馬堅行:金牌導(dǎo)購實戰(zhàn)訓(xùn)練
一、直面挑戰(zhàn):
顧客都是進(jìn)來溜一圈就走了,如何留著他們?
講了產(chǎn)品十個賣點(diǎn),顧客怎么還沒興趣?
價格已經(jīng)被殺到底限,顧客還不滿意,怎么辦?
介紹了半天,顧客還是走了,怎么做好臨門一腳促成銷售?
顧客忠誠度低,如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù),創(chuàng)造更多回頭客?
等等門店銷售問題,在《金牌導(dǎo)購實戰(zhàn)訓(xùn)練》中,給你一個系統(tǒng)解決方案!
二、課程受益:
1、提升導(dǎo)購銷售能力,實現(xiàn)門店業(yè)績倍增;
2、幫助導(dǎo)購深入了解門店銷售,從意識轉(zhuǎn)變到動作改變;
3、學(xué)習(xí)掌握顧客消費(fèi)心理和特征,做到有效引導(dǎo)與應(yīng)對;
4、學(xué)習(xí)深入挖掘顧客需求的技巧;
5、學(xué)習(xí)有效推薦產(chǎn)品的各種方法;
6、學(xué)習(xí)價格談判的處理方式;
7、學(xué)習(xí)有效促成的方法;
8、提升服務(wù)能力,培養(yǎng)忠誠顧客。
三、培訓(xùn)對象:
店長、導(dǎo)購
四、培訓(xùn)形式:
理念+方法+工具,小組研討、案例分析、角色演練、游戲分享
五、培訓(xùn)大綱:(6-12課時,6h/天)
第一單元:門店銷售怎么做?
一、顧客憑什么購買?
導(dǎo)購必須清楚的三個問題:
1、這是什么?
2、為什么跟你成交?
3、為什么現(xiàn)在成交?
二、門店產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變
1、從被動銷售到主動銷售
2、從關(guān)注產(chǎn)品到關(guān)注顧客
3、從銷售產(chǎn)品到銷售體驗
4、從單品銷售到連帶銷售
5、從一次交易到重復(fù)購買
三、由賣到買轉(zhuǎn)化
1、賣產(chǎn)品還是幫助顧客買產(chǎn)品?
2、快速成交源于準(zhǔn)確把握顧客選擇產(chǎn)品的心理
第二單元:輕松開場
一、待機(jī)
1、待機(jī)還是死機(jī)?
2、正確待機(jī)位置
3、正確的待機(jī)姿勢
4、暫無顧客導(dǎo)購做什么工作?
5、制造忙碌吸引顧客
二、如何做好開場?
1、接近顧客的6個時機(jī)
2、不同情況下的開場方式
3、4種典型情景破解
①顧客說只是看看
②顧客一直沉默
③上來就問價格
④頻繁打斷你的話
三、贏得顧客好感
1、建立信任的10個技巧
2、不同類型顧客的溝通技巧
第三單元:獲取需求
一、問的技巧
1、銷售的大忌:說的太多,問的不透
2、連續(xù)的封閉式問題討人厭
3、連環(huán)四問引出需求
4、引導(dǎo)顧客的4種提問方式
二、聽的藝術(shù)
1、導(dǎo)購傾聽的三個層次
2、傾聽的BMW法則
第四單元:產(chǎn)品推薦
一、產(chǎn)品介紹的2個要點(diǎn)
1、顧客需求才是產(chǎn)品賣點(diǎn)
2、產(chǎn)品介紹的4個層次
二、產(chǎn)品推薦的四種方法
1、FABE銷售法
2、樹標(biāo)準(zhǔn)法
3、圍點(diǎn)打援法
4、整體方案法
三、如何讓你的介紹更打動顧客?
1、講故事
2、舉例子
3、用數(shù)據(jù)
4、打比方
5、顧客體驗
第五單元:異議問題處理
一、深刻認(rèn)識異議:嫌貨才是買貨人
二、區(qū)別真實異議與假異議
三、四步化解顧客異議
四、模糊拒絕的處理方法
五、價格異議處理
1、顧客買的不是便宜,是占便宜
2、不塑造價值不談價格
3、價格談判的守、換、加、讓
4、價格讓步的節(jié)奏把控
5、疑難問題處理:顧客說網(wǎng)上價格比你便宜
第六單元:快速促成顧客
一、成交高于一切
1、成交:就是幫助顧客下決定!
2、成交的關(guān)鍵:敢于要求
3、抓住顧客的購買信號
4、感性促成與理性促成
二、六種有效的促成技巧
1、假設(shè)成交法
2、選擇成交法
3、優(yōu)惠成交法
4、從眾成交法
5、請求成交法
6、保證成交法
三、未成交顧客的跟蹤
1、促成顧客的二次進(jìn)店
2、門店收集顧客聯(lián)系方式的五種方法
3、如何給顧客打電話?
