在社會(huì)變遷的條件下，中國(guó)家庭的核心化、空巢化、小型化趨勢(shì)明顯，使家庭外在模式呈現(xiàn)多元化，家庭通信需求日趨多元化。隨著技術(shù)的日漸成熟與需求的拉動(dòng)，重組完成后的通信運(yùn)營(yíng)商不約而同把家庭客戶作為了重要戰(zhàn)略市場(chǎng)，各自以優(yōu)勢(shì)資源和服務(wù)能力為依托，實(shí)行差異化的策略，由此拉開了家庭市場(chǎng)爭(zhēng)奪的大幕。 中國(guó)是一個(gè)“家國(guó)同構(gòu)”的社會(huì)形態(tài)，這與西方有著截然的不同，因此，國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的家庭客戶業(yè)務(wù)開發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷上的經(jīng)驗(yàn)較少，且往往并不適應(yīng)中國(guó)國(guó)情。中國(guó)的運(yùn)營(yíng)商必須從實(shí)際出發(fā)，深刻了解中國(guó)社會(huì)發(fā)展規(guī)律和人文特征，走出一條創(chuàng)新的家庭客戶市場(chǎng)發(fā)展新路。 本課程通過案例實(shí)證與辯證思維推論相結(jié)合，課堂講授為主，互動(dòng)討論為輔，深入淺出。 培訓(xùn)對(duì)象：家庭客戶市場(chǎng)營(yíng)銷人員及管理者 培訓(xùn)時(shí)間：2天，每天不少于6課時(shí) 培訓(xùn)手法：立體互動(dòng)式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。 培訓(xùn)收益： 1、理解家庭客戶通信市場(chǎng)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)； 2、把握家庭客戶通信市場(chǎng)的特點(diǎn)與需求； 3、掌握及提升家庭客戶通信市場(chǎng)開發(fā)的策略、方法與技巧。 培訓(xùn)大綱： 一、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下，家庭客戶通信市場(chǎng)的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 1、中國(guó)家庭客戶通信市場(chǎng)的定義 2、中國(guó)社會(huì)的家庭特點(diǎn)與發(fā)展變化規(guī)律 3、家庭客戶通信市場(chǎng)的規(guī)模與發(fā)展預(yù)測(cè) 4、國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的家庭客戶市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)與借鑒 5、國(guó)內(nèi)三家運(yùn)營(yíng)商的家庭客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 二、符合社會(huì)特點(diǎn)和通信行業(yè)特征的家庭客戶細(xì)分及業(yè)務(wù)開發(fā) 1、符合中國(guó)城市社會(huì)特點(diǎn)的家庭客戶細(xì)分分類 2、中國(guó)城市家庭分群體特征需求分析及業(yè)務(wù)開發(fā)路徑 3、符合中國(guó)農(nóng)村社會(huì)特點(diǎn)的家庭客戶細(xì)分分類 4、中國(guó)農(nóng)村家庭分群體特征需求分析及業(yè)務(wù)開發(fā)路徑 三、家庭客戶業(yè)務(wù)需求及產(chǎn)品演進(jìn)路線 1、家庭客戶全業(yè)務(wù)需求的基本框架 2、家庭客戶業(yè)務(wù)發(fā)展演進(jìn)的三個(gè)基本階段 3、考慮運(yùn)營(yíng)商資源能力的家庭客戶業(yè)務(wù)發(fā)展路徑 4、多角度多層次的家庭客戶業(yè)務(wù)體系構(gòu)建 5、重點(diǎn)家庭客戶業(yè)務(wù)前景與發(fā)展策略分析 四、家庭客戶的決策特點(diǎn)與營(yíng)銷策略 1、不同家庭客戶的消費(fèi)心理特征及決策過程 2、不同地域的人文特點(diǎn)對(duì)家庭通信消費(fèi)的影響分析 3、家庭客戶營(yíng)銷特點(diǎn)與基本方式 4、基層營(yíng)銷經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理的家庭客戶關(guān)系管理綱要 五、 家庭客戶代表性業(yè)務(wù)分析 1、固定電話的發(fā)展趨勢(shì)與未來客戶群分析 2、家庭寬帶接入與內(nèi)容應(yīng)用開發(fā) 3、IPTV的現(xiàn)實(shí)發(fā)展路徑和客戶群特點(diǎn) 4、家庭教育業(yè)務(wù)的實(shí)現(xiàn)和前景 5、家庭醫(yī)療發(fā)展趨勢(shì)及重點(diǎn)內(nèi)涵 6、家庭安防的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容和發(fā)展路徑 六、社區(qū)家庭市場(chǎng)推廣策劃技巧 1、社區(qū)家庭市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的流程與要點(diǎn) 2、社區(qū)推廣目標(biāo)與對(duì)象的選擇 3、適合社區(qū)家庭市場(chǎng)推廣的形式 4、推廣主題的提煉技巧及創(chuàng)意方向 5、社區(qū)廣告宣傳的方式 6、廣告宣傳與活動(dòng)推廣有機(jī)配合 7、如何做好社區(qū)展示和宣傳 8、活動(dòng)執(zhí)行后的跟蹤管理 七、總結(jié)、問答與行動(dòng)改善計(jì)劃