客戶(hù)：鄭州市號(hào)之達(dá)貿(mào)易公司 地點(diǎn)：河南省 - 鄭州 時(shí)間：2014/9/29 0:00:00 促銷(xiāo)力提升專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)-曹慶兵 【課程前言】 促銷(xiāo)是全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下一個(gè)有力的營(yíng)銷(xiāo)方法。本培訓(xùn)從促銷(xiāo)力提升的角度出發(fā)，講述了促銷(xiāo)戰(zhàn)略，目標(biāo)產(chǎn)品的促銷(xiāo)技巧，以及活動(dòng)對(duì)象的促銷(xiāo)組合方式與運(yùn)用，如何使用促銷(xiāo)工具，如何制定促銷(xiāo)計(jì)劃以及如何實(shí)施促銷(xiāo)計(jì)劃，從理論到實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行演練。通過(guò)本培訓(xùn)，受訓(xùn)人員可以掌握促銷(xiāo)的手段和方法，從事產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的推廣，從而促進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的促銷(xiāo)力的提升。 【課程收益】 學(xué)會(huì)正確分析影響促銷(xiāo)組合策略的相關(guān)因素 學(xué)會(huì)制定有效的促銷(xiāo)策略 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)推廣方案 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)與執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)策略 提升促銷(xiāo)認(rèn)知和提升促銷(xiāo)力 【授課方式】 大量的案例分析與解讀，深入淺出的表達(dá)方式，風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言，舉一反三的效果，互動(dòng)問(wèn)答的方式，教學(xué)相長(zhǎng)。 第一部分：促銷(xiāo)力提升之促銷(xiāo)戰(zhàn)略 1、營(yíng)銷(xiāo)組合策略 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 分銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)策略 2、促銷(xiāo)基礎(chǔ)策略解讀 市場(chǎng)策略 顧客策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 形象策略 銷(xiāo)售管理 3、形象營(yíng)銷(xiāo)的四大指標(biāo) （1）知名度 （2）美譽(yù)度 （3）指名度 （4）忠誠(chéng)度 4、4C組合，留住顧客 4C的含義：(4C與4P是相關(guān)聯(lián)的概念) 4C當(dāng)中最重要的C是“Consumer” 4C是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。 第二部分：促銷(xiāo)力提升之促銷(xiāo)技巧 一、促銷(xiāo)的方法和途徑 1. 如何尋找有效之促銷(xiāo)方案 ? 從價(jià)值活動(dòng)下手！ 從價(jià)值活動(dòng)之互補(bǔ)著手。 從創(chuàng)造價(jià)值活動(dòng)之額外價(jià)值著手。 從彌補(bǔ)價(jià)值活動(dòng)之缺口著手。 從開(kāi)創(chuàng)價(jià)值活動(dòng)之競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)著手 2. 通路促銷(xiāo) （1）目標(biāo)對(duì)象：批發(fā)商，零售商，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) （2）通路促銷(xiāo)目標(biāo)：守住底限，取得促銷(xiāo)量，對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)，獲致更多的消費(fèi)者試用或再次購(gòu)用 （3）規(guī)劃步驟：擬出一促銷(xiāo)概要，取得主管同意，估測(cè)銷(xiāo)量，擬出初步的促銷(xiāo)比重，估計(jì)其它費(fèi)用 3. 消費(fèi)者促銷(xiāo) （1）產(chǎn)品之整體行銷(xiāo)目標(biāo)：更多試用 ( Trial )，更多再次試用 ( Repeat )，建立忠誠(chéng)習(xí)性（Royal），重定位（Re-Positioning），消費(fèi)更多 ，對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （2）常見(jiàn)之消費(fèi)者促銷(xiāo)方案 折價(jià)，加量包，退費(fèi)優(yōu)惠，發(fā)送樣品，買(mǎi)2送1 ( 之類(lèi)的 )，贈(zèng)品，抽獎(jiǎng) 4. 直效行銷(xiāo) 5. 公關(guān)活動(dòng) 公關(guān)不是慈善活動(dòng)?。?！，公關(guān)不是危機(jī)處理?。?！ 公關(guān)不是企業(yè)形象！?。?，公關(guān)不是媒體關(guān)系?。?！ 公關(guān)更不是廣告?。?！ 6. 