4、如何給顧客發(fā)短信?
第七單元: 如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造更多回頭客?
一、銷售從售后服務(wù)開始
二、提升顧客滿意度,創(chuàng)造二次銷售的十種方法
三、顧客檔案與持續(xù)業(yè)績增長的創(chuàng)新管理
四、讓忠誠顧客成為你免費(fèi)業(yè)務(wù)員的3個方法
五、有效處理顧客抱怨的五步驟
講 師 介 紹
馬堅行 老師
實戰(zhàn)渠道營銷專家
終端運(yùn)營管理專家
MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人
北大、清華渠道營銷管理特聘講師
中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國百強(qiáng)講師”
馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)(可口可樂)與大型民營企業(yè)(華藝集團(tuán)),具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)做起,到擔(dān)任營銷管理中高層,豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用;提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點(diǎn)撬動市場,終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為,二三級區(qū)域市場的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊力”四種力量的相互作用。同時,馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營,提出“3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”,為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中做強(qiáng)做大提供幫助。
在銷售技巧方面,馬堅行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟,得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
主講的課程:《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《打造高績效銷售團(tuán)隊》、《終端突破實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《金牌導(dǎo)購實戰(zhàn)訓(xùn)練》等實戰(zhàn)營銷課程。
年度咨詢及培訓(xùn)過的客戶有(部分):
家居建材類:中財集團(tuán)、圣象集團(tuán)、北新建材、東鵬瓷磚、大唐合盛、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團(tuán)、創(chuàng)世紀(jì)實業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、金潮管業(yè)、益生宜居建材、月兔櫥柜、世進(jìn)水控、紅磨坊、北京凱通、富麗真金等
電子電器類:海爾集團(tuán)、TCL電器、志高空調(diào)、澳柯瑪、東芝電器、環(huán)威電器、格林電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、漢得利電子、得意精密電子等
其他行業(yè)類:旺旺集團(tuán)、冠生園、北京二商集團(tuán)、惠爾康集團(tuán)、四特酒、黃河啤酒、道道全糧油、番禺糧油儲備、美樂多飲料、同福碗粥、東古調(diào)味食品、華珊食品、恒安集團(tuán)、月月舒、仙迪集團(tuán)、大方泳嘉化妝品、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、凱樂石、Coleman(中國)、小貝殼服飾、賽萊默(中國)、利歐集團(tuán)、開易控股、亞太紙業(yè)、大河紙業(yè)、天津日石、百得國際集團(tuán)、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團(tuán)、紅日阿康、大臺農(nóng)飼料、艾格威畜牧、漢邦植物保護(hù)劑、鑫瑞動物藥業(yè)、威時沛運(yùn)物流、凱爾達(dá)集團(tuán)、天能集團(tuán)、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、福田戴姆勒、中通客車、好幫手、克萊照明、愛車屋、朗迅實業(yè)、朗仁科技、好美特汽配連鎖、圖特斯工具、中聯(lián)重科、柳工集團(tuán)、達(dá)安基因、香山衡器、同力水泥、磴槽集團(tuán)、喜威(中國)等
輪訓(xùn)或返聘過的部分企業(yè):TCL8場、北新建材7次、凱爾達(dá)集團(tuán)5次、惠爾康集團(tuán)4次、好幫手電子4次等
授課風(fēng)格:深厚的專業(yè)知識和多年實戰(zhàn)經(jīng)驗。學(xué)識廣博、風(fēng)趣、親和力強(qiáng),營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實際案例、實操方法與工具。通過小組研討、互動引導(dǎo)學(xué)員思考問題,激發(fā)靈感,在課堂中解決問題。
客戶反饋(部分):
我們不可能靠一次培訓(xùn)解決渠道的問題,但是馬老師的課讓大家很收益,看得出來馬老師針對這次內(nèi)訓(xùn)做了很多準(zhǔn)備。謝謝!
---中財集團(tuán)執(zhí)行總裁(化建)李玉根
馬老師這次課程講得很實在,引導(dǎo)我們從另一個角度思考渠道問題,希望下次有機(jī)會能跟我們的經(jīng)銷商一起交流。
---旺旺集團(tuán)縣城發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理馬素紅
我發(fā)現(xiàn)馬老師在講完每一個知識點(diǎn)之后,都會提供具體方法或工具,很多都是馬上能用的。我相信只要認(rèn)真聽課的話,都會受益良多。
---志高空調(diào)營銷總助陳建霞
這次內(nèi)訓(xùn)對于我們來說很有指導(dǎo)意義,非常實戰(zhàn),馬老師做了很充分的準(zhǔn)備,非常感謝馬老師。
---費(fèi)斯托工具(中國)總經(jīng)理張俊明
我很認(rèn)同馬老師課程當(dāng)中的理念。更重要的是,給區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)要實戰(zhàn)、實在,馬老師的課程有很多方法、工具,非常好!
---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