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曹慶兵:一家豆腐店成功賣出50億的小秘密
2016-01-20 3460

2005年日本京都的伊藤信吾接手父親豆腐老店,不滿足于“三塊豆腐100日元”的賣法,打破幾十年做“標(biāo)準(zhǔn)豆腐”的傳統(tǒng),將豆腐造型進(jìn)行了改良,并取了一個(gè)非常不像豆腐的名字:男前豆腐店,意即“男子氣概豆腐店”(又譯“美男子豆腐”)。

伊藤信吾從改變豆腐傳統(tǒng)的四方形狀著手,由于豆腐綿軟,放多了固化劑反而影響了品質(zhì),變成了老豆腐,因此將豆腐的造型進(jìn)行了改良,做成了水滴形等異形,將豆腐放入瘦長(zhǎng)型或琵琶型的塑料容器里。

軟軟的豆腐變成了男子漢的象征,給消費(fèi)者的認(rèn)知和感官帶來了很大的沖擊,這種做法一下子從眾多的日本豆腐品牌中脫穎而出,站在了時(shí)尚前衛(wèi)潮流的前沿,許多日本人買不到男前豆腐,也會(huì)預(yù)**買,因?yàn)樗麄円木褪沁@種瀟灑的感覺。

這家豆腐店除了店名跟網(wǎng)站非常有趣之外,就連所有豆腐商品的命名和包裝都走獨(dú)特創(chuàng)意風(fēng),跟店名相同的男前豆腐、做成像槳一樣的吹風(fēng)的豆腐店、做成飯匙樣春夏限定的吵架至上涼拌豆腐小子、秋冬限定的吵架至上湯豆腐小子(喧嘩上等湯豆腐野郎)、男-TOMOTSU、綠大豆制豆腐等。

這些豆腐的制作都是完全由手工來完成的。其它一般豆腐店會(huì)賣的周邊豆制品也都有,像是豆乳的搖滾樂、厚炸豆腐隊(duì)長(zhǎng)、豆腐丸隊(duì)長(zhǎng)等等種類可以說是應(yīng)有盡有,甚至連用來沾豆腐吃的柚子醋和納豆等都有在賣。

如果你以為男前豆腐只是擺酷,那就錯(cuò)了,男前豆腐選擇的原料是用高于一般4倍價(jià)格的北海道大豆以及沖繩島的苦汁制作的,吃過的人都表示從未吃過這么濃厚味道的豆腐。而且包裝還特別在豆腐盒底層設(shè)計(jì)了隔水板,讓豆腐和所滲出的水可以分開。

更讓人不可思議的是,男前豆腐不僅僅把豆腐做的別具一格,新意十足,更是顛覆傳統(tǒng),只要你登陸男前豆腐的官方網(wǎng)站,就會(huì)被這樣新潮的網(wǎng)站深深吸引,幾乎把男人味做到了一個(gè)新的境界,網(wǎng)站將“男前豆腐店”的商標(biāo)圖案制成待機(jī)圖案和Flash游戲,還做故事連載并發(fā)售該店的周邊商品,提供各類人物壁紙**,推出原創(chuàng)CD,甚至將網(wǎng)站所出的獨(dú)特歌曲制成可以**的手機(jī)鈴聲,扭蛋玩具、流行歌曲、t-shirt,連日本的玩具大廠BANDAI也找上門來,將其豆腐產(chǎn)品制成玩具,豆腐店熱潮再蔓延到玩具上。

據(jù)統(tǒng)計(jì),男前豆腐店2010年的銷售額就已高達(dá)50億日元,最多的一天可以賣到8萬盒豆腐!

一家豆腐店可以這樣發(fā)展的異軍突起,營(yíng)銷兵法發(fā)出疑問:其成功因素在哪里?

1.打破舊標(biāo)準(zhǔn),創(chuàng)造新標(biāo)準(zhǔn)

最高的競(jìng)爭(zhēng)是標(biāo)準(zhǔn)之爭(zhēng),誰掌握了標(biāo)準(zhǔn)的話語權(quán),或者制定標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè),將會(huì)重新劃分產(chǎn)業(yè)版圖,成為行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。伊藤信吾這個(gè)年輕人不接受老派父親做豆腐的標(biāo)準(zhǔn),在即有標(biāo)準(zhǔn)上進(jìn)行大膽的革新,把過去豆腐易散易碎、方方正正的刻板造型,轉(zhuǎn)換成異型的包裝,塑造了制作豆腐的新標(biāo)準(zhǔn),打破消費(fèi)者以往對(duì)豆腐的認(rèn)知,產(chǎn)生好奇的心理,重新改變了豆腐這個(gè)傳統(tǒng)食品的價(jià)值。這是值得許多中國(guó)傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)借鑒的,例如我們的月餅、糕點(diǎn)、醬菜都可以做到開辟新標(biāo)準(zhǔn)的格局。

