曹慶兵,曹慶兵講師,曹慶兵聯(lián)系方式,曹慶兵培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
52
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
曹慶兵:顧問(wèn)式銷(xiāo)售與溝通技巧
2016-01-20 3874
簡(jiǎn)介

一:課程背景 當(dāng)越來(lái)越多的銷(xiāo)售技巧對(duì)客戶(hù)不起作用的時(shí)候,其實(shí)我們應(yīng)該要反思為什么? 不是能力和經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題,是我們的角度和方式的問(wèn)題; 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,顧客選擇性增強(qiáng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大的時(shí)候我們的銷(xiāo)售該怎么做? 除了創(chuàng)新產(chǎn)品和創(chuàng)意,銷(xiāo)售的意識(shí)和思路也要有所改變; 二:課程作用 曹慶兵老師的顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程可以幫助銷(xiāo)售從業(yè)人員改變銷(xiāo)售的錯(cuò)誤認(rèn)知,打開(kāi)全新的職業(yè)通路和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。 道術(shù)結(jié)合的講解,深入淺出的闡述,風(fēng)趣幽默的授課,你沒(méi)有理由聽(tīng)不進(jìn)去! 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧可以使銷(xiāo)售人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能,改變他們提出問(wèn)題,談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式,使客戶(hù)通過(guò)提出問(wèn)題來(lái)參與銷(xiāo)售過(guò)程。顧問(wèn)式銷(xiāo)售能夠讓銷(xiāo)售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績(jī)的達(dá)成者。 在本課程中,學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的操作流程和工作步驟,掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧,尤其是掌握為客戶(hù)提供問(wèn)題解決方案的技巧。 三:課程說(shuō)明 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶(hù)為中心,以給客戶(hù)帶來(lái)最大價(jià)值為目的的高效銷(xiāo)售模式。 如今的銷(xiāo)售人員,面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上,銷(xiāo)售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專(zhuān)業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù)),并與客戶(hù)建立良好的互動(dòng)關(guān)系。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷(xiāo)售理念的重新審視,從最根本的客戶(hù)需求的角度出發(fā)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷(xiāo),逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易,轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系,成為真正的商業(yè)伙伴。 四:培訓(xùn)對(duì)象 銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員在內(nèi)的從業(yè)人員 五:課程大綱 1、 解讀銷(xiāo)售的原理-透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)(2小時(shí)) ? 作為銷(xiāo)售人員我們銷(xiāo)售的究竟是什么? ? 作為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的又是什么呢? ? 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)注意些什么? ? 銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)? 銷(xiāo)售人員的境界與層次解讀 2、 了解客戶(hù)購(gòu)物心理-成就銷(xiāo)售的最高境界 ? 銷(xiāo)售的最高境界是什么? ? 我們對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)? ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力源是什么? ? 如何認(rèn)識(shí)并了解客戶(hù)的不同需求? ? 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)是什么? ? 如何判斷客戶(hù)處于什么樣的購(gòu)買(mǎi)階段? 3、 銷(xiāo)售流程-打通銷(xiāo)售路徑 ? 為什么要有銷(xiāo)售流程? ? 為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員不能成為優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理? ? 銷(xiāo)售流程是如何開(kāi)展的? ? 進(jìn)行銷(xiāo)售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作? ? 如何在銷(xiāo)售前全面了解客戶(hù)? ? 如何在銷(xiāo)售前制定銷(xiāo)售策略? 4、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧 ? 什么樣的客戶(hù)開(kāi)發(fā)觀念最有效? ? 客戶(hù)開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)? ? 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)最高效? ? 客戶(hù)開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)? 5、 銷(xiāo)售拜訪 ? 如何讓客戶(hù)一眼就看中你? ? 如何讓客戶(hù)喜歡你? ? 拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談? ? 拜訪中如何讓客戶(hù)信任你? ? 如何讓客戶(hù)把需求都告訴你? 6、 引導(dǎo)需求 ? 客戶(hù)提出的需求是真正的需求嗎? ? 如何了解客戶(hù)的內(nèi)在需求? ? 如何了解客戶(hù)需求的緊迫度? ? 如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)的需求? 7、 產(chǎn)品推薦 ? 如何介紹產(chǎn)品最能打動(dòng)人心? ? 如何讓我們的產(chǎn)品最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? ? 如何讓客戶(hù)自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)? 8、 異議處理 ? 客戶(hù)一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議? ? 客戶(hù)提出異議的真正目的是什么? ? 客戶(hù)都會(huì)提出哪些異議? ? 如何來(lái)處理這些異議? ? 如何采取最有效策略來(lái)對(duì)付異議? ? 價(jià)格異議如何處理最有效? 9、 成交技巧 ? 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)? ? 如何達(dá)成交易? ? 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)? ? 如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺? ? 如何達(dá)到雙贏成交? ? 成交之后怎么辦? 10、 售后跟進(jìn)-感動(dòng)客戶(hù)成就未來(lái) ? 成交就是一切嗎? ? 客戶(hù)做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么? ? 客戶(hù)還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買(mǎi)? ? 客戶(hù)會(huì)不會(huì)向別人推薦你? 如何感動(dòng)客戶(hù)? 11、 銷(xiāo)售策略 ? 銷(xiāo)售過(guò)程中如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)? ? 在采購(gòu)決策中,客戶(hù)最擔(dān)心什么? ? 如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行有效評(píng)估? ? 如何激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求? ? 如何在客戶(hù)心目中搶得優(yōu)勢(shì)地位? ? 客戶(hù)已經(jīng)基本確定購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)怎么辦? ? 我們處于劣勢(shì)怎么辦? ? 客戶(hù)已經(jīng)決定不選我們,還有挽救辦法嗎? 12、 客戶(hù)關(guān)系 ? 什么樣的客戶(hù)關(guān)系策略最有效? ? 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么? ? 如何對(duì)客戶(hù)實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷(xiāo)售? ? 如何評(píng)估客戶(hù)關(guān)系? ? 客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么? ? 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶(hù)關(guān)懷?

全部評(píng)論 (0)
熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
鮮花榜
頭像
+5100朵
頭像
+5000朵
頭像
+1831朵
頭像
+1110朵
頭像
+599朵
頭像
+528朵
頭像
+521朵

Copyright©2008-2024 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) 3969a.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢(qián)
講師網(wǎng)常年法律顧問(wèn):浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師