筆者暗：筆者從企業(yè)需求方出發(fā)，總結了培訓顧問做單成功的八大因素。供參考。八大方面全部做好，必助您做單成功。

一、客戶關系建立---印象決定成敗

1、您是怎樣認識客戶的？（老朋友/同事？自己認識？轉介紹？客戶主動找上門的？）

2、如是老朋友/同事，您和客戶見面拜訪的頻率是多少？私下一起聊過沒有？您了解客戶接洽人的愛好、興趣沒有？培訓決策流程是什么樣的？

3、如是自己認識的，您和客戶見面拜訪的頻率是多少？私下一起聊過沒有？您了解客戶接洽人的愛好、興趣沒有？培訓決策流程是什么樣的？

4、如是轉介紹的，您感謝過轉介紹人沒有？您有沒有讓轉介紹者幫您建立客戶關系？您和客戶見面拜訪的頻率是多少？私下一起聊過沒有？您了解客戶接洽人的愛好、興趣沒有？培訓決策流程是什么樣的？

5、如是客戶主動找上門的，您想沒有想過客戶為什么會主動找您（或您公司）？您和客戶見面拜訪的頻率是多少？私下一起聊過沒有？您了解客戶接洽人的愛好、興趣沒有？培訓決策流程是什么樣的？

有一點可以證實，您給客戶留下的印象越深，您被成功推薦給決策者的幾率越大！

二、需求理解---需求把握決定成敗

1、您了解或者試圖了解過客戶的培訓背景沒有？

2、您真正理解客戶的需求了嗎？

3、您讓您公司的方案制作人理解客戶的需求沒有?

4、您讓講師（講師助理）理解客戶的需求沒有?

5、您在處理客戶需求的心態(tài)是什么樣的？（a.興奮？b.無所謂，就是陪著玩玩兒？c. 自己覺得不行？ d. 暗想必定拿下？e. 站在客戶角度理解？）

6、您拿到需求后對客戶的行為是什么？（a. 電話感謝并了解深入需求？b. 不理睬？c. 先做再說，做完發(fā)給客戶即可？d. 郵件溝通一切事宜？e. 其他？）

有一點可以證實，您理解客戶的需求越深，您被成功推薦給決策者的幾率越大！

三、方案準備---準備決定成敗

1、您為客戶準備方案時的準備工作如何？

2、您有沒有向有經驗的同事討教“對策”？

3、您準備方案時準備推薦的講師來源？（a. 問負責師資的同事要但自己不愿意去深入了解老師的情況，直接復制粘貼？b.推薦自己知道的講師？c.推薦可以講此課程的講師但不考慮他是不是足夠專業(yè)？d.沒有考慮講師的背景和授課經歷與客戶的切合度？……）

有一點可以證實，您的方案準備越充分，您被成功推薦給決策者的幾率越大！

四、方案提交---細節(jié)決定成敗

1、方案提交前檢查了嗎？（客戶名稱、客戶logo、排版、統一性、頁眉頁腳等）

2、方案書完整嗎？是不是把客戶想看到的突出了或者放前面了？

3、發(fā)方案時復查方案書了嗎？

4、發(fā)方案書時寫郵件并與客戶電話（短信）確認了嗎？

有一點可以證實，您的細節(jié)考慮越充分，您被成功推薦給決策者的幾率越大！

五、課程大綱---專業(yè)決定成敗

1、課程大綱與客戶的需求匹配嗎？

2、課程大綱和講師（講師助理）溝通沒有？

3、課程大綱系統性和邏輯性強嗎？

有一點可以證實，您的課程大綱越專業(yè)，您被成功推薦給決策者的幾率越大！

六、客戶習慣---習慣決定成敗

1、您了解客戶的文化嗎？您試圖了解過嗎？

2、您了解客戶的接洽人和決策人之間的關系嗎？

3、您了解決策人的習慣嗎？

4、您了解客戶選擇老師的風格和規(guī)則嗎？

有一點可以證實，您對客戶習慣越了解，您被成功推薦給決策者的幾率越大！

七、講師選擇---匹配度決定成敗

1、您了解講師的實際背景和授課風格嗎？

2、您了解講師的授課案例尤其與客戶所在行業(yè)或者課程的相關案例嗎？

3、您了解講師的優(yōu)勢和講師劣勢嗎？

4、您是不是僅僅只推薦一個講師？（注：僅推薦一個講師是有風險的）

5、您了解客戶要的這個主題市面上的“好老師”有哪些嗎？

6、您和老師有過需求溝通嗎?

7、您有您推薦的老師相應課程的視頻、或者客戶所在城市的公開課或者內訓課并可申請旁聽的機會嗎？（注：這可以大大提升中選率）

有一點可以證實，您推薦的講師的風格和專業(yè)度與客戶匹配度越強，您被成功推薦給決策者的幾率越大！

八、商務報價---價格決定成敗

1、您了解客戶在商務價格的選擇習慣嗎？（a.喜歡高價位的？b.喜歡低價位的？c.喜歡中等價位的？）

2、您了解客戶的商務談判的習慣嗎？

3、客戶給您一次討價還價的機會，您理解了嗎？（a.堅持已見，認為自己價格是最好的？b.適當讓步? c.沒有原則讓一大步？）

有一點可以證實，您的課程大綱越專業(yè)，您被成功推薦給決策者的幾率越大！