2.營(yíng)銷的根本就是賣不同

男前豆腐,這樣一個(gè)看似怪誕的品牌名,為何能成為日本男女老少熱衷的食品,關(guān)鍵在于看到了整個(gè)社會(huì)越來越傾向女性化,連男人的精子數(shù)量也因?yàn)槌鞘谢?、環(huán)境污染、生活習(xí)性的改變有著巨大的下浮。在這樣的社會(huì),人們渴望陽剛帥氣的力量,在柔軟的豆腐之上傳播硬朗的形象, 產(chǎn)生了很大認(rèn)知上的強(qiáng)冽對(duì)比,這個(gè)巨大的差異,徹底打破了消費(fèi)者認(rèn)知閾值,加上都是手工制作,用充滿力量的雙手制作出柔軟細(xì)化的豆腐,本身就具有傳奇性和特色,成為人們熱議的焦點(diǎn)。男前豆腐賣的不僅僅是豆腐,是男子漢的魅力和時(shí)尚。因此開發(fā)各種玩具、流行歌曲、手機(jī)鈴聲,成為代表流行生活的流行發(fā)布者和傳播者。男前豆腐實(shí)際上已經(jīng)不是一家豆制品公司,而是一家徹徹底底的文化傳播公司,化腐朽為神奇,化傳統(tǒng)為時(shí)尚,做到不同,做到差異,做到了品牌營(yíng)銷的精髓。

3.塑造價(jià)值,開辟藍(lán)海

從一塊豆腐延伸到時(shí)尚網(wǎng)站、玩具、流行音樂、手機(jī)鈴聲,視頻電影,從產(chǎn)品單一的功能營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)價(jià)值,上升為表達(dá)自我,追求時(shí)尚潮流的體驗(yàn)精神價(jià)值,實(shí)現(xiàn)了從低附加值、低關(guān)注度到高附加值、高關(guān)注度的躍升,開辟了“時(shí)尚豆腐”的流行潮流,大大豐富了原有豆腐健康自然食品的原有內(nèi)涵與意義,即便高價(jià)消費(fèi)者也趨之若鶩,這就是男前豆腐,把自己做的不像是“豆腐”,更像是一個(gè)大眾明星,一個(gè)充滿帥氣的帥哥,將物化的產(chǎn)品變的性格化、情感化、生活化,創(chuàng)造了一個(gè)特別的藍(lán)海市場(chǎng),這告訴我們,比產(chǎn)品更重要的是產(chǎn)品背后代表的價(jià)值和意義,這個(gè)就是消費(fèi)者喜歡和接受買點(diǎn),廠家總結(jié)的賣點(diǎn)再好,如果缺少了這個(gè)“人格化的”的價(jià)值,賣點(diǎn)往往并不被消費(fèi)者接受。

4.沒有夕陽產(chǎn)業(yè),只有夕陽的觀念

現(xiàn)在眾多的老字號(hào)、老企業(yè)發(fā)展受阻,根本原因出在哪里?答案顯而易見,當(dāng)做產(chǎn)品就產(chǎn)品賣產(chǎn)品,或者就所謂“品牌”做品牌還是在原有的路徑上運(yùn)營(yíng),對(duì)即有的行業(yè)失去信心、失去耐心、失去熱心,隨著產(chǎn)業(yè)的變革慣性發(fā)展,自生自滅。這就是結(jié)果。日本男前豆腐將一個(gè)極其傳統(tǒng)的產(chǎn)品,做到如此風(fēng)生水起,值得所有傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者深思。

沒有夕陽產(chǎn)業(yè),只有夕陽的觀念,沒有夕陽的企業(yè),只有夕陽的企業(yè)家,傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也是朝陽產(chǎn)業(yè),正如筆者協(xié)助世界級(jí)家紡企業(yè)亞光進(jìn)行外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷變革過程中。

將統(tǒng)的毛巾制品,提升為“個(gè)性化化妝品”,針對(duì)油性皮膚、干性皮膚、混合型皮膚、青春痘開發(fā)的個(gè)性化訂制毛巾,倡導(dǎo)“看膚色,選毛巾”人性化訴求,開辟了家紡行業(yè)的藍(lán)海,終端數(shù)量和銷量,在短短一年不到的時(shí)間,提升了八倍以上,如果還按照傳統(tǒng)的做法,就毛巾做毛巾,就和全國(guó)上萬家毛巾企業(yè)陷入到價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)的深淵,很難擺脫困境,在未來的市場(chǎng)格局中也難有發(fā)展空間。

簡(jiǎn)而言之,再差的行業(yè),都有獲利者,沒有倒閉的行業(yè),只有倒閉的企業(yè)。值得大家認(rèn)真思考,企業(yè)最稀缺的不是執(zhí)行力,更不是資金、技術(shù)、人才、運(yùn)營(yíng)模式。營(yíng)銷兵法總結(jié)一下:對(duì)未來發(fā)展的洞察力和判斷力,決定我們的格局和地位、命運(yùn)。

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