解讀農(nóng)資經(jīng)銷商如何立于不敗之地
為了讓經(jīng)銷商朋友能夠清晰的了解“農(nóng)資經(jīng)銷商如何立于不敗之地”這個(gè)問(wèn)題,我將從農(nóng)資經(jīng)銷行業(yè)的歷史、農(nóng)資經(jīng)銷行業(yè)的現(xiàn)狀、農(nóng)資經(jīng)銷行業(yè)的未來(lái),以及農(nóng)資經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)未來(lái)的愿景這四個(gè)方面為大家進(jìn)行一一闡述。
一、農(nóng)資經(jīng)銷行業(yè)的歷史
農(nóng)資經(jīng)銷行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在主要經(jīng)歷了五個(gè)階段,這五個(gè)階段分別是:
1、1980年以前,這個(gè)階段的主要特點(diǎn)是:
(1)國(guó)家實(shí)行統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷,老百姓要憑票才能購(gòu)買(mǎi)到需要的農(nóng)資產(chǎn)品;
(2)農(nóng)資產(chǎn)品極度匱乏,而且品種少,技術(shù)含量低;
(3)主要產(chǎn)品有六六粉、敵敵畏、甲胺磷等,其中大部分產(chǎn)品已經(jīng)被市場(chǎng)淘汰;
2、1980年-1989年,這個(gè)階段的主要特點(diǎn)是:
(1)國(guó)家實(shí)施計(jì)劃指導(dǎo)下的農(nóng)資專營(yíng);
(2)廠家開(kāi)始建立自己的營(yíng)銷隊(duì)伍,推銷自己的產(chǎn)品,因此推銷員應(yīng)運(yùn)而生;
(3)農(nóng)民買(mǎi)農(nóng)資開(kāi)始有了選擇;
3、上世紀(jì)90年代早中期,這個(gè)階段的主要特點(diǎn)是:
(1)大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始采用電視廣告、促銷手段開(kāi)拓市場(chǎng);
(2)生產(chǎn)企業(yè)飛速發(fā)展,短期內(nèi)積聚了大量財(cái)富,一部分人先富了起來(lái)。
4、上世紀(jì)90年代晚期,這個(gè)階段的主要特點(diǎn)是:
(1)國(guó)家對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放;
(2)企業(yè)靠廣告、促銷帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)很快被競(jìng)爭(zhēng)者仿效,廣告滿天飛;
(3)經(jīng)營(yíng)者中有技術(shù)的植保系統(tǒng)和農(nóng)技部門(mén)占優(yōu)勢(shì);
(4)由于糧價(jià)一再下滑,農(nóng)民種糧積極性不高,產(chǎn)品開(kāi)始出現(xiàn)供大于求的狀況;
5、2000年以來(lái),這個(gè)階段的主要特點(diǎn)是:
(1)企業(yè)開(kāi)始實(shí)施CI(企業(yè)視覺(jué)形象識(shí)別系統(tǒng))戰(zhàn)略,進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,尋找合理的市場(chǎng)定位,實(shí)施差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略;
(2)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、人才競(jìng)爭(zhēng)已達(dá)到白熱化的狀態(tài);
二、農(nóng)資經(jīng)銷行業(yè)的現(xiàn)狀
關(guān)于農(nóng)資經(jīng)銷行業(yè)的現(xiàn)狀,我們主要看三個(gè)方面,即農(nóng)村、農(nóng)民和農(nóng)資經(jīng)銷商。
1、農(nóng)村
在農(nóng)村,農(nóng)民越來(lái)越相信種植技術(shù),越來(lái)越清楚知識(shí)的重要性,因此非??释N植技術(shù)講座和產(chǎn)品的一些售后服務(wù),但是經(jīng)銷商以及農(nóng)業(yè)主管部門(mén)卻不愿意組織農(nóng)民進(jìn)行技術(shù)講座和售后服務(wù),其原因有三:一是我國(guó)幅員遼闊,農(nóng)村地域廣,居住分散;二是人均土地面積少;三是農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)值小,利潤(rùn)空間小,季節(jié)性強(qiáng)??傊谵r(nóng)村售后服務(wù)難以組織。
2、農(nóng)民
(1)素質(zhì)普遍不高:農(nóng)村大量農(nóng)民工涌入城市和出國(guó)打工,留在家里種地的農(nóng)民素質(zhì)普遍不高,我們常常笑稱留守在農(nóng)村的人是386199部隊(duì)(38指婦女;61指兒童;99指老年人);
