第一部分：硬技能

一、精英銷售必須具備的十二項(xiàng)基本功

1、 開(kāi)發(fā)潛在客戶

2、 確定拜訪時(shí)間

3、 篩選合格客戶

4、 建立關(guān)系

5、 問(wèn)題識(shí)別和澄清

6、 克服焦慮、贏利認(rèn)同

7、 銷售陳述

8、 處理反對(duì)意見(jiàn)

9、 跟蹤到底

10、 結(jié)束交易

11、 跟單和送貨

12、 再銷售和獲得推薦

一、 精英銷售必須要做的十一項(xiàng)修煉

1、卓越的自我概念（自我理想、自我形象、自我尊重）

1、 決勝邊緣的概念

2、 高品質(zhì)思考的概念

3、 化解恐懼這個(gè)最大障礙

4、 把自己看做老板

5、 做顧問(wèn)而不做業(yè)務(wù)員

6、 做醫(yī)生不做病人（檢查、診斷、開(kāi)處方）

7、 以結(jié)果為導(dǎo)向

8、 掌握人際黃金法則

9、 “時(shí)間”態(tài)度決定一切

10、 心理預(yù)演法則

11、 零基礎(chǔ)思考

（如果知道了我現(xiàn)在知道的一切，當(dāng)初還會(huì)做同樣的決定嗎？）

第二部分：軟技能

二、 精英銷售要掌握的十大核心能力

1、 對(duì)境況清晰分析

2、 多次跟進(jìn)巧用“里程碑法”

3、 掌握銷售的新模式

4、 傾聽(tīng)，銷售中的“白色魔術(shù)”

5、 （75%的頂尖銷售人員個(gè)性內(nèi)向70/30溝通法）

6、 建立長(zhǎng)期關(guān)系的重要性

7、 建立超級(jí)信譽(yù)

8、 把銷售看做一項(xiàng)事業(yè)，強(qiáng)烈的渴望會(huì)推你走過(guò)大多數(shù)后退的恐懼、懷疑和不確定

9、 成為戰(zhàn)略思考家

10、 個(gè)人管理

11、 執(zhí)行力

三、 精英銷售具備的九大技能

1、 企業(yè)文化的閱讀力

2、 人格的感召力

3、 明銳的洞察力

4、 快捷的應(yīng)變力

5、 市場(chǎng)駕御力

6、 大局觀

7、 溝通力

8、 創(chuàng)造力

9、 表達(dá)力

四、 精英銷售要掌握的八大軟實(shí)力

1、 親和力

2、 自控力

3、 受挫力

4、 觀察力

5、 分析力

6、 學(xué)習(xí)力

7、 影響力

8、 說(shuō)服力

五、 精英銷售需了解的七項(xiàng)心理法則

1、因果法則

2、報(bào)酬法則

3、控制法則

4、信念法則

5、集中法則

6、吸引法則

7、一致性法則

第一章：銷售是什么

1、銷售的定義

●銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。

●銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。

●銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地

2、銷售是怎樣發(fā)生的

第二章：銷售技能能為您做什么

1、我們要先銷售什么

●銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

●經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員

●提升自己——做成功的銷售人員

第三章：制定有效的銷售目標(biāo)

1、設(shè)定有效的目標(biāo)

2、有效目標(biāo)的特性

3、確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟

●長(zhǎng)期目標(biāo)；

●中期目標(biāo)；

●短期目標(biāo)。

4、專業(yè)銷售人員的5個(gè)必備條件

第四章：銷售準(zhǔn)備工作

1、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

●穿著打扮

●職業(yè)禮儀

2、如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)？

●了解客戶行業(yè)狀況

●了解客戶使用狀況

●了解競(jìng)爭(zhēng)狀況

●把握區(qū)域潛力

3、銷售給誰(shuí)

4、如何去賣

第五章：產(chǎn)品知識(shí)

1、產(chǎn)品的構(gòu)成要素

●產(chǎn)品名稱；

●物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；

●功能；

●科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)的特征；

●銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系；

●運(yùn)輸方式

2、產(chǎn)品的價(jià)值取向

3、如何精通您的產(chǎn)品知識(shí)

4、產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較

5、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析

第六章：尋找潛在客戶

1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則

2、潛在客戶的判斷

3、發(fā)掘潛在客戶的方法

4、尋找潛在客戶的渠道

5、確定您的銷售對(duì)象

6、如何開(kāi)拓最多的客戶

7、如何做好客戶管理

8、客戶信息的調(diào)查

第七章：接近客戶的技巧

1、電話開(kāi)發(fā)客戶的技巧

2、電話開(kāi)發(fā)客戶的要訣

3、如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗？

4、使用信函接近客戶的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜訪客戶的技巧

7、如何面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶

8、進(jìn)入銷售主題的技巧

第八章：成交面談

如何鍛煉傾聽(tīng)的技巧

如何利用傾聽(tīng)發(fā)覺(jué)客戶的需求，識(shí)別客戶的利益點(diǎn)，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益點(diǎn)

