在對“圖為媒科技公司”進行《如何成為頂尖的銷售團隊》培訓(xùn)時候,銷售人員詢問了一個最經(jīng)典也是做銷售過程中最容易遇到的問題:“許老師,有沒有技巧直接告訴我怎么樣讓意向客戶變成簽客戶?”
這個問題是我們做銷售的經(jīng)常遇到的問題,跟客戶談得很好,客戶也說很需要,客情關(guān)系自我感覺也處理好了,客戶就是不簽單怎么辦?
有這樣的幾種銷售邏輯(特別注意不是技巧)能夠幫助大家將意向客戶轉(zhuǎn)化為簽單客戶:
1、 分;
即劃分清楚成單過程的銷售流程動作,按照流程推動客戶簽單。舉一個簡單的例子:一個人追求另外一個人結(jié)婚在現(xiàn)在社會大概要經(jīng)歷這樣幾個步驟,⑴認識——⑵溝通——⑶接觸——⑷牽手——⑸親吻——⑸試婚——⑺結(jié)婚,這里面有快一點的人們,比如⑵、⑶、⑷、⑸這幾個步驟一次完成;也有可比較復(fù)雜的,比如可能還增加了朋友介紹、家人同意、購買房子等步驟;但大的流程就是一樣。
那么銷售是一樣的,我們也應(yīng)該將成單的銷售動作進行分解,然后用流程推動成單,不同的銷售公司、不同的銷售方法、不同的銷售產(chǎn)品就應(yīng)該有不同的銷售流程,但最重要的是你一定要將適合你公司產(chǎn)品的銷售流程分解出來,找到大概流程才能把握哪些客戶應(yīng)該簽單了。
大多銷售人員在這一塊基礎(chǔ)沒有做好,就沒有辦法成單,大多銷售人員在談意向客戶的時候都是講溝通好、有購買需求、溝通了多次等,但成單的部分流程沒有到位自然就成不了單,就好比談戀愛的時候,只進行了⑵就希望直接跨越到⑺步;
2、 粘;
粘,就是加強跟客戶的粘合性,就是找不同的借口、找不同的機會、找不同的時間跟客戶接觸,就好比一個人喜歡另外一個人的時候,就不斷找機會跟情人聊天,只要接觸多了,只要你不斷地主動接觸,客戶總覺得欠你什么,那么客戶總會找機會給你點什么以尋找他心中的平衡,而作為銷售人員,如果你老是找客戶吃飯,客戶肯定知道你需要什么。
3、 巧;
巧,是指對于一些并不是特別大的單,需要進行使用一些促銷方法來促成成單,這方面的方法技巧非常多,但應(yīng)用最多,效果比較好的有這樣些方法
僅剩一套法;
今天特價法;
明天漲價法;
分期付款法;
訂金推動法;
體驗試用法;
假設(shè)成交法;
二選一成交法;
激將法;
最后異議法;
這些方法的應(yīng)用非常簡單,我們經(jīng)常做銷售的人應(yīng)該一看就懂怎么應(yīng)用,但這兒要特別提醒銷售朋友的是,一定要慎用銷售技巧,既然是叫巧就是在關(guān)鍵時刻在應(yīng)用,如果隨便就應(yīng)用那不僅不巧,而且非常容易引起客戶的反感。