客戶：哈爾濱勁貿(mào)公司 地點：黑龍江省 - 哈爾濱 時間：2014/9/11 0:00:00 培訓(xùn)目標(biāo) 銷售經(jīng)理如何自我定位、自我提升。能具備超強(qiáng)的管理能力； 銷售經(jīng)理如何組建銷售團(tuán)隊，如何選人、育人、留人； 銷售經(jīng)理如何管理銷售人員的日常工作； 銷售經(jīng)理學(xué)完《成功銷售經(jīng)理必備素質(zhì)提升》 ，掌握所學(xué)方法技巧，能加強(qiáng)自我素質(zhì)、讓銷售團(tuán)隊業(yè)績得以提升。 課程大綱 第一天 贏在起點 - 卓越銷售經(jīng)理的自我修煉與管理 第一部分、銷售經(jīng)理的定位 一、銷售經(jīng)理的工作定位 1. 銷售經(jīng)理應(yīng)該做什么？ -- 案例：負(fù)責(zé)任的銷售經(jīng)理 2. 銷售經(jīng)理應(yīng)該忙嗎？ -- 討論：忙碌的銷售經(jīng)理還是清閑的銷售經(jīng)理好？ -- 正確看待忙與不忙 3. 銷售經(jīng)理的主要工作 -- 銷售經(jīng)理的四項主要工作 -- 案例：如何設(shè)立助手 -- 案例：困惑的銷售經(jīng)理 二、銷售經(jīng)理與公司的定位 1. 銷售經(jīng)理代表誰的利益？ 2. 利益發(fā)生沖突時，怎么辦？ -- 討論：欽差大臣還是民意代表？ -- 案例：到底要不要跟老板說？ 三、銷售經(jīng)理與上司的定位 1. 從組織結(jié)構(gòu)看與上司的定位 2. 上司不對怎么辦？ -- 案例 四、銷售經(jīng)理與同事的定位 1. 內(nèi)部客戶的概念 -- 案例：銷售經(jīng)理與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突 2. 合作伙伴 -- 討論：哪個部門更重要？ 3. 理解部門間的制約 -- 案例：討厭的財務(wù)經(jīng)理 4. 建立私交 五、銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的定位 1. 與業(yè)務(wù)員的距離問題 -- 討論：與下屬應(yīng)該保持一個什么樣的距離？ 2. 對業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容？ -- 討論：人的本性 -- 討論：慈不掌兵還是愛兵如子？ 3. 如何幫助業(yè)務(wù)員成長？ -- 討論：嚴(yán)格要求真的是對業(yè)務(wù)員好嗎？ -- 在業(yè)務(wù)員眼中，你是一個怎樣的上司？ 第二部分、銷售經(jīng)理的溝通技巧 一、銷售經(jīng)理與上司的溝通 1. 案例分析：我與上司沖突了，怎么辦？ 2. 遇到能力不足的上司，怎么辦？ 3. 與上司溝通的3個原則 二、銷售經(jīng)理與同事的溝通 1. 同事不與我配合怎么辦？ 2. 與同事溝通的原則 三、 與下屬溝通的技巧 1. 如何給予下屬反饋？ 第三部分、銷售經(jīng)理的自我提升 1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？ 2. 如何提升自己的管理技能？ 　　-- 提高管理技能的3個途徑 　　-- 管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？ 　　-- 管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦？ 3. 銷售經(jīng)理要當(dāng)心的陷阱 -- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗? -- 如何破解陷阱？ 第二天 贏在團(tuán)隊 - 銷售經(jīng)理如何打造銷售精英團(tuán)隊 第四部分、銷售人員的選擇 一、關(guān)于選人 1. 選人重要還是育人重要？ 2. 銷售團(tuán)隊的組織結(jié)構(gòu)有多重要？ 　　-- 案例：如何增設(shè)副經(jīng)理？ 3. 常見的用人誤區(qū) 4. 人員配置的方法 二、我們需要什么樣的人？ 1. 什么樣的人適合做銷售？ 　　-- 性格內(nèi)向還是外向好？ 2. 我們需要選擇什么樣的人？ 　　-- 銷售人員必備素質(zhì)分析 三、銷售人員招聘技巧 1. 面試時的注意點 　　-- 招人難，怎么辦？ 2. 招聘流程分析 　　-- 人員招聘評分表 第五部分、銷售人員的培育 一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個疑慮 1. 銷售經(jīng)理的主要職責(zé)：教師還是教練？ 2. 培訓(xùn)成本太高？ 3. 為什么培訓(xùn)效果不理想？ 4. 輔導(dǎo)下屬的3個注意點 　　 -- 你說了他一定懂嗎？ 　　 -- 他懂了一定做嗎？ 　　 -- 他做了會堅持嗎？ 二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析 1. 業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)？ 2. 不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析 　　-- 新人入職階段培訓(xùn)需求 　　-- 快速成長階段培訓(xùn)需求 　　-- 成熟階段培訓(xùn)需求 3. 學(xué)員練習(xí) 　　-- 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計劃 第六部分、銷售人員管理 一、工作重點放在哪類業(yè)務(wù)員？ 1. 業(yè)務(wù)員分類 2.業(yè)務(wù)員分類管理原則 二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ? 1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？ -- 抓業(yè)績，就得抓過程 2. 抓業(yè)績，要從三點入手 三、業(yè)務(wù)員日常工作管理 1. 業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？ 2. 業(yè)務(wù)員日常工作管理三招 -- 如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升？ 四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？ 1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？ 2. 如何留住優(yōu)秀人才？銷售經(jīng)理能做什么？