客戶：福建省郵儲(chǔ)銀行中高級(jí)客戶經(jīng)理 地點(diǎn)：福建省 - 福州 時(shí)間：2013/7/29 0:00:00 二、客戶經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶營(yíng)銷 培訓(xùn)目的： 1、通過(guò)“五對(duì)兩得”學(xué)習(xí)，提升對(duì)公客戶經(jīng)理的專業(yè)銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚； 2、通過(guò)全員營(yíng)銷與新型營(yíng)銷方面學(xué)習(xí)，讓對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)結(jié)協(xié)作，與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)造郵儲(chǔ)行形象的新亮點(diǎn)。 作息時(shí)間 大綱 內(nèi)容概要 教學(xué)輔助手段 9：00-10：30 第一部分：大客戶的有效開(kāi)發(fā)－走對(duì)路 1、開(kāi)發(fā)客戶的10大方法 2、收集信息的關(guān)鍵四步 3、客戶最想要的是什么？ 1、大客戶與小客戶的對(duì)比 2、銷售漏斗理論 第二部分:大客戶的有效跟進(jìn)－找對(duì)人 1、決定成交的四個(gè)影響者 2、四個(gè)關(guān)鍵人的作用 1、故事：人對(duì)世界就對(duì) 10：30-10：40 課間休息 10分鐘 10：4--12：00 第三部分:挖掘大客戶的需求－做對(duì)事 1、知已知彼，了解客戶 2、建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 3、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？ 4、溝通失敗的主要原因 5、如何有效的傾聽(tīng) 6、如何有效的發(fā)問(wèn) 7、SPIN的本質(zhì) 1、客戶性格測(cè)2、同流法則與首因效應(yīng) 3、SPIN的應(yīng)用 第四部分:大客戶的溝通策略－說(shuō)對(duì)話 1、大客戶溝通的基本原則 2、大客戶溝通的策略 贊美練習(xí) 12：0—14：00 午休 2小時(shí) 2：00—3：30 第五部分:大客戶的成交策略－用對(duì)功 1、大客戶成交的原理 2、如何踢好臨門(mén)一腳  識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)  締結(jié)成交的方法 3、功夫在詩(shī)外－－場(chǎng)外公關(guān) 4、高效談判的策略 5、口說(shuō)無(wú)憑，立字為據(jù)－－協(xié)議 締結(jié)成交演練 第六部分:大客戶的關(guān)系管理－得人心 1、建立關(guān)系的四個(gè)層次 2、關(guān)系網(wǎng)在大客戶營(yíng)銷中的應(yīng)用 3、如何讓客戶開(kāi)心 4、如何得到客戶的認(rèn)同 5、如何贏得客戶的占有 江蘇郵儲(chǔ)行的客戶管理系統(tǒng)簡(jiǎn)介 3：30—3：40 課間休息 10分鐘休息 3：40—5：00 第七部分：大客戶的服務(wù)思維－－得天下 1、大客戶服務(wù)的價(jià)值 2、大客戶期望值管理 3、大客戶維護(hù)的方式 4、差異化服務(wù) 5、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建立與維護(hù)（CRM） 6、維護(hù)客戶關(guān)鍵人物時(shí)注意事項(xiàng) 案例分析： 1、江蘇某農(nóng)商行放貸速度之快案例 2、廈門(mén)工行高級(jí)客戶經(jīng)理的服務(wù)鎩手锏 3、客戶忠誠(chéng)度提高方法（三性） 第八部分：新型營(yíng)銷戰(zhàn)--全員營(yíng)銷的必然性 1. 交叉營(yíng)銷戰(zhàn)：握緊的拳頭更有力  交叉營(yíng)銷作戰(zhàn)守則  交叉營(yíng)銷的重點(diǎn) 2. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)：無(wú)“網(wǎng)”而不勝  中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)驚人財(cái)富規(guī)模  客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資源搶奪  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷三步曲：找魚(yú)塘、做篩選、放魚(yú)餌  全員微信營(yíng)銷 招行的漂流瓶