客戶(hù)：金天源投資有限公司 地點(diǎn)：江蘇省 - 南京 時(shí)間：2015/8/21 0:00:00 區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商管理課程大綱 第一講 廠商共贏關(guān)系分析 一、經(jīng)銷(xiāo)商與廠家是什么關(guān)系 二、中央部隊(duì)和地方武裝 三、經(jīng)銷(xiāo)商 對(duì)市場(chǎng)拓展的貢獻(xiàn) 四、廠商共贏靠什么 五、營(yíng)銷(xiāo)鏈整體利益最大化 六、廠商共贏，同舟共濟(jì)贏未來(lái) 第二講 經(jīng)銷(xiāo)商選擇 一、選擇比努力更重要 二、選擇經(jīng)銷(xiāo)商四大基本思路 三、經(jīng)銷(xiāo)商行銷(xiāo)意識(shí)判斷 四、從五大標(biāo)準(zhǔn)迅速判定經(jīng)銷(xiāo)商 五、經(jīng)銷(xiāo)商選擇常見(jiàn)誤區(qū) 第三講 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)與溝通 一、煽動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿 二、讓經(jīng)銷(xiāo)商看到錢(qián)途 1、利益激勵(lì) 2、服務(wù)激勵(lì) 3、精神激勵(lì) 三、營(yíng)造激勵(lì)環(huán)境，切勿客場(chǎng)作戰(zhàn) 四、雙向溝通 1、溝通為什么這么難 2、如何溝通（溝通流程） 3、信息披露工具與手段（市場(chǎng)快訊） 五、讓專(zhuān)業(yè)說(shuō)話 六、讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全 第四講 經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪管理 一、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪 二、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的八大動(dòng)作 1、走訪市場(chǎng) 2、上傳下達(dá) 3、庫(kù)存了解 4、庫(kù)存管理 5、信息溝通 6、掌握客情 7、輔導(dǎo)培訓(xùn) 8、定期回顧 三、指標(biāo)分析——養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說(shuō)話的習(xí)慣 1、數(shù)據(jù)分析的理由 2、客戶(hù)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 3、客戶(hù)月度（季度）達(dá)成率 第五講 與狼共舞——如何與大客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商和平共處 一、貼身緊跟，專(zhuān)銷(xiāo)和“榨干”雙管齊下 二、沒(méi)有誘惑力不要“傍大款” 三、不要一棵樹(shù)上吊死 四、抓“財(cái)權(quán)”，抓網(wǎng)絡(luò) 五、慧眼識(shí)“狼”，屠“狼”有術(shù) 第六講 區(qū)域經(jīng)理如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行過(guò)程管理 一、管理的過(guò)程就是如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的過(guò)程 二、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商積極啟動(dòng)終端售點(diǎn) 渠道促銷(xiāo)——加快產(chǎn)品銷(xiāo)售 1、推拉原理 2、促銷(xiāo)的好處 3、促銷(xiāo) 三、給方法，盯過(guò)程 四、合作雙贏 五、打造忠誠(chéng)經(jīng)銷(xiāo)商