(2)從眾心理強(qiáng):農(nóng)民缺少種植技術(shù),無(wú)法識(shí)別產(chǎn)品優(yōu)劣和病蟲(chóng)草害,所以購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資時(shí)普遍是“隨大溜”,從眾心理強(qiáng);
(3)貨比三家不吃虧:農(nóng)民有一個(gè)普遍的認(rèn)識(shí),即貨比三家不吃虧,其實(shí)他們轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去,最終買(mǎi)到的產(chǎn)品未必是自己需要的產(chǎn)品,即使被騙了也不知道;
(4)耳聽(tīng)為虛,眼見(jiàn)為實(shí):如果有人說(shuō)哪種產(chǎn)品很好的話,他們一定會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)看一看,自己看到真的好了才會(huì)購(gòu)買(mǎi),所以口碑傳播最具效率;
(5)獨(dú)特的賒銷習(xí)慣:農(nóng)民被騙怕了,有錢(qián)也不愿意先付貨款了,所以在農(nóng)資銷售方面出現(xiàn)了獨(dú)特的賒銷習(xí)慣。只要莊稼長(zhǎng)得好,不管產(chǎn)量如何,他們就會(huì)付款,這也讓經(jīng)銷商有了空子可鉆,他們專門(mén)賣(mài)一些只長(zhǎng)苗不長(zhǎng)莊稼的產(chǎn)品坑害老百姓;
3、農(nóng)資經(jīng)銷商
(1)經(jīng)營(yíng)主體繁多:供銷社、農(nóng)技推廣站、土肥站、個(gè)體工商戶戶、現(xiàn)代農(nóng)資連鎖超市等并存發(fā)展;
(2)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,利潤(rùn)率逐漸降低,缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮,盈利模式單一落后,砸價(jià)格、拼資源,靠賒欠,賠本掙吆喝;
(3)上下游關(guān)系松散,可替代性強(qiáng):產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,關(guān)鍵是看價(jià)格、看利潤(rùn),沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商是非賣(mài)你的產(chǎn)品不可的,所以經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系非常松散,隨時(shí)有被替代的可能;
(4)“等、靠、要”思想嚴(yán)重:等什么?等客戶上門(mén),坐商經(jīng)營(yíng),被動(dòng)應(yīng)對(duì);靠什么?靠廠家的支持,讓廠家做廣告,做相關(guān)推廣和服務(wù),自己在產(chǎn)品推廣和服務(wù)方面的職能?chē)?yán)重缺失;要什么?要廠家的返點(diǎn),要廠家的利潤(rùn)。
(5)全靠老板個(gè)人打拼,經(jīng)營(yíng)粗放、管理滯后:試想有多少經(jīng)銷商有自己的團(tuán)隊(duì),有多少經(jīng)銷商專門(mén)學(xué)習(xí)過(guò)經(jīng)營(yíng)管理呢?一個(gè)人自己再有本領(lǐng)也不可能把事業(yè)做大,現(xiàn)在的社會(huì)是分工協(xié)作的社會(huì),只有合作,才能共贏;
三、農(nóng)資經(jīng)銷行業(yè)的未來(lái)
農(nóng)資經(jīng)銷行業(yè)的未來(lái)必然出現(xiàn)幾家全國(guó)性綜合性的農(nóng)資連鎖機(jī)構(gòu)和較大規(guī)模的區(qū)域性連鎖機(jī)構(gòu),這些農(nóng)資連鎖機(jī)構(gòu)將不再是單純的農(nóng)資經(jīng)銷,他們可能以農(nóng)資經(jīng)銷為依托,進(jìn)一步對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行初加工和銷售等,理由如下:
1、近幾年連續(xù)出現(xiàn)了幾起食物安全事件——毒韭菜事件、毒豇豆事件,從而催生了“食品追溯制度”,然而一家一戶種植的話,“食品追溯制度”肯定很難貫徹執(zhí)行,所以要想把“食品追溯制度”貫徹好,必然是規(guī)?;N植,統(tǒng)一化管理;
2、近期還出現(xiàn)了幾次食品價(jià)格大幅度波動(dòng)的事件,如:糖高宗、蒜你狠、姜你軍、豆你玩等,溫總理說(shuō)過(guò)“手中有糧、心中不慌”,是的,糧食問(wèn)題是關(guān)系到國(guó)計(jì)民生、社會(huì)穩(wěn)定的大問(wèn)題,糧食價(jià)格不穩(wěn)定,社會(huì)就會(huì)動(dòng)蕩,如果糧食是規(guī)?;N植的,一些商家就很難炒作,上述現(xiàn)象也很難出現(xiàn);
