Uber如何用6步獲取人民的心

人民優(yōu)步非常厲害，把原本滴滴快的占據(jù)的中國(guó)市場(chǎng)打下半邊天，我們看看一下Uber如何用6步獲取中國(guó)人民的心。

第1步 去中心化

Uber 崇尚「去中心化」，沒(méi)有中國(guó)區(qū) CEO，也沒(méi)有中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都要了解自己所在的城市，「愛(ài)這座城市，把這座城市變得更好」

Uber 著名的「三人模式」是真的。Uber 進(jìn)入新城市時(shí)一般只有三名工作人員：市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)、了解乘客痛點(diǎn)、了解服務(wù)質(zhì)量，同媒體和乘客打交道；運(yùn)營(yíng)經(jīng)理負(fù)責(zé)招募司機(jī)、管理與司機(jī)有關(guān)的事情，讓他們同 Uber 開(kāi)心合作；另一個(gè)人負(fù)責(zé)處理其他事務(wù)。

第2步 計(jì)費(fèi)策略

一個(gè)真實(shí)用戶(hù)感受：

之前在其它專(zhuān)車(chē)功能時(shí)，不知道他們?cè)趺从?jì)費(fèi)，優(yōu)惠卷20元3公里就能超，所以坐起來(lái)給人的感覺(jué)就像你不知道要花多少錢(qián)一樣，有很多不確定性。后來(lái)，我又打開(kāi)軟件重新找計(jì)費(fèi)的方式，做為一個(gè)設(shè)計(jì)過(guò)App的人，我是徹底沒(méi)找到。而第一次用了Uber以后，感覺(jué)體驗(yàn)非常不錯(cuò)，司機(jī)主動(dòng)給我講了計(jì)費(fèi)方式，還讓我不用擔(dān)心，說(shuō)就是堵車(chē)一個(gè)小時(shí)費(fèi)用才15元，因?yàn)閁ber的計(jì)費(fèi)模式非常便宜，后來(lái)不記得具體的計(jì)費(fèi)方式，又打開(kāi)Uber軟件看了看，1.5每公里，計(jì)時(shí)是0.25每分鐘，這樣計(jì)算確實(shí)非常便宜。

兩種軟件，不同的感受，讓我感覺(jué)更愿意使用Uber，前幾天打了20多公里，從北京東城到西城，花了一個(gè)多小時(shí)，因?yàn)槎萝?chē)，優(yōu)惠后31元。

第3步 紅包方式

其它專(zhuān)車(chē)經(jīng)常給送100，200元的優(yōu)惠券短信，記得第一次送我100元，我立馬下載App，登錄一看，坑爹啊，原來(lái)是10元，20元的券，累計(jì)起來(lái)是100元，就像一個(gè)超市做活動(dòng)，送你100元卷，分成五六份，你消費(fèi)5000元可以使用10元優(yōu)惠券，消費(fèi)1萬(wàn)元可使用20元優(yōu)惠券，這個(gè)叫優(yōu)惠嗎？

另外，你想體驗(yàn)這種優(yōu)惠，你還需要分清很多車(chē)種，你需要知道圣誕車(chē)型，雙擎車(chē)型……大概有25種車(chē)型，打個(gè)車(chē)還需要分清25中車(chē)型，用戶(hù)那要多么癡迷你的產(chǎn)品，才會(huì)使用啊。用戶(hù)打車(chē)的真正目的是什么？是方便，快捷。但是這些營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)遠(yuǎn)離了產(chǎn)品本身，只是營(yíng)銷(xiāo)法則設(shè)計(jì)者的孤芳自賞的方法罷了。

相反的，我得到的Uber優(yōu)惠券因?yàn)榭梢辕B加使用，30元的優(yōu)惠券用了三次才用完，3公里的路程由于優(yōu)惠卷，我只花費(fèi)了4元，這讓我更愿意推薦新的用戶(hù)使用Uber，同時(shí)也改變了我對(duì)Uber的偏見(jiàn)，我想更多的用戶(hù)如果體驗(yàn)了，他們也會(huì)向我一樣推薦，因?yàn)槲掖_實(shí)發(fā)現(xiàn)了不少的推薦者

第4步 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

看看Uber幾個(gè)著名營(yíng)銷(xiāo)案例

【佟大為變身司機(jī)】

2015年4月6日，一個(gè)視頻在網(wǎng)上瘋轉(zhuǎn)——在上海，明星佟大為駕駛著售價(jià)近100萬(wàn)元的特斯拉電動(dòng)汽車(chē)，作為一名Uber的司機(jī)滿(mǎn)市轉(zhuǎn)悠著拉客。

【雪糕日】

2014年7月，在深圳和廣州多輛Uber 定制的雪糕車(chē)會(huì)駛向街頭。用戶(hù)只需在Uber的App里選擇“雪糕”按鈕，離他們最近的雪糕車(chē)會(huì)盡快把雪糕送至指定地點(diǎn)，用戶(hù)最快可在幾分鐘內(nèi)就能享用到雪糕。

