培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)業(yè)廳銷售及服務(wù)人員 培訓(xùn)時(shí)間：2天，每天不少于6課時(shí) 培訓(xùn)手法：立體互動(dòng)式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問(wèn)答等多種手法于一體。 培訓(xùn)收益： 1、 深刻理解通信營(yíng)業(yè)廳全業(yè)務(wù)營(yíng)銷的必要性； 2、 掌握通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營(yíng)銷下的市場(chǎng)細(xì)分方式及策略； 3、 掌握通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營(yíng)銷七步曲及相應(yīng)技巧，提升營(yíng)銷績(jī)效。 培訓(xùn)大綱： 一、通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營(yíng)銷是大勢(shì)所趨 1、運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)營(yíng)銷的7個(gè)必然趨勢(shì) 2、通信用戶在全業(yè)務(wù)營(yíng)銷下的5個(gè)好處 3、通信營(yíng)銷人員在全業(yè)務(wù)營(yíng)銷下的3個(gè)好處 二、通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營(yíng)銷下的市場(chǎng)細(xì)分 1、用戶需求演變與分析 2、不同合作狀態(tài)用戶的營(yíng)銷思路 3、不同需求狀態(tài)用戶的營(yíng)銷思路 三、通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營(yíng)銷七步曲 1、銷售準(zhǔn)備 2 自身準(zhǔn)備 2 營(yíng)業(yè)廳環(huán)境準(zhǔn)備 2、接近客戶 2 營(yíng)業(yè)廳接近客戶的時(shí)機(jī) 2 良好的第一印象 2 合宜的肢體動(dòng)作 2 開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)要素 2 好的開(kāi)場(chǎng)白效果 2 容易引發(fā)興趣的開(kāi)場(chǎng)白 2 實(shí)務(wù)演練：開(kāi)場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)與演練 3、挖掘需求 2 有需求才會(huì)有動(dòng)機(jī) 2 觀察的技巧 2 詢問(wèn)的技巧 2 5W2H的應(yīng)用 2 討論：提問(wèn)的設(shè)計(jì) 2 發(fā)展收集客戶需求的技巧 2 銷售過(guò)程催眠與暗示的五步驟 ü 步驟一：吸引注意 ü 步驟二：尋找問(wèn)題 ü 步驟三：刺激需求 ü 步驟四：確認(rèn)需求 ü 步驟五：提供證據(jù) ü 演練：催眠暗示技巧演練 4、 推介體驗(yàn) 2 討論：客戶想聽(tīng)什么？ 2 客戶的需求與產(chǎn)品特性、利益 2 發(fā)展利益說(shuō)明的意義 2 案例：A營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)業(yè)員 2 FAB技巧的說(shuō)明 2 演練：產(chǎn)品FAB分析 2 提供體驗(yàn)或示范 5、 異議處理 2 一般客戶異議的類型及原因 2 全業(yè)務(wù)客戶容易產(chǎn)生的異議分析 ü 有能力處理的異議 ü 無(wú)能力處理的異議 2 解除疑慮和反對(duì)意見(jiàn)的技巧 2 討論：常見(jiàn)的客戶異議 2 處理異議的原則與程序 2 體驗(yàn)活動(dòng)：YES 和 NO 2 發(fā)展拒絕處理的技巧 2 討論：全業(yè)務(wù)異議問(wèn)題處理演練 6、 購(gòu)買促成 2 成交締結(jié)的時(shí)機(jī) 2 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 2 發(fā)展引導(dǎo)式締結(jié)成交技巧 2 附加銷售技巧 2 客戶不成交的處理技巧 2 演練：締結(jié)成交話術(shù)演練 7、跟進(jìn)維護(hù) 2 客戶關(guān)系演進(jìn)的階段 2 服務(wù)后期的回訪 2 榜樣客戶的宣傳 2 推動(dòng)客戶間的推薦 四、總結(jié)、問(wèn)答與行動(dòng)改善計(jì)劃