3、2005年3月1日頒布實(shí)施了《農(nóng)村土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)流轉(zhuǎn)管理辦法》,這項(xiàng)法律的頒布意味著“聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”已經(jīng)不適應(yīng)中國(guó)的國(guó)情,將逐步退出歷史的舞臺(tái),土地逐步集中,實(shí)施規(guī)?;?、機(jī)械化種植是社會(huì)發(fā)展的必然;2007年7月1日實(shí)施的《中華人民共和國(guó)農(nóng)民專業(yè)合作社法》以及國(guó)家加大對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械補(bǔ)貼進(jìn)一步證明了這一點(diǎn)?!叭粘龆鳎杖攵ⅰ?、“臉朝黃土背朝天”的耕作方式將逐漸消失,取而代之的將是機(jī)械化、現(xiàn)代化、智能化的種植方式,這是社會(huì)發(fā)展的必然,是社會(huì)進(jìn)步的標(biāo)志。
4、上世紀(jì)九十年代在我國(guó)出現(xiàn)了訂單農(nóng)業(yè);近幾年又出現(xiàn)了土地托管;為了減少流通環(huán)節(jié),降低農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格還出現(xiàn)了農(nóng)超對(duì)接等;不論是訂單農(nóng)業(yè)、土地托管,還是農(nóng)超對(duì)接,一家一戶的種植方式都很難實(shí)施,所以土地集中、規(guī)模化種植才是我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的必由之路。
5、外資、風(fēng)投和國(guó)內(nèi)的大企業(yè)等大量資金流入農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè),如中海油、宜化、軟銀、高盛、平安集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)等,這些企業(yè)運(yùn)作的不可能是小項(xiàng)目:2010年農(nóng)藥生產(chǎn)廠家由2000多家銳減到600多家,有近10家農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)上市;肥料生產(chǎn)廠家的數(shù)量也在大幅度減少;
6、中央1號(hào)文件連續(xù)10年都是關(guān)于農(nóng)業(yè)的,現(xiàn)在國(guó)家大力鼓勵(lì)水溶性肥料、生物肥料、菌肥、海藻肥、有機(jī)肥等高科技肥料的發(fā)展;
以上這些因素必然導(dǎo)致土地進(jìn)一步集中,必然出現(xiàn)種植的規(guī)?;?
當(dāng)出現(xiàn)幾百畝、幾千畝、甚至數(shù)萬(wàn)畝的種植戶、種植企業(yè)時(shí),“夫妻老婆店”等一批沒(méi)有技術(shù),沒(méi)有規(guī)模的農(nóng)資經(jīng)銷商必然將退出歷史舞臺(tái),規(guī)模較大的超級(jí)店、旗艦店和現(xiàn)代化的農(nóng)資連鎖機(jī)構(gòu)將如雨后春筍般出現(xiàn)。
四、農(nóng)資經(jīng)銷行業(yè)的未來(lái)
上游的農(nóng)藥、肥料行業(yè)的洗牌基本完成,下游的農(nóng)資經(jīng)銷行業(yè)洗牌將加速進(jìn)行,當(dāng)超級(jí)店、旗艦店和現(xiàn)代化的農(nóng)資連鎖機(jī)構(gòu)等大型的農(nóng)資賣(mài)場(chǎng)在你的身邊出現(xiàn)時(shí),你將何去何從?我認(rèn)為有以下幾條路可走:
1、一滴水很容易被蒸發(fā)掉,但是如果溶到大海里就永遠(yuǎn)不會(huì)消失。加盟農(nóng)資連鎖機(jī)構(gòu),成為農(nóng)資連鎖機(jī)構(gòu)的一員,你將依托農(nóng)資連鎖機(jī)構(gòu)的資源立于不敗之地。
2、有些企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品很獨(dú)特,利潤(rùn)高,效果好,因此他們自己建立銷售網(wǎng)絡(luò),與其合作,共同打造終端市場(chǎng)也是一個(gè)很好的選擇。
3、農(nóng)資零售商如果想繼續(xù)生存、發(fā)展下去的話,可以與超市、食品加工企業(yè)合作,為超市、食品加工企業(yè)做配套,幫助其種植、收購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品,從而延伸產(chǎn)業(yè)鏈,獲取除農(nóng)資零售以外的利潤(rùn);
4、農(nóng)資零售商還可以利用自己有一定的種植技術(shù)和農(nóng)資采購(gòu)價(jià)格低的優(yōu)勢(shì),自己流轉(zhuǎn)一部分土地,自己做“地主”,實(shí)施規(guī)?;N植。
總之,智者創(chuàng)造機(jī)會(huì),強(qiáng)者把握機(jī)會(huì),弱者等待機(jī)會(huì),不想被“洗牌”洗掉的話就要主動(dòng)出擊,變被動(dòng)為主動(dòng),提早做好準(zhǔn)備,只有這樣才能立于不敗之地。