筆者在“淺論管理咨詢行業(yè)策劃人員的能力要求”一文中曾提到，“一個頗具規(guī)模的管理咨詢公司，一般是這樣的組織構(gòu)架：專職講師隊伍、市場銷售部、客戶服務(wù)部和獨立的產(chǎn)品研發(fā)部。如果說市場銷售部是‘戰(zhàn)場前線’的話，那么研發(fā)研發(fā)部則是‘生產(chǎn)彈藥基地或武器庫’?！?/p>

    那么，作為一個培訓(xùn)顧問來講，首先要明確自己的角色—作為顧問的角色，顧問就要要求自己專業(yè)起來，專業(yè)體現(xiàn)在要對客戶需求進行“充分調(diào)研”，或者引導(dǎo)客戶把真實的需求講出來。據(jù)說，僅深圳市的管理咨詢公司就有上萬家。憑筆者這幾年在這個行業(yè)的觀察，現(xiàn)在絕大多數(shù)管理咨詢公司規(guī)模較小，也即少于20人，而這些公司中，大多數(shù)公司業(yè)務(wù)在“培訓(xùn)”，而培訓(xùn)業(yè)務(wù)主要是匹配講師上，屬于單一“中介”功能，沒有專業(yè)可言！

    所謂專業(yè)，首先要切實從顧問角色出發(fā)，要找到客戶真實需求點，要把客戶的“需要”轉(zhuǎn)化為“需求”。管理咨詢公司屬于乙方角色，客戶屬于甲方角色，近年來隨著乙方數(shù)量的急劇增加，乙方的競爭越來越大。這樣情況下，乙方常常處于弱勢心態(tài)，加之許多培訓(xùn)顧問對“來之不易”的銷售單子十分在乎，如果問的多怕客戶不耐煩而拒絕與其合作。而實際上，作為培訓(xùn)顧問，要用一些說話技巧去引導(dǎo)客戶，既讓客戶方感受到是了解需求信息越多越對培訓(xùn)效果有益，又讓他們愿意多談他們的想法。當(dāng)然，有時聯(lián)系的客戶接洽人不是項目真實需求人，并不太了解項目的真實需求，此時，可以安排與真實需求人聯(lián)絡(luò)；還有一種情況是，培訓(xùn)顧問自己的專業(yè)度不夠，這樣可以想法安排需求領(lǐng)域的專家顧問去和客戶方談。只有這樣，才可以了解到客戶實際需求，在此基礎(chǔ)上做出的方案才是有效的方案。

    那么，讀者可能會問，哪些信息是最需要了解的信息？筆者結(jié)合多次和客戶溝通與協(xié)助培訓(xùn)顧問成功談單的經(jīng)驗，總結(jié)一下大致有以下兩點：一、組織需求。這個包括項目的基本信息如培訓(xùn)對象、培訓(xùn)大致時間、培訓(xùn)地點、培訓(xùn)需求描述、培訓(xùn)必要性及意義描述、培訓(xùn)學(xué)員期望、培訓(xùn)對象的上級期望等；二、個人需求。這個主要指實施這個項目對其個人的意義，或者引導(dǎo)其形成“意義”，具體包括知識需求、職業(yè)需求、文化精神需求和物質(zhì)需求（經(jīng)濟需求）。一個項目只有把組織需求和個人需求都把握到位了，才好去把控整個項目的進程和談單策略。

    說到這里，筆者要與初入管理咨詢行業(yè)的朋友說兩句：一、進入這個行業(yè)，要善于學(xué)習(xí)，通過各種渠道快速提升自己的專業(yè)度；二、要敢于對客戶說“不”，掌握談單的主動權(quán)，不要客戶聯(lián)絡(luò)人說什么就做什么，要在充分了解的基礎(chǔ)上去把握項目的具體操作方法，切忌陷入“被牽鼻子”的局面。

    有機會的話，建議讀者去聽下品牌課程《洗牌高手》，相信一定會從中受益哈。

                                                         9月11日晚草書于深圳家中