怎樣為客戶尋找購(gòu)買的理由

產(chǎn)品說(shuō)明的技巧

產(chǎn)品說(shuō)明的三段論

第九章：客戶異議的處理

客戶異議含義及意義

異議的種類

異議產(chǎn)生的原因

處理異議的原則

處理異議的技巧

第十章：達(dá)成交易

1、達(dá)成協(xié)議的障礙

●害怕拒絕

●等待客戶先開(kāi)口

●放棄繼續(xù)努力

2、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

3、達(dá)成協(xié)議的技巧

4、未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)

5、啟發(fā)式銷售的運(yùn)用

第一章：銷售是什么

1、銷售的定義

●銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。

●銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。

●銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地

2、銷售是怎樣發(fā)生的

第二章：銷售技能能為您做什么

1、我們要先銷售什么

●銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

●經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員

●提升自己——做成功的銷售人員

第三章：制定有效的銷售目標(biāo)

1、設(shè)定有效的目標(biāo)

2、有效目標(biāo)的特性

3、確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟

●長(zhǎng)期目標(biāo)；

●中期目標(biāo)；

●短期目標(biāo)。

4、專業(yè)銷售人員的5個(gè)必備條件

第四章：銷售準(zhǔn)備工作

1、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

●穿著打扮

●職業(yè)禮儀

2、如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)？

●了解客戶行業(yè)狀況

●了解客戶使用狀況

●了解競(jìng)爭(zhēng)狀況

●把握區(qū)域潛力

3、銷售給誰(shuí)

4、如何去賣

第五章：產(chǎn)品知識(shí)

1、產(chǎn)品的構(gòu)成要素

●產(chǎn)品名稱；

●物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；

●功能；

●科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)的特征；

●銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系；

●運(yùn)輸方式

2、產(chǎn)品的價(jià)值取向

3、如何精通您的產(chǎn)品知識(shí)

4、產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較

5、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析

第六章：尋找潛在客戶

1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則

2、潛在客戶的判斷

3、發(fā)掘潛在客戶的方法

4、尋找潛在客戶的渠道

5、確定您的銷售對(duì)象

6、如何開(kāi)拓最多的客戶

7、如何做好客戶管理

8、客戶信息的調(diào)查

第七章：接近客戶的技巧

1、電話開(kāi)發(fā)客戶的技巧

2、電話開(kāi)發(fā)客戶的要訣

3、如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗？

4、使用信函接近客戶的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜訪客戶的技巧

7、如何面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶

8、進(jìn)入銷售主題的技巧

第八章：成交面談

如何鍛煉傾聽(tīng)的技巧

如何利用傾聽(tīng)發(fā)覺(jué)客戶的需求，識(shí)別客戶的利益點(diǎn)，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益點(diǎn)

怎樣為客戶尋找購(gòu)買的理由

產(chǎn)品說(shuō)明的技巧

產(chǎn)品說(shuō)明的三段論

第九章：客戶異議的處理

客戶異議含義及意義

異議的種類

異議產(chǎn)生的原因

處理異議的原則

處理異議的技巧

第十章：達(dá)成交易

1、達(dá)成協(xié)議的障礙

●害怕拒絕

●等待客戶先開(kāi)口

●放棄繼續(xù)努力

2、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

3、達(dá)成協(xié)議的技巧

4、未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)

5、啟發(fā)式銷售的運(yùn)用

第一章：銷售是什么

1、銷售的定義

●銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。

●銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。

●銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地

2、銷售是怎樣發(fā)生的

第二章：銷售技能能為您做什么

1、我們要先銷售什么

●銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

●經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員

●提升自己——做成功的銷售人員

第三章：制定有效的銷售目標(biāo)

1、設(shè)定有效的目標(biāo)

2、有效目標(biāo)的特性

3、確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟

●長(zhǎng)期目標(biāo)；

●中期目標(biāo)；

●短期目標(biāo)。

4、專業(yè)銷售人員的5個(gè)必備條件

第四章：銷售準(zhǔn)備工作

1、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

●穿著打扮

●職業(yè)禮儀

2、如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)？

●了解客戶行業(yè)狀況

●了解客戶使用狀況

●了解競(jìng)爭(zhēng)狀況

●把握區(qū)域潛力

3、銷售給誰(shuí)

4、如何去賣

第五章：產(chǎn)品知識(shí)

1、產(chǎn)品的構(gòu)成要素

●產(chǎn)品名稱；

●物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；

●功能；

●科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)的特征；

●銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系；

●運(yùn)輸方式

2、產(chǎn)品的價(jià)值取向

3、如何精通您的產(chǎn)品知識(shí)

