筆者暗：筆者從企業(yè)需求方出發(fā)，總結(jié)了培訓(xùn)顧問(wèn)做單成功的八大因素。供參考。八大方面全部做好，必助您做單成功。

一、客戶關(guān)系建立---印象決定成敗

1、您是怎樣認(rèn)識(shí)客戶的？（老朋友/同事？自己認(rèn)識(shí)？轉(zhuǎn)介紹？客戶主動(dòng)找上門(mén)的？）

2、如是老朋友/同事，您和客戶見(jiàn)面拜訪的頻率是多少？私下一起聊過(guò)沒(méi)有？您了解客戶接洽人的愛(ài)好、興趣沒(méi)有？培訓(xùn)決策流程是什么樣的？

3、如是自己認(rèn)識(shí)的，您和客戶見(jiàn)面拜訪的頻率是多少？私下一起聊過(guò)沒(méi)有？您了解客戶接洽人的愛(ài)好、興趣沒(méi)有？培訓(xùn)決策流程是什么樣的？

4、如是轉(zhuǎn)介紹的，您感謝過(guò)轉(zhuǎn)介紹人沒(méi)有？您有沒(méi)有讓轉(zhuǎn)介紹者幫您建立客戶關(guān)系？您和客戶見(jiàn)面拜訪的頻率是多少？私下一起聊過(guò)沒(méi)有？您了解客戶接洽人的愛(ài)好、興趣沒(méi)有？培訓(xùn)決策流程是什么樣的？

5、如是客戶主動(dòng)找上門(mén)的，您想沒(méi)有想過(guò)客戶為什么會(huì)主動(dòng)找您（或您公司）？您和客戶見(jiàn)面拜訪的頻率是多少？私下一起聊過(guò)沒(méi)有？您了解客戶接洽人的愛(ài)好、興趣沒(méi)有？培訓(xùn)決策流程是什么樣的？

有一點(diǎn)可以證實(shí)，您給客戶留下的印象越深，您被成功推薦給決策者的幾率越大！

二、需求理解---需求把握決定成敗

1、您了解或者試圖了解過(guò)客戶的培訓(xùn)背景沒(méi)有？

2、您真正理解客戶的需求了嗎？

3、您讓您公司的方案制作人理解客戶的需求沒(méi)有?

4、您讓講師（講師助理）理解客戶的需求沒(méi)有?

5、您在處理客戶需求的心態(tài)是什么樣的？（a.興奮？b.無(wú)所謂，就是陪著玩玩兒？c. 自己覺(jué)得不行？ d. 暗想必定拿下？e. 站在客戶角度理解？）

6、您拿到需求后對(duì)客戶的行為是什么？（a. 電話感謝并了解深入需求？b. 不理睬？c. 先做再說(shuō)，做完發(fā)給客戶即可？d. 郵件溝通一切事宜？e. 其他？）

有一點(diǎn)可以證實(shí)，您理解客戶的需求越深，您被成功推薦給決策者的幾率越大！

三、方案準(zhǔn)備---準(zhǔn)備決定成敗

1、您為客戶準(zhǔn)備方案時(shí)的準(zhǔn)備工作如何？

2、您有沒(méi)有向有經(jīng)驗(yàn)的同事討教“對(duì)策”？

3、您準(zhǔn)備方案時(shí)準(zhǔn)備推薦的講師來(lái)源？（a. 問(wèn)負(fù)責(zé)師資的同事要但自己不愿意去深入了解老師的情況，直接復(fù)制粘貼？b.推薦自己知道的講師？c.推薦可以講此課程的講師但不考慮他是不是足夠?qū)I(yè)？d.沒(méi)有考慮講師的背景和授課經(jīng)歷與客戶的切合度？……）

有一點(diǎn)可以證實(shí)，您的方案準(zhǔn)備越充分，您被成功推薦給決策者的幾率越大！

四、方案提交---細(xì)節(jié)決定成敗

1、方案提交前檢查了嗎？（客戶名稱、客戶logo、排版、統(tǒng)一性、頁(yè)眉頁(yè)腳等）

2、方案書(shū)完整嗎？是不是把客戶想看到的突出了或者放前面了？

3、發(fā)方案時(shí)復(fù)查方案書(shū)了嗎？

4、發(fā)方案書(shū)時(shí)寫(xiě)郵件并與客戶電話（短信）確認(rèn)了嗎？

有一點(diǎn)可以證實(shí)，您的細(xì)節(jié)考慮越充分，您被成功推薦給決策者的幾率越大！

五、課程大綱---專(zhuān)業(yè)決定成敗

1、課程大綱與客戶的需求匹配嗎？

2、課程大綱和講師（講師助理）溝通沒(méi)有？

3、課程大綱系統(tǒng)性和邏輯性強(qiáng)嗎？

有一點(diǎn)可以證實(shí)，您的課程大綱越專(zhuān)業(yè)，您被成功推薦給決策者的幾率越大！

六、客戶習(xí)慣---習(xí)慣決定成敗

1、您了解客戶的文化嗎？您試圖了解過(guò)嗎？

2、您了解客戶的接洽人和決策人之間的關(guān)系嗎？

3、您了解決策人的習(xí)慣嗎？

4、您了解客戶選擇老師的風(fēng)格和規(guī)則嗎？

有一點(diǎn)可以證實(shí)，您對(duì)客戶習(xí)慣越了解，您被成功推薦給決策者的幾率越大！

七、講師選擇---匹配度決定成敗

1、您了解講師的實(shí)際背景和授課風(fēng)格嗎？

2、您了解講師的授課案例尤其與客戶所在行業(yè)或者課程的相關(guān)案例嗎？

3、您了解講師的優(yōu)勢(shì)和講師劣勢(shì)嗎？

4、您是不是僅僅只推薦一個(gè)講師？（注：僅推薦一個(gè)講師是有風(fēng)險(xiǎn)的）

5、您了解客戶要的這個(gè)主題市面上的“好老師”有哪些嗎？

6、您和老師有過(guò)需求溝通嗎?

7、您有您推薦的老師相應(yīng)課程的視頻、或者客戶所在城市的公開(kāi)課或者內(nèi)訓(xùn)課并可申請(qǐng)旁聽(tīng)的機(jī)會(huì)嗎？（注：這可以大大提升中選率）

有一點(diǎn)可以證實(shí)，您推薦的講師的風(fēng)格和專(zhuān)業(yè)度與客戶匹配度越強(qiáng)，您被成功推薦給決策者的幾率越大！

八、商務(wù)報(bào)價(jià)---價(jià)格決定成敗

1、您了解客戶在商務(wù)價(jià)格的選擇習(xí)慣嗎？（a.喜歡高價(jià)位的？b.喜歡低價(jià)位的？c.喜歡中等價(jià)位的？）

2、您了解客戶的商務(wù)談判的習(xí)慣嗎？

3、客戶給您一次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)，您理解了嗎？（a.堅(jiān)持已見(jiàn)，認(rèn)為自己價(jià)格是最好的？b.適當(dāng)讓步? c.沒(méi)有原則讓一大步？）

有一點(diǎn)可以證實(shí)，您的課程大綱越專(zhuān)業(yè)，您被成功推薦給決策者的幾率越大！