圖接近對方，爭取獲得好感，讓對方愿意與自己交往。戀愛沒有神器，汽車銷售也沒有神器，那么對于汽車銷售來說，要做的事情也有5個：一、制定客戶開發(fā)目標；二、制定客戶開發(fā)的行動計劃；三、收集整理分析潛在客戶信息；四、接近目標客戶群體并且把目標信息傳達給他們；五、成功邀約目標客戶來店。

3、初次見面接觸階段，類似于汽車銷售的來店接待階段。人類是一個很奇怪的動物，總是莫名其妙的受到一種叫做先入為主的心理效應(yīng)影響著他們對事物的判斷。比如你看過90年代的電視劇《包青天》，熟識了劇里面由何家勁所飾演的展昭之后，再看到00年代的《包青天》劇里的由釋小龍飾演的展昭，你就有可能認為現(xiàn)在的展昭是假的，或者認為新版的展昭沒有老版的展昭帥氣。同理，任何一對從未見過面的戀愛男女，對對方的認知在很大程度上都由第一印象所主導并深受影響。那么，處于初次接觸階段的男女，要做的事情一般有4個：一、給對方留一個好的第一印象；二、進一步了解對方，收集自己感興趣的信息；三、分析對方的個性和生活習慣與喜好；四、判斷對方是否符合自己的期望，為后期的進一步交往做決策依據(jù)。對于汽車銷售而言，客戶可能在來店之前已經(jīng)見過產(chǎn)品，從而對產(chǎn)品本身已經(jīng)不再陌生，而對銷售店和銷售的人來說，卻是第一次接觸，同樣需要給客戶留下一個良好的第一印象。銷售顧問在這個階段的任務(wù)有5個：一、留給客戶熱情、專業(yè)、可靠的第一印象；二、收集客戶的深層次個人信息；三、對客戶做需求分析、個性分析和行為習慣分析；四、進行初次的產(chǎn)品銷售報價；五、建立起初步的友誼關(guān)系。

4、互相熟悉階段，類似于汽車銷售的產(chǎn)品介紹階段。在戀愛過程中，如果初次見面時留給對方的第一印象比較好，一般會進入進一步的互相熟悉階段，如果第一印象不太好，是很難進入這個階段的。這個階段要做的事情有4個：一、進一步了解對方的個人信息，比如身體是否健康，個人飲食習慣偏好等；二、了解對方的周邊關(guān)系，如交往的朋友圈子，工作關(guān)系等；三、了解對方的家庭與親戚關(guān)系，如父母兄弟姐妹，外公外婆，表兄妹等；四、了解對方過去的經(jīng)歷以及未來的設(shè)想，如學習的經(jīng)歷，交友經(jīng)歷，未來的夢想，規(guī)劃或者計劃等。在彼此互相熟悉的過程中，雙方可能展示出自己對對方的好奇和關(guān)心，會提很多自己感興趣的問題，提的問題越多表明對對方的興趣程度越高，如果只是默默的聽對方講，自己一個問題都沒有提，對方就會認為你對他沒有太大的好奇心，滿不在乎，這樣的認知會導致你們的關(guān)系很難發(fā)展到更高的階段。而對于汽車銷售來說，要做的事情也有4個：一、向客戶展示產(chǎn)品的配置和優(yōu)勢，以及產(chǎn)品能帶給客戶的具體利益；二、隨時確認客戶對產(chǎn)品特性的偏好程度；三、深度了解客戶購買產(chǎn)品的動機，也就是需求分析的高級階段，了解客戶的隱性需求；四、與客戶互動以建立起值得信賴的專業(yè)顧問形象。

5、嘗試相處階段，類似于汽車銷售的試乘試駕階段。在戀愛中，經(jīng)過前面幾個階段的接觸和交往之后，一般來說已經(jīng)建立起了一定的信任基礎(chǔ)，會在彼此內(nèi)心里有一種躍躍欲試的沖動，但內(nèi)心還是有一些顧慮，畢竟兩個人沒有真正的在一起相處過，為了更進一步的模擬建立長期穩(wěn)定關(guān)系后的生活，這時候會做3件事情：一、兩個人會嘗試著去完成一個需要長時間的堅持才能共同完成事情，比如策劃一次外出旅游；二、會嘗試著在一塊長時間的相處，常見的方式就是同居，時髦的說法是試婚；三、開始積極的接觸對方的周邊關(guān)系，如互相拜見對方的父母和家庭成員，參與對方朋友之間舉行的活動。經(jīng)過這個階段的相處，如果發(fā)現(xiàn)兩個人真的能合得來，就有可能進入下一個談婚論嫁階段，要是相處不來，有可能就分道揚鑣。對于汽車銷售來說，這一階段要做的事情就非常多了，概括來看可以總結(jié)為5個方面：一、邀請客戶參與試乘試駕；二、做好試乘試駕的問題預(yù)防；三、陪同客戶一起試乘試駕；四、巧妙回應(yīng)客戶提出的異議；五、喚醒客戶對產(chǎn)品的滿意度并適時的促單。

