對(duì)公客戶(hù)是銀行的重要利潤(rùn)源泉，如何提升銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶(hù)接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使對(duì)公客戶(hù)貢獻(xiàn)最大的商業(yè)價(jià)值，如何快速有效地培養(yǎng)出高質(zhì)量的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，是每個(gè)銀行都在思索和關(guān)注的問(wèn)題，同時(shí)也成為各家銀行面臨的一大難題。 對(duì)公客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵是和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的和顧問(wèn)式的關(guān)系，達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開(kāi)放的信息交流，其目的是使買(mǎi)賣(mài)雙方建立明智而互利的決定。本課程將給您傳授對(duì)公客戶(hù)卓越銷(xiāo)售實(shí)用策略與技巧；通過(guò)明確客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)效率，并從傳統(tǒng)式的銷(xiāo)售模式中解脫出來(lái)；幫助對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！ 培訓(xùn)對(duì)象：支行行長(zhǎng)、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理等相關(guān)人員 培訓(xùn)時(shí)間：2天，每天不少于6課時(shí) 培訓(xùn)手法：立體互動(dòng)式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問(wèn)答等多種手法于一體。 培訓(xùn)收益： 充分了解銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的意義，明確自身的角色定位； 了解對(duì)公客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人策略； 把握對(duì)公客戶(hù)需求概況； 掌握不同對(duì)公產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)； 掌握對(duì)公客戶(hù)拓展與維護(hù)六步修煉技法，提升營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。 培訓(xùn)大綱： 一、銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與管理核心理念 1、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷與銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“黃金五問(wèn)” 2、基于以客戶(hù)為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的結(jié)果 3、對(duì)公客戶(hù)開(kāi)發(fā)的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)” 二、對(duì)公客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析及關(guān)鍵人策略 1、對(duì)公客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析與內(nèi)部運(yùn)作 2、如何了解對(duì)公客戶(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題 3、對(duì)公客戶(hù)決策的基本模式 4、對(duì)公客戶(hù)主要角色分析 5、對(duì)公客戶(hù)影響決策者的特點(diǎn) 6、對(duì)公客戶(hù)需求調(diào)查的主要內(nèi)容 7、對(duì)公客戶(hù)分析的主要內(nèi)容 8、與對(duì)公客戶(hù)關(guān)鍵人策略相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售流程 9、關(guān)鍵人策略六步法 10、如何發(fā)展內(nèi)線 三、對(duì)公客戶(hù)需求分析 1、客戶(hù)需求的概念與內(nèi)涵 2、客戶(hù)需求的三個(gè)維度 3、客戶(hù)需求的四個(gè)層次 4、客戶(hù)需求分類(lèi)(存款類(lèi)、信貸類(lèi)、結(jié)算類(lèi)、理財(cái)型、一攬子) 5、客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求：采購(gòu)、銷(xiāo)售、融資、管理、理財(cái) 6、產(chǎn)品與需求的結(jié)合度 7、不同性格客戶(hù)的需求與溝通技巧 四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型） 自我測(cè)試：自己屬于什么性格？ 針對(duì)四種客戶(hù)性格的溝通技巧 四、不同對(duì)公產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn) 1、對(duì)公存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 活期存款的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn) 單位通知存款的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn) 定期存款的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn) 單位協(xié)定存款的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn) 2、融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 流動(dòng)資金貸款 項(xiàng)目貸款的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn) 如何判斷優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 如何為公司客戶(hù)“把脈” 如何識(shí)別“假賬” 3、中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 開(kāi)放式基金如何給對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 委托貸款業(yè)務(wù)如何給對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 五、對(duì)公客戶(hù)拓展與維護(hù)六步修煉之一：售前計(jì)劃和準(zhǔn)備 對(duì)公客戶(hù)資料的收集、整理與甄選 對(duì)公客戶(hù)關(guān)鍵人物的確定 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定 銷(xiāo)售策略的制定 銷(xiāo)售材料及工具準(zhǔn)備 個(gè)人形象與心態(tài)準(zhǔn)備 實(shí)戰(zhàn)剖析與應(yīng)用演練：不同行業(yè)對(duì)公客戶(hù)分析 六、對(duì)公客戶(hù)拓展與維護(hù)六步修煉之二：接近客戶(hù)建立信任 如何贏得客戶(hù)的好感 如何快速建立信任 儀容、儀表及舉止要點(diǎn) 有效的開(kāi)場(chǎng)白 如何與客戶(hù)寒暄 演練：與對(duì)公客戶(hù)產(chǎn)生共鳴的溝通方法 七、對(duì)公客戶(hù)拓展與維護(hù)六步修煉之三：溝通探尋客戶(hù)需求 如何了解客戶(hù)需求 客戶(hù)需求的一般心理分析 客戶(hù)需求的分類(lèi) 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧 提問(wèn)的技巧 開(kāi)放式提問(wèn) 封閉式提問(wèn) 探詢(xún)客戶(hù)問(wèn)題的SPIN提問(wèn)技巧 了解客戶(hù)需求方向的FOC提問(wèn)模式 10、傾聽(tīng)的技巧 11、銷(xiāo)售中引導(dǎo)的技巧 12、演練：探尋對(duì)公客戶(hù)需求的問(wèn)話技巧 八、對(duì)公客戶(hù)拓展與維護(hù)六步修煉之四：整體方案設(shè)計(jì)與展示 整體方案設(shè)計(jì) 方案的全方位精彩展示 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析 產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)分析 如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處 產(chǎn)品益處推銷(xiāo)的語(yǔ)言表達(dá) 產(chǎn)品益處推銷(xiāo)中的展示、演示與體驗(yàn) 對(duì)公金融產(chǎn)品話術(shù)演練：如何提煉產(chǎn)品及服務(wù)的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益” 九、對(duì)公客戶(hù)拓展與維護(hù)六步修煉之五：異議處理與成交促成 1、如何處理客戶(hù)的不關(guān)心和異議 客戶(hù)為什么不關(guān)心 如何看待反對(duì)意見(jiàn) 把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)機(jī)會(huì) 把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題 如何分辨客戶(hù)的真假反對(duì)意見(jiàn) 如何處理客戶(hù)的借口 如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn) 有技巧的引導(dǎo)方法 常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)與談判 演練：對(duì)公客戶(hù)處理異議的技巧 2、如何發(fā)現(xiàn)信號(hào)并促進(jìn)成交 購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的意義 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) 口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別 非口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別 如何達(dá)成交易 促成定單的一般技巧 達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn) 客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)怎么辦 演練：對(duì)公客戶(hù)獲取承諾的技巧 十、對(duì)公客戶(hù)拓展與維護(hù)六步修煉之六：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與管理 客戶(hù)價(jià)值評(píng)估與歸類(lèi) 客戶(hù)檔案完善與管理 客戶(hù)相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展 客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀分析與評(píng)估 客戶(hù)關(guān)系建設(shè)目標(biāo)與計(jì)劃 客戶(hù)關(guān)系管理的三個(gè)層次 從服務(wù)客戶(hù)到經(jīng)營(yíng)客戶(hù) 如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值 高層溝通的謀略與技巧 10、不同類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系深度開(kāi)發(fā) 政府類(lèi) 大型央企國(guó)企 中小民營(yíng)企業(yè) 十一、總結(jié)、問(wèn)答與行動(dòng)改善計(jì)劃