其它活動(dòng) 對(duì)內(nèi)：業(yè)務(wù)訓(xùn)練，業(yè)務(wù)說(shuō)明，業(yè)務(wù)激勵(lì)，(制作物、銷(xiāo)售手冊(cè)、發(fā)表會(huì)) 對(duì)外：研討會(huì)，發(fā)表會(huì)，參展 二、超市促銷(xiāo)活動(dòng)及其制定要點(diǎn) 超市促銷(xiāo)活動(dòng)要包含哪些方面內(nèi)容，有哪些注意事項(xiàng)？ 1.選擇合適的賣(mài)場(chǎng)。 2.制定有誘因的促銷(xiāo)政策。 3.選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。 廣宣品設(shè)計(jì)原則 贈(zèng)品選擇原則 4.根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷(xiāo)人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。 5.規(guī)定業(yè)代回訪(fǎng)頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。 6.各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。 7.每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)，有專(zhuān)項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。 影響 8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡(jiǎn)潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機(jī)處理功能。 管理制度 小結(jié)：一個(gè)周密的超市促銷(xiāo)執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容 超市促銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn) 1、談判技巧。 （1）談判前做好充足準(zhǔn)備 （2）其他技巧 （3）確認(rèn)談判結(jié)果 2．準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。 促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng) 管理 告知是促銷(xiāo)成功的關(guān)鍵 小結(jié)：超市促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn) 三、銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 為什么要提高陳列——公司的無(wú)形利益 經(jīng)銷(xiāo)商的有形及無(wú)形利益 零售商的有形及無(wú)形利益 消費(fèi)者的有形及無(wú)形利益 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列——在固定貨架夠物 充分提高貨架以外陳列的銷(xiāo)量 ——找尋最佳地點(diǎn) 充分提高貨架以外陳列的銷(xiāo)量 ——影響力 陳列的關(guān)鍵 ——產(chǎn)品生動(dòng)化 為什么要產(chǎn)品生動(dòng)化？ 產(chǎn)品生動(dòng)化實(shí)施流程 原則1位置 3類(lèi)陳列的機(jī)會(huì) 原則2：縱向排列 原則3：品牌陳列順序和中心保護(hù) 原則4：空間分配和利用 原則5：包裝和價(jià)格 原則6：焦點(diǎn)廣告 原則7：清潔、新鮮與輪換 結(jié)束語(yǔ)沒(méi)有陳列沒(méi)有銷(xiāo)量 第三部分：促銷(xiāo)力提升之促銷(xiāo)組合 促銷(xiāo)組合，立體作戰(zhàn) 一、現(xiàn)代促銷(xiāo)之認(rèn)知： 1、廣告促銷(xiāo)——依靠媒介傳播商品信息 2、人員推銷(xiāo)——依靠嘴巴傳播商品信息 3、公關(guān)宣傳——依靠活動(dòng)及媒介傳播形象信息 4、營(yíng)業(yè)推廣——依靠刺激的活動(dòng)傳播商品信息（營(yíng)業(yè)推廣也稱(chēng)為SP戰(zhàn)術(shù)) 5、廣告促銷(xiāo)傳播過(guò)程的AIDMA公式：引起注意，喚起興趣，激發(fā)欲望，加強(qiáng)記憶，采取行動(dòng) 6、有效傳播的原則：，引人注目！，找對(duì)USP！ 二、人員推銷(xiāo)，激勵(lì)士氣 人員推銷(xiāo)——一個(gè)古老的、但永遠(yuǎn)不會(huì) 衰退的促銷(xiāo)方式 中國(guó)呼喚推銷(xiāo)大王的出現(xiàn) 推銷(xiāo)大王的出現(xiàn)需要兩方面的條件： 1、激勵(lì)機(jī)制 2、永續(xù)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練 三、SP戰(zhàn)術(shù)，實(shí)效創(chuàng)新 針對(duì)消費(fèi)者（用戶(hù)）的SP 針對(duì)中間商的SP 針對(duì)業(yè)務(wù)員的SP [案例] （1）護(hù)舒寶 （2）百貨 （3）訂貨會(huì) （4）會(huì)前會(huì) 四、營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)策劃及其實(shí)施 如何完成一個(gè)完整的策劃方案？ 營(yíng)銷(xiāo)策劃的要點(diǎn)（三大塊內(nèi)容）： 營(yíng)銷(xiāo)組合策略(Marketing Mix) 促銷(xiāo)策劃與實(shí)施程序