在董酒北京分公司進(jìn)行培訓(xùn),明顯地感覺到大家做了很多年的業(yè)務(wù)后,反而遺忘了銷售的基礎(chǔ)知識(shí),忘記了銷售的本質(zhì)和銷售的基礎(chǔ),那么要想成為一個(gè)頂尖的銷售人員,除了應(yīng)該擁有健康的心態(tài)外,我們還應(yīng)該至少掌握哪些基礎(chǔ)知識(shí)呢?
1、4p(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)
2、4C,去研究消費(fèi)者的需要和欲望(Consumer wants and need),不要賣你制造的產(chǎn)品,而要賣消費(fèi)者確定想購(gòu)買的產(chǎn)品;暫時(shí)忘掉定價(jià)策略,而應(yīng)著重去了解滿足消費(fèi)者的需要和欲望所要付出的成本(Cost);忘掉流通渠道策略,而應(yīng)去考慮如何給消費(fèi)者最大的方便(Conrenience)讓他來購(gòu)買產(chǎn)品;最后忘掉促銷給消費(fèi)者的剌激,應(yīng)給她尊重并且與她很好地溝通(Communication)。
3、賣點(diǎn)、買點(diǎn)、盲點(diǎn)(分別只從推銷角度考慮的關(guān)注點(diǎn)、從購(gòu)買角度考慮的關(guān)注點(diǎn)、顧客和商家相互之間因?yàn)椴皇煜ざ鴽]有成交的關(guān)鍵點(diǎn))
每一個(gè)公司的每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該將這些知識(shí)點(diǎn)形成話術(shù),并非常熟練的應(yīng)用,這樣才可能形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),而不是散兵游勇。我們的銷售團(tuán)隊(duì)通常是發(fā)展個(gè)人營(yíng)銷英雄模式,經(jīng)常靠銷售人員自己去頓悟,所以很難形成規(guī)模營(yíng)銷,銷售的方法通常無法復(fù)制。而現(xiàn)在的時(shí)代需要的是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷,核心就銷售方法的簡(jiǎn)單性、可復(fù)制性、量化考核性。
而我們要想成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模銷售,最好的就是打好銷售基礎(chǔ)知識(shí),形成話術(shù),并對(duì)銷售步驟進(jìn)行分解。只有我們熟練掌握了這些基礎(chǔ)知識(shí),我們才可能成為英雄的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)!我們才可能成為頂尖的銷售高手。