【媽媽專(zhuān)車(chē)】

2014年9月1日，Uber與媽媽網(wǎng)合作，為媽媽網(wǎng)網(wǎng)友的新入園寶寶們提供專(zhuān)車(chē)接送，并用鏡頭記下寶貝最珍貴的瞬間。該活動(dòng)獲得很多媽媽的好評(píng)，她們認(rèn)為此次活動(dòng)給寶貝一個(gè)有意義的開(kāi)學(xué)紀(jì)念。

【公主南瓜車(chē)】

在六一兒童節(jié)的前夕，Uber與GOELIA實(shí)現(xiàn)“公主夢(mèng)”的按需服務(wù)，只需輕輕一鍵，就有Uber加長(zhǎng)林肯白色公主車(chē)為你實(shí)現(xiàn)小時(shí)候的公主夢(mèng)想，并聯(lián)合定制美麗方案，幫助女孩們實(shí)現(xiàn)公主夢(mèng)。

【一鍵呼叫水陸空】

今年愚人節(jié)后Uber杭州在官方微博中發(fā)布消息稱(chēng)Uber杭州可以一鍵呼叫 Uber 水陸空，在杭州用 Uber 可以打車(chē)、打船，再加上這次的飛機(jī)，Uber 的服務(wù)涵蓋了水陸空。

【激動(dòng)車(chē)副駕駛員】

Uber聯(lián)合MINI在成都推出了“激動(dòng)車(chē)副駕駛員”體驗(yàn)，10輛特別定制的MINI一次性滿(mǎn)足你視、聽(tīng)、嗅、味、觸五感需求。按摩裝置、頂級(jí)情趣香氛、迷幻慢搖電音、iPad內(nèi)置激動(dòng)視頻、功能飲料和食物、《男人裝》雜志、免洗洗手液、大膽出位的文字·····

【MINI車(chē)內(nèi)出位設(shè)計(jì)】

在華南地區(qū)做的 #UBERLIONDANCE，一鍵就能叫到舞獅隊(duì)。人們說(shuō)深圳是文化沙漠，但深圳做了全國(guó)第一個(gè)新媒體藝術(shù)節(jié)，在南山蛇口特別遠(yuǎn)。我們合作了 #UBERPARTYBUS，把一輛公交車(chē)內(nèi)部改成 Party，請(qǐng)了深圳最好的 PepperClub 的 DJ、請(qǐng)了Tony&Guy 的造型師、放了最好的服裝和 Stella Artois 啤酒在里面。在去新媒體藝術(shù)節(jié)的時(shí)候一上車(chē)就可以開(kāi) Party，就能讓你忘記勞累。

在深圳還做了＃UBERLIBRARY，去年的世界讀書(shū)日我們跟公益機(jī)構(gòu)青番茄合作，在車(chē)上放了書(shū)，大家工作勞累了可以看一看。在車(chē)上看不了多少，你可以借回家，就算平時(shí)很忙很累但也要看看書(shū)。我們是科技公司，同時(shí)我們提倡很多理念。

去年春節(jié)的時(shí)候有一個(gè) Uber 中國(guó)用戶(hù)去了全球六大州 157 個(gè)城市，和很多本土友商不一樣，用戶(hù)綁定一次信用卡在全球 300 個(gè)城市都可以使用 Uber。我們是服務(wù)本地立足全球，比如我們和 SPG 有一個(gè)戰(zhàn)略合作，你在 Uber 的積分可以積累到喜達(dá)屋。天天打 Uber 都用這個(gè)，說(shuō)不定還能換個(gè)免費(fèi)酒店。

第5步 獎(jiǎng)勵(lì)和平臺(tái)政策

獎(jiǎng)勵(lì)政策的實(shí)時(shí)更新

每周不同，實(shí)時(shí)更新（獎(jiǎng)金也是每周發(fā)放，而車(chē)費(fèi)是即時(shí)發(fā)放），說(shuō)明他們?cè)诓煌５挠锚?jiǎng)金杠桿測(cè)試司機(jī)增加數(shù)量以及用戶(hù)數(shù)量之間的均衡點(diǎn)。補(bǔ)貼是令人發(fā)指的，因此燒錢(qián)一定不是長(zhǎng)期行為。

讓司機(jī)一直跑起來(lái)

從獎(jiǎng)勵(lì)政策可以看出，在目前這個(gè)與其他幾家XX專(zhuān)車(chē)之類(lèi)的競(jìng)品搶私家車(chē)司機(jī)的階段，司機(jī)的收入每一單都至少是平常的兩倍，高峰期可以到3倍。這個(gè)數(shù)字說(shuō)著沒(méi)什么，但是具體到司機(jī)的收入那就可怕了，你說(shuō)你平時(shí)一個(gè)月的工資是1萬(wàn)，現(xiàn)在突然漲到了2萬(wàn)，要是努力度增加50%，就變成了3萬(wàn)，這就是平時(shí)1萬(wàn)的3倍，天哪，你說(shuō)換了你是不是玩命的干？因?yàn)樗緳C(jī)們也很清楚，這樣的補(bǔ)貼是不會(huì)常有的，得抓住這段風(fēng)口上的好日子。于是司機(jī)越拼命，用戶(hù)就越覺(jué)得好多人民優(yōu)步的車(chē)啊，身邊到處都是，你看地圖上爬的到處都是紅色的小蟲(chóng)子，真是不錯(cuò)的體驗(yàn)，“好吧，那我以后就用這個(gè)工具了”。用戶(hù)多了，司機(jī)接客也容易多了，于是也就死心塌地的跟著uber干了……于是在用戶(hù)和司機(jī)兩端的勢(shì)能橋接就完成了。

