《突破銷售困境的12個突圍法則》 ——銷售“囚徒”變“高手” 主講：楊端祥 課程簡介： 銷售新手零點(diǎn)起步一籌莫展？ 做了多年銷售卻無法突破瓶頸？ 本課程結(jié)合楊端祥老師多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，按銷售的實(shí)際流程展開，把銷售切分為12個基本流程，針對每個流程提煉出突破制勝的核心法則，融入大量案例及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將幫助你徹底打開思路，重點(diǎn)突破、全面提升銷售技能，創(chuàng)造銷售業(yè)績巔峰！ 課程形式： 講授、經(jīng)典解析、視頻觀摩、小組討論、案例分析、練習(xí)、角色扮演等全方位立體互動式教學(xué)。 培訓(xùn)課時：3天 培訓(xùn)大綱： 第一章 信念法則：銷售員不能有任何借口 一、沒有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品 二、沒有不好的客戶，只有不合格的銷售員 三、害怕失敗，你已經(jīng)就失敗了 四、堅(jiān)信自己的產(chǎn)品最適合客戶 五、出去時只有目標(biāo)，回來時只要結(jié)果 六、找到價值感，別把自己當(dāng)乞丐 七、優(yōu)秀銷售員須戒除不必要的“善良” 八、客戶走進(jìn)店門，你走進(jìn)客戶的心門 第二章 客戶法則：找對池塘釣大魚 一、研究和掌握產(chǎn)品的行業(yè)狀況 二、對自己產(chǎn)品的特性要了如指掌 三、了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的情況 四、既然是網(wǎng)絡(luò)時代，就充分利用好網(wǎng)絡(luò) 五、常規(guī)法：報(bào)紙、雜志和電話黃頁 六、熟人介紹以及客戶推薦法 七、購買或者交換客戶資料法 八、利用一切可用的機(jī)構(gòu)和場所 第三章 約見法則：有效約見需要技巧 一、研究客戶，了解他們的需求 二、選擇會見客戶的最佳時機(jī) 三、只約見能能拍板決定的客戶 四、約見理由要充分、可信和急迫 五、時間地點(diǎn)最好多聽客戶的 六、勿使客戶產(chǎn)生大的購買壓力 七、反復(fù)約見，放棄所謂的自尊 八、見面之前，做足功課 第四章 行動法則：執(zhí)行是目標(biāo)的保證 一、制定科學(xué)和詳細(xì)的銷售規(guī)劃 二、修煉淡定地接受客戶拒絕的能力 三、三勤：腦子勤，手勤，腿勤 四、隨機(jī)應(yīng)變是銷售員的關(guān)鍵素質(zhì) 五、單打獨(dú)斗不如團(tuán)隊(duì)協(xié)作 六、信守諾言，對客戶必須講誠信 七、信心和耐心是執(zhí)行力的基礎(chǔ) 八、要立即行動，不要想想看 第五章 耐性法則：發(fā)揚(yáng)屢敗屢戰(zhàn)精神 一、找到被拒絕的真實(shí)理由 二、連續(xù)被拒絕之后應(yīng)該怎么辦 三、成功穿越把門人的策略 四、利用新奇創(chuàng)意成功開啟拒絕之門 五、急不得，挑貨才是買貨人 六、對于銷售來說，堅(jiān)持很重要 七、抗壓力強(qiáng)，心理承受力好 八、如何開場才不會被拒絕 第六章 應(yīng)變法則：不同客戶不同對待 一、傲慢型客戶其實(shí)不難對付 二、打開沉默寡言型客戶的話匣子 三、冷卻暴躁型客戶的情緒熱度 四、對逆反型客戶不能按常規(guī)出牌 五、如何讓內(nèi)守型客戶開放心懷 六、對多疑型客戶需要多說放心話 七、讓理智型客戶感性起來 八、攪動寡欲型客戶的欲望之海 第七章 提問法則：挖掘需求，引導(dǎo)談話 一、勿讓客戶覺得提問是個陷阱 二、有效提問，變被動為主動 三、提問中，發(fā)現(xiàn)客戶的興奮點(diǎn) 四、啟發(fā)式提問解凍客戶的心理需求 五、誘導(dǎo)式提問激發(fā)客戶的欲望 六、針對性提問釋解客戶的疑慮 七、選擇式提問幫助客戶作出判斷 八、征詢式提問收集客戶的思維信息 第八章 推介法則：利益是陳述的重點(diǎn) 一、精確把握客戶需求，一語中的 二、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)不可多說，三兩個即可 三、多挖掘產(chǎn)品對客戶的利益點(diǎn) 四、陳述忌諱刻板，力求妙趣橫生 五、以吸引客戶注意力為著力點(diǎn) 六、有效激發(fā)客戶的渴望和興趣 七、可以配合路演方式進(jìn)行推介 八、陳述過程中需要注重傾聽 第九章 說服法則：讓客戶相信你的話 一、準(zhǔn)確判斷客戶心里在想什么 二、用證明法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量靠得住 三、用比較法說明產(chǎn)品價格的合理性 四、用列舉法闡釋款式等的科學(xué)性 五、用鑒定法消解客戶對材質(zhì)的疑慮 六、展示證明材料，降低客戶警惕性 七、展示銷售記錄，激發(fā)購買情緒 八、適當(dāng)讓利——打折或送贈品 第十章 談判法則：談判是妥協(xié)的藝術(shù) 一、專心傾聽，敏銳地發(fā)現(xiàn)問題 二、穩(wěn)住情緒，不輕易地針鋒相對 三、多提方案，耐心協(xié)商，互惠互利 四、可以先在次要問題上找共識 五、找到雙方皆可接受的妥協(xié)限度 六、談判是對智慧和即興口才的考驗(yàn) 七、把握火候，及時歸納總結(jié) 八、營銷技巧其實(shí)是談判技巧 第十一章 臨門法則：量變到質(zhì)變的節(jié)點(diǎn) 一、敏銳地感知客戶的“臨門”信息 二、越俎代庖，替代客戶做決定 三、尋找一個或多個馬上成交的理由 四、退一步，說服客戶交預(yù)訂金 五、主動進(jìn)入現(xiàn)場操作，封堵退路 六、誘之以利，承諾讓利成交 七、曉之以理，講述售后保障和增值性 八、臨門一腳要力射，也要巧射 第十二章 成交法則：畫好最后的句號 一、幫客戶清除拍板心理障礙 二、把握好促成簽單的時間和機(jī)會 三、不能等，越快越好，夜長夢多 四、欲擒故縱有時比強(qiáng)行突破好 五、繞開有可能引起爭論的話題 六、可以偷著樂，不可以喜形于色 七、確定簽約后，少說閑話 八、成交不是結(jié)束，是新的開始