6、談婚論嫁階段，類似于汽車銷售的成交洽談階段。毛主席說過，一切不以結(jié)婚為目的的談戀愛都是耍流氓。除非戀愛的雙方或其中一方真的只是想耍耍流氓，要不然，戀愛的最終歸宿就是婚姻。在走進婚姻殿堂之前，肯定需要做一番談婚論嫁。嫁一個人或者娶一個人，嫁的或娶的都不僅僅是對方本人，而是他/她的整個家庭和親戚朋友以及這些角色之間建立起來的關(guān)系等等。對于戀愛來說，這個階段要做的主要事情一般有4個：一、結(jié)婚聘禮問題；二、具體訂婚領(lǐng)證時間；三、財產(chǎn)添置問題，如房子或者車子的購置；四、婚后生活方式的選擇問題。再詳細一點的，還要討論什么時候辦婚宴，怎么辦，怎么接親，邀請哪些人出席，紅包錢怎么收怎么分等。這時候是最能體現(xiàn)坦誠交流的階段，也是最容易產(chǎn)生矛盾的時候，很多感情進入到這個階段之后，往往因為一兩個問題談不攏而鬧僵，甚至就此分道揚鑣的。汽車銷售也是如此，客戶夠買的不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括產(chǎn)品周邊的附帶產(chǎn)品，比如裝飾品，汽車保險，后續(xù)服務(wù)承諾等等。這時候肯定需要討價還價一番。這個階段，汽車銷售顧問要做的主要事情有4個：一、準確識別客戶成交信號；二、巧妙的探詢客戶的成交意愿進而促單；三、形成建議購買方案；四、以雙贏的方式達成一個雙方都能接受的交易條件。

7、結(jié)婚領(lǐng)證階段，類似于汽車銷售中的簽訂購車合同階段。談戀愛談到這個階段的男女都基本上認準對方了，對男方來講，會有一種如釋重負的感覺，而女方就可能剛好相反了。至于男方，有可能在心里暗暗高興的說：“嘿嘿，被你折磨了兩年多，終于把你搞定了，以后輪到你伺候我了。”而女方的心里可能會想，終于有個家了，從此以后我要成為正式的人妻了，要為自己的小家庭著想了，他會不會還像談戀愛那時候那樣心疼我，在乎我，圍著我轉(zhuǎn)呢？總之心里沒個底。這時候戀愛的雙方主要做的有3件事情：一、充分體諒對方的內(nèi)心想法，給予一種體貼的心理滿足；二、消除對方內(nèi)心的不安感，比如向?qū)Ψ街厣曛暗某兄Z依然有效，也可以增加新的承諾；三、商量領(lǐng)證之后舉辦婚宴的事宜；四、再一次認真的和對方一起規(guī)劃婚后的生活，描繪一幅令人憧憬的幸福生活畫面，以堅定對方的信心。在汽車銷售中，銷售顧問一旦和客戶簽訂購車合同，收了定金之后就恨不得抱著財務(wù)出納門口的柱子狠狠的親上幾口以祝賀自己的成功，而客人卻剛好相反?？腿诵睦锩鏁?，車子定下來了，他們還會像之前那么為我提供熱情的服務(wù)嗎？他們承諾的交車期能如期的兌現(xiàn)嗎？他們不會在交車的時候給我一輛存放了很久的庫存車吧。這時候的汽車銷售顧問要做的主要工作有5項：一、保持以一貫熱情的態(tài)度向客戶提供服務(wù)；二、贊揚客戶做出了明智的選擇；三、向客戶描繪美好的有車生活畫卷；四、簽訂購車合同。五、簡明扼要的介紹新車交付流程及提前準備的事項。

8、結(jié)婚成親階段，類似于汽車銷售的完美交車階段。戀愛過程中，男方一般把領(lǐng)證結(jié)婚當作是戀愛的結(jié)尾，而女方卻不這么認為，她們會把結(jié)婚成親當作是一生中最幸福最重要的時刻。如果在這個階段男方表現(xiàn)出來的熱情程度出現(xiàn)了明顯的下降，那么女方將作為一個極大的罪過而長久的扣在男方的頭上，并且會在以后的婚姻生活中，當作一個類似于孫悟空頭上的緊箍咒一樣拿出來約束對方。這時候的要做的主要事情會有4個：一、保持一貫的熱情而不能放松；二、為一場豪華浪漫的接親和婚宴做好充分細致的準備；三、舉行一場令雙方父母都倍感驕傲自豪的婚宴；四、對雙方的親戚朋友給予周到而不失禮節(jié)的招待。對于汽車銷售來說，在很多男性車主的心目中，汽車就是他的第二個情人，銷售顧問們也需要像對待自己的婚禮一樣對待客戶的新車交付。這個階段要做的主要工作有9項：一、總結(jié)以往客戶不滿意的關(guān)鍵點以避免重犯；二、提前進行交車預(yù)約；三、打扮好客戶的新車，讓車輛處于最好狀態(tài)；四、做好客戶再次來店的整個過程的接待；五、對客戶進行車輛使用培訓；六、陪同客戶一起辦理所有未完手續(xù)；七、進行售后服務(wù)流程與項目內(nèi)容介紹；八、舉行正式而隆重的新車交付儀式；九、送別客戶并給予離店關(guān)懷。