揭開品牌本質(zhì)
一直以來,很多人都在問我,品牌是什么?是一個企業(yè)的資產(chǎn)?中石油的資產(chǎn)遠超可口可樂,但是可口可樂的品牌價值
位于世界第一,遠超中石油。
是企業(yè)的產(chǎn)品?
中國是世界工廠,世界各地都有“made in china”的產(chǎn)品,但是中國世界知名的品牌寥寥可數(shù)。
引用巴菲特說的話:投資的秘訣在于區(qū)分三種價值:
• 一是市場價值,即通常所謂的市值;
• 二是賬面價值,也就是利潤、凈資產(chǎn)之類;
• 三是內(nèi)在價值。
而他只投資具有內(nèi)在價值的公司,其實他投資的是品牌。
所謂有內(nèi)在價值就是擁有心智資源的公司。巴菲特為什么大量投資可口可樂,因為它代表了可樂;他為什么大量投資吉列
剃須刀,因為吉列代表了剃須刀……正是因為他們占據(jù)著消費者的心智資源。
所謂心智,簡單來說就是人為實現(xiàn)特定動因結(jié)果而體現(xiàn)出來的心理意識和智力。心智的成熟度往往決定了一個人的未來。
而如果將企業(yè)擬人化,那么企業(yè)的“品牌心智”對一個企業(yè)的成長也有著同樣的重要性。
品牌對企業(yè)而言,不僅僅只是簡單的商標或是廣告,更是“企業(yè)人格特質(zhì)”期待在消費者心中一個獨有的地位,是通過視
覺和語詞的外部表達。
成功的品牌關鍵就是在消費者心中占據(jù)著一個認知的位置,就像耐克=運動鞋,聯(lián)想=電腦,可口可樂=可樂,高露潔=防止
蛀牙等等。品牌一旦在消費者心完成了注冊,搶占了品牌戰(zhàn)略的制高點,消費者產(chǎn)生某種消費欲望的時候,第一聯(lián)想到的
是該品牌,同類品牌搖撼你的地位也就難上加難。如何搶占心智資源就是品牌戰(zhàn)略中的關鍵戰(zhàn)役。
優(yōu)質(zhì)的心智資源就像商區(qū)的地皮一樣稀缺,這些稀缺的資源能容納的品牌數(shù)量十分有限,一般遵從“不過三”的原則。
細分心智類型
一直以來,很多人都在問我,品牌是什么?是一個企業(yè)的資產(chǎn)?中石油的資產(chǎn)遠超可口可樂,但是可口可樂的品牌價值
位于世界第一,遠超中石油。
品牌定位的關鍵就是尋找到品牌在消費者心智中獨有的位置。而心智定位的方向取決于品牌的行業(yè)性質(zhì),我們歸納為三種
類型:
1、銷售導向心智
以制造業(yè)為代表更適合采用這類型的心智定位。主要強調(diào)的是如何通過品牌管理接觸點來
實現(xiàn)對目標客群的傳播,在消費心智資源某個特定類別中搶占行業(yè)第一、第二位置,從而
建立品牌在行業(yè)中的領導地位。如華為、三一重工等,這些企業(yè)在品牌推廣中著力塑造品
牌在行業(yè)中的領先者或領導者地位,實現(xiàn)品牌的戰(zhàn)略署。
2、品牌導向心智
消費品行業(yè)更傾向于這類型心智定位。可口可樂,它對消費者而言已經(jīng)不僅僅是一罐碳酸
飲料,而是一種精神文化的代表。消費者愿意追求它,表達自己對生活態(tài)度、價值取向的
認同。把品牌與消費者心中渴望的某種文化進行嫁接,不斷強化,完成品牌文化在消費者
心中的注冊。
3、營銷導向心智
主要針對服務類品牌,希望以更好的產(chǎn)品和服務來滿足顧客的需要,并通過品牌向顧客做
出承諾,建立在消費者情感上的特殊地位。如UBS(瑞銀集團)服務的客戶非常高端,因
而UBS的價值訴求在于“一對一”的專職服務。在它的廣告中,讀者總能找到UBS的專業(yè)
人員悉心聽取客戶的要求,或是耐心解答顧客的疑問,寬大的空間、豪華的裝飾、專注的
表情,這些都能讓人聯(lián)想到UBS所提供的高端服務。
品牌戰(zhàn)略方向
在完成品牌的歸類后,我們將審視市場中同行業(yè)競爭品牌的品牌現(xiàn)狀與心智位置,從而挖掘出消費者心最適合品牌的心智
位置,完成品牌心智注冊。
發(fā)現(xiàn)心智藍?!?
空白的心智位置是最容易搶占的,當完成心智注冊的同時,將為品牌奠定消費者心中第一的領導者地位。經(jīng)驗證明,最先
進入人們心中的品牌,平均比第二品牌在長期市場占有率方面要高很多。
做領導品牌的對立者——
如果品牌選擇的心智空間中已經(jīng)存在領導品牌,就必須采取側(cè)翼攻勢。
通過依附定位原則與對抗定位原則,建立與領先品牌對立的身份,對已有品牌的心智資源進行沖擊。
轉(zhuǎn)換競爭者的身份——
當市場上的心智領域無縫可插,我們必須對已有的優(yōu)勢競爭品牌在消費者心智中進行重新定位,為品牌搶占心智資源創(chuàng)造
空間。