培訓(xùn)對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任及相關(guān)管理人員 培訓(xùn)時(shí)間：2天，每天不少于6課時(shí) 培訓(xùn)手法：立體互動(dòng)式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。 培訓(xùn)收益： 1、 深刻理解網(wǎng)點(diǎn)主任角色； 2、 提升網(wǎng)點(diǎn)主任團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理能力； 3、 提升網(wǎng)點(diǎn)主任綜合營(yíng)銷能力。 培訓(xùn)大綱： 一、銀行網(wǎng)點(diǎn)主任角色認(rèn)知 1、銀行網(wǎng)點(diǎn)在電信市場(chǎng)中的位置 2、銀行網(wǎng)點(diǎn)的特點(diǎn) 3、網(wǎng)點(diǎn)主任的角色 4、 網(wǎng)點(diǎn)主任要了解的管理知識(shí) 5、 網(wǎng)點(diǎn)主任能力素質(zhì)模型 二、銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 1、什么是團(tuán)隊(duì) 2、團(tuán)隊(duì)精神的本質(zhì) 3、團(tuán)隊(duì)成員角色定位 4、銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 5、網(wǎng)點(diǎn)主任如何培養(yǎng)精英下屬 Ø 網(wǎng)點(diǎn)主任對(duì)部下培養(yǎng)的認(rèn)知 Ø 網(wǎng)點(diǎn)主任要有育人之心 Ø 培養(yǎng)下屬的三種途徑 Ø 工作教導(dǎo)的時(shí)機(jī) Ø 有效教導(dǎo)下屬——四階段法 Ø 有效教導(dǎo)下屬步驟 Ø 掌握培育的要點(diǎn) 6、網(wǎng)點(diǎn)主任如何對(duì)團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效考核 Ø 認(rèn)識(shí)績(jī)效考核 Ø 績(jī)效評(píng)估流程 Ø 團(tuán)隊(duì)人員績(jī)效評(píng)估 Ø 績(jī)效面談 Ø 銀行網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)管理 7、網(wǎng)點(diǎn)主任要掌握的激勵(lì)方法 Ø 激勵(lì)體系建設(shè) Ø 巧用物質(zhì)激勵(lì) Ø 巧用非物質(zhì)激勵(lì) 三、網(wǎng)點(diǎn)主任營(yíng)銷技能提升 1、新形勢(shì)下的銀行網(wǎng)點(diǎn)全業(yè)務(wù)主動(dòng)營(yíng)銷 2、網(wǎng)點(diǎn)主任要有的營(yíng)銷理念 3、銷售準(zhǔn)備與目標(biāo) Ø 銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氛圍創(chuàng)造 Ø 尋找潛在客戶的途徑 Ø 編制銷售路徑與訪談?dòng)?jì)劃 Ø 設(shè)定銷售目標(biāo) 4、接近客戶與開場(chǎng) Ø 有效接近客戶的步驟要領(lǐng) Ø 銷售訪談開場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì) Ø 引起注意的開場(chǎng) Ø 角色演練：獲得好感（陌拜場(chǎng)景）與引起注意（攬客場(chǎng)景） 5、客戶需求調(diào)查 Ø 理性需求與感性需求分析 Ø 調(diào)查四步：觀察、提問、傾聽、記錄 Ø 提問的三種類型：調(diào)查、探究和確認(rèn) Ø 案例分析：?jiǎn)栴}策劃與傾聽技巧 6、產(chǎn)品說明 Ø FAB特征利益轉(zhuǎn)化法則 Ø 角色演練：3G移動(dòng)業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品FAB話術(shù) 7、客戶異議處理 Ø 客戶異議的真相和應(yīng)對(duì)原則 Ø 異議處理的技巧和操作誤區(qū) Ø 角色演練：如何與難纏買主溝通？ 8、銷售訪談締結(jié) Ø 識(shí)別購買信號(hào)——關(guān)注買方反應(yīng) Ø 激發(fā)購買欲望——善用成功案例 Ø 提出購買建議——遵循主動(dòng)原則 Ø 案例分析：達(dá)成交易的關(guān)鍵行為 四、總結(jié)、問答與行動(dòng)改善計(jì)劃