同時(shí)，我們也看到了，UBER留了一手，每程的獎(jiǎng)勵(lì)50元封頂，那就意味著一個(gè)普通25元車(chē)費(fèi)的行程 高峰期3倍車(chē)費(fèi)可以到達(dá)75元（25×3）的收入是奇點(diǎn)。如果40元的普通行程，3倍也只能拿到40+50＝90元，而不是40×3＝120元。這個(gè)規(guī)則的制定，我覺(jué)得倒不是uber補(bǔ)貼不起，而是為了防止某些精于算計(jì)的司機(jī)在高峰期蓄意刷一些遠(yuǎn)途的大額單，比如200的，如果不設(shè)上限就達(dá)到了600，這樣的錢(qián)就太好賺了。

除了高峰段獎(jiǎng)勵(lì)，還有沖單獎(jiǎng)勵(lì)，這是很多產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策中都會(huì)涉及的，數(shù)量越多額外的沖單獎(jiǎng)勵(lì)就越多，值得一提的是，以10單為一個(gè)階梯，也就是說(shuō)做夠31單和30單是一樣的獎(jiǎng)勵(lì)300元，你要想拿到更多，就必須沖著40單去。于是司機(jī)們會(huì)暗自算計(jì)，這周已經(jīng)38單了，不如再做兩單沖40吧，還能再拿個(gè)400呢。你看，還是我剛才說(shuō)的策略，讓司機(jī)多多跑起來(lái)。

設(shè)置補(bǔ)貼門(mén)檻

第一個(gè)門(mén)檻，星級(jí)4.8的設(shè)置還是體現(xiàn)了讓你多跑多接客的核心。

很多人沒(méi)有意識(shí)到4.8是個(gè)啥意思，就是說(shuō)，你一旦稍有服務(wù)不周獲得了一個(gè)4星評(píng)價(jià)，就不得不以4個(gè)五星來(lái)拉高平均數(shù)到4.8，換句話(huà)說(shuō)，你本來(lái)這周不想跑了，但是因?yàn)檫_(dá)不到4.8的門(mén)檻，就拿不到獎(jiǎng)金，因此就不得不多接4個(gè)客，而且每次都得服務(wù)周到以確保拿到5星。還好人家沒(méi)設(shè)置門(mén)檻到4.9，那樣你拿到一個(gè)4星就得多接9個(gè)五星回來(lái)。這樣會(huì)導(dǎo)致難度增加很多，從而很多司機(jī)會(huì)選擇放棄獎(jiǎng)金，慢慢也就放棄了這個(gè)平臺(tái)轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他競(jìng)品，因此，你看這個(gè)尺度拿捏是多么的精準(zhǔn)，稍增一分則多，稍減一分則少。這就是游戲規(guī)則制定的妙處。

第二個(gè)門(mén)檻，接單率要達(dá)到80%。

接單率是什么呢？ 就是平臺(tái)指定了離客人位置最近的你去接單，就會(huì)在你客戶(hù)端爆出來(lái)一個(gè)圓圈，你得在15秒內(nèi)去接，如果十次派給你你有2次以上不接，或是由于在干其他事沒(méi)接到，那不好意思，那的接單率就不到80%了，就沒(méi)有獎(jiǎng)金資格了。這個(gè)政策是用來(lái)保證什么的呢？ 是保證乘客用戶(hù)體驗(yàn)的，用戶(hù)總能在15秒之內(nèi)就得到答復(fù)說(shuō)有車(chē)來(lái)了，那是怎樣的一種感覺(jué)？簡(jiǎn)直太棒了有沒(méi)有？就算是出租車(chē)掛著空車(chē)燈遠(yuǎn)遠(yuǎn)的駛來(lái)你得不能確定對(duì)方是否一定停，是否一定在眾多的候車(chē)者中停在你面前，是否一定載你去你的目的地，這些出租車(chē)都不能給到你的安全感，UBER在15秒內(nèi)都能給到你。而隨后車(chē)主司機(jī)打來(lái)的電話(huà)更是讓你放下了一百個(gè)心，你唯一需要擔(dān)心的就是他在過(guò)來(lái)接你的路上由于交通堵塞是否能準(zhǔn)時(shí)到，但這有什么關(guān)系呢？明確的知道有人來(lái)接這就已經(jīng)很開(kāi)心拉，多等幾分鐘又何妨呢？