客戶：金天源投資有限公司 地點：江蘇省 - 南京 時間：2015/8/21 0:00:00 區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商管理課程大綱 第一講 廠商共贏關(guān)系分析 一、經(jīng)銷商與廠家是什么關(guān)系 二、中央部隊和地方武裝 三、經(jīng)銷商 對市場拓展的貢獻(xiàn) 四、廠商共贏靠什么 五、營銷鏈整體利益最大化 六、廠商共贏，同舟共濟贏未來 第二講 經(jīng)銷商選擇 一、選擇比努力更重要 二、選擇經(jīng)銷商四大基本思路 三、經(jīng)銷商行銷意識判斷 四、從五大標(biāo)準(zhǔn)迅速判定經(jīng)銷商 五、經(jīng)銷商選擇常見誤區(qū) 第三講 經(jīng)銷商激勵與溝通 一、煽動經(jīng)銷商的合作意愿 二、讓經(jīng)銷商看到錢途 1、利益激勵 2、服務(wù)激勵 3、精神激勵 三、營造激勵環(huán)境，切勿客場作戰(zhàn) 四、雙向溝通 1、溝通為什么這么難 2、如何溝通（溝通流程） 3、信息披露工具與手段（市場快訊） 五、讓專業(yè)說話 六、讓經(jīng)銷商感到安全 第四講 經(jīng)銷商的日常拜訪管理 一、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪 二、拜訪經(jīng)銷商的八大動作 1、走訪市場 2、上傳下達(dá) 3、庫存了解 4、庫存管理 5、信息溝通 6、掌握客情 7、輔導(dǎo)培訓(xùn) 8、定期回顧 三、指標(biāo)分析——養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說話的習(xí)慣 1、數(shù)據(jù)分析的理由 2、客戶銷售增長率 3、客戶月度（季度）達(dá)成率 第五講 與狼共舞——如何與大客戶經(jīng)銷商和平共處 一、貼身緊跟，專銷和“榨干”雙管齊下 二、沒有誘惑力不要“傍大款” 三、不要一棵樹上吊死 四、抓“財權(quán)”，抓網(wǎng)絡(luò) 五、慧眼識“狼”，屠“狼”有術(shù) 第六講 區(qū)域經(jīng)理如何對經(jīng)銷商進行過程管理 一、管理的過程就是如何幫助經(jīng)銷商賺錢的過程 二、協(xié)助經(jīng)銷商積極啟動終端售點 渠道促銷——加快產(chǎn)品銷售 1、推拉原理 2、促銷的好處 3、促銷 三、給方法，盯過程 四、合作雙贏 五、打造忠誠經(jīng)銷商