課程特點(diǎn)：

本課程提供了針對(duì)渠道、經(jīng)銷商管理與談判的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧，幫助相關(guān)人員系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，渠道及終端，以達(dá)成企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)目標(biāo)。

本課程來(lái)自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,基于銷售工作存在的各種實(shí)際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問題以及相應(yīng)的解決方案。

本課程融合了銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，采用互動(dòng)、體驗(yàn)式培訓(xùn)模式，通過豐富多彩的訓(xùn)練活動(dòng)，讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動(dòng)，從而幫助快速提升業(yè)績(jī)！

課程特色:

語(yǔ)言幽默、化繁為簡(jiǎn)、形象生動(dòng)

授課形式：

策略講授、話術(shù)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、情景體驗(yàn)等

課前準(zhǔn)備：

實(shí)戰(zhàn)教材印刷,保證人手一冊(cè)

需與學(xué)員代表（領(lǐng)導(dǎo)）共同確定課程重點(diǎn)

學(xué)員對(duì)象：

營(yíng)銷總監(jiān) 策劃總監(jiān) 市場(chǎng)總監(jiān) 區(qū)域經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 城市經(jīng)理等

課程內(nèi)容：

第一種武器 渠道產(chǎn)品力—如何把相同產(chǎn)品賣出不同

1．目前的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀

2．營(yíng)銷的大趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)

3．目前的區(qū)域面臨的5大挑戰(zhàn)

4. 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)營(yíng)銷人員素養(yǎng)的要求

5．認(rèn)清目前營(yíng)銷形勢(shì)與趨勢(shì)  

6．營(yíng)銷與品牌的核心工作

7．營(yíng)銷人首先遇到棘手和要命的問題：

     你賣的是什么的？

     你的產(chǎn)品跟別人有什么不同？

     為什么我應(yīng)接受你的產(chǎn)品？

8．產(chǎn)品怎樣由相同賣出不同？產(chǎn)品怎樣由平凡賣出非凡？

第二種武器  渠道拓展力－如何快速招商及快速渠道開拓

1．招商原則

2．如何提升談判成功率

3．分銷策略和經(jīng)銷商類型

4．渠道策略——直面中國(guó)市場(chǎng)

5．幾種市場(chǎng)布局的方式

6．短渠道與長(zhǎng)渠道：

7．窄渠道與寬渠道

8．產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則

9．快速渠道開拓的的9大策略及案例剖析

10．開拓渠道注意的原則

第三種武器    渠道掌控力—如何管理好渠道,掌控區(qū)域經(jīng)銷商  

1．管好經(jīng)銷商的腦袋:培訓(xùn)與支援

2．管理經(jīng)銷商的口袋:獎(jiǎng)勵(lì),返利及價(jià)格體系管控

3．廠家管理經(jīng)銷商的準(zhǔn)繩是什么??

4．經(jīng)銷商的調(diào)整問題

5．經(jīng)銷商客情關(guān)系處理,

6．激勵(lì)經(jīng)銷商注意的原則與技巧

7．經(jīng)銷商管理20大難點(diǎn)處理及案例剖析

第四種武器  渠道拉力—區(qū)域如何進(jìn)行低成本整合宣傳

  沒有推廣費(fèi)用,如何讓媒體來(lái)免費(fèi)跑龍?zhí)?達(dá)到強(qiáng)勢(shì)宣傳目的  

1．精準(zhǔn)營(yíng)銷：整合營(yíng)銷傳播

營(yíng)銷傳播發(fā)展的4個(gè)階段

為什么要IMC

整合營(yíng)銷方案的“戰(zhàn)役連續(xù)性”和戰(zhàn)略導(dǎo)向

2．整合營(yíng)銷之低成本傳播模式

公共關(guān)系：讓媒體免費(fèi)為你打前鋒

品牌運(yùn)作的兩種方式

低成本高效整合傳播方式

3．區(qū)域如何進(jìn)行事件營(yíng)銷

低成本營(yíng)銷傳播——借力推廣

低成本營(yíng)銷傳播——事件營(yíng)銷

4．區(qū)域低成本宣傳的10大策略及其案例剖析

5．如何激發(fā)口碑傳播及案例剖析

第五種武器  渠道推力－如何30分鐘制定有效的區(qū)域促銷方案    

1.促銷的26種方式

2．在上市,分銷,精細(xì)營(yíng)銷不同階段的不同促銷策略

3．如何在30分鐘內(nèi)制定出與眾不同的實(shí)效促銷方案

4．促銷方案的執(zhí)行

5．案例剖析及實(shí)戰(zhàn)演練

第六種武器   終端力-決勝在軟硬終端

A、如何強(qiáng)化硬終端建設(shè),拼硬終端

1市場(chǎng)調(diào)研:市場(chǎng)研究的重要內(nèi)容之一，渠道開發(fā)的真正起點(diǎn)

2終端的開發(fā):讓消費(fèi)者能夠看到并觸摸你的產(chǎn)品

3終端的日常維護(hù):讓你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)閃亮、搶眼

4終端生動(dòng)化的六大基本原則,終端生動(dòng)化基本要求

5對(duì)售點(diǎn)人員（導(dǎo)購(gòu)員）的七項(xiàng)基本要求：

6終端細(xì)節(jié)質(zhì)量提升的五大策略及剖析

B、提升軟終端實(shí)力—決勝軟終端