4、產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較

5、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析

第六章：尋找潛在客戶

1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則

2、潛在客戶的判斷

3、發(fā)掘潛在客戶的方法

4、尋找潛在客戶的渠道

5、確定您的銷售對(duì)象

6、如何開(kāi)拓最多的客戶

7、如何做好客戶管理

8、客戶信息的調(diào)查

第七章：接近客戶的技巧

1、電話開(kāi)發(fā)客戶的技巧

2、電話開(kāi)發(fā)客戶的要訣

3、如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗？

4、使用信函接近客戶的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜訪客戶的技巧

7、如何面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶

8、進(jìn)入銷售主題的技巧

第八章：成交面談

如何鍛煉傾聽(tīng)的技巧

如何利用傾聽(tīng)發(fā)覺(jué)客戶的需求，識(shí)別客戶的利益點(diǎn)，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益點(diǎn)

怎樣為客戶尋找購(gòu)買的理由

產(chǎn)品說(shuō)明的技巧

產(chǎn)品說(shuō)明的三段論

第九章：客戶異議的處理

客戶異議含義及意義

異議的種類

異議產(chǎn)生的原因

處理異議的原則

處理異議的技巧

第十章：達(dá)成交易

1、達(dá)成協(xié)議的障礙

●害怕拒絕

●等待客戶先開(kāi)口

●放棄繼續(xù)努力

2、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

3、達(dá)成協(xié)議的技巧

4、未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)

5、啟發(fā)式銷售的運(yùn)用

第一章：銷售是什么

1、銷售的定義

●銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。

●銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。

●銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地

2、銷售是怎樣發(fā)生的

第二章：銷售技能能為您做什么

1、我們要先銷售什么

●銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

●經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員

●提升自己——做成功的銷售人員

第三章：制定有效的銷售目標(biāo)

1、設(shè)定有效的目標(biāo)

2、有效目標(biāo)的特性

3、確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟

●長(zhǎng)期目標(biāo)；

●中期目標(biāo)；

●短期目標(biāo)。

4、專業(yè)銷售人員的5個(gè)必備條件

第四章：銷售準(zhǔn)備工作

1、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

●穿著打扮

●職業(yè)禮儀

2、如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)？

●了解客戶行業(yè)狀況

●了解客戶使用狀況

●了解競(jìng)爭(zhēng)狀況

●把握區(qū)域潛力

3、銷售給誰(shuí)

4、如何去賣

第五章：產(chǎn)品知識(shí)

1、產(chǎn)品的構(gòu)成要素

●產(chǎn)品名稱；

●物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；

●功能；

●科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)的特征；

●銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系；

●運(yùn)輸方式

2、產(chǎn)品的價(jià)值取向

3、如何精通您的產(chǎn)品知識(shí)

4、產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較

5、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析

第六章：尋找潛在客戶

1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則

2、潛在客戶的判斷

3、發(fā)掘潛在客戶的方法

4、尋找潛在客戶的渠道

5、確定您的銷售對(duì)象

6、如何開(kāi)拓最多的客戶

7、如何做好客戶管理

8、客戶信息的調(diào)查

第七章：接近客戶的技巧

1、電話開(kāi)發(fā)客戶的技巧

2、電話開(kāi)發(fā)客戶的要訣

3、如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗？

4、使用信函接近客戶的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜訪客戶的技巧

7、如何面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶

8、進(jìn)入銷售主題的技巧

第八章：成交面談

如何鍛煉傾聽(tīng)的技巧

如何利用傾聽(tīng)發(fā)覺(jué)客戶的需求，識(shí)別客戶的利益點(diǎn)，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益點(diǎn)

怎樣為客戶尋找購(gòu)買的理由

產(chǎn)品說(shuō)明的技巧

產(chǎn)品說(shuō)明的三段論

第九章：客戶異議的處理

客戶異議含義及意義

異議的種類

異議產(chǎn)生的原因

處理異議的原則

處理異議的技巧

第十章：達(dá)成交易

1、達(dá)成協(xié)議的障礙

●害怕拒絕

●等待客戶先開(kāi)口

●放棄繼續(xù)努力

2、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

3、達(dá)成協(xié)議的技巧

4、未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)

5、啟發(fā)式銷售的運(yùn)用

第一章：銷售是什么

1、銷售的定義

●銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。

●銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。

●銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地

2、銷售是怎樣發(fā)生的

第二章：銷售技能能為您做什么

1、我們要先銷售什么

●銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

●經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員

●提升自己——做成功的銷售人員

第三章：制定有效的銷售目標(biāo)

1、設(shè)定有效的目標(biāo)

2、有效目標(biāo)的特性

3、確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟

●長(zhǎng)期目標(biāo)；

●中期目標(biāo)；

●短期目標(biāo)。

4、專業(yè)銷售人員的5個(gè)必備條件

第四章：銷售準(zhǔn)備工作

1、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

●穿著打扮

●職業(yè)禮儀

2、如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)？

●了解客戶行業(yè)狀況

●了解客戶使用狀況

●了解競(jìng)爭(zhēng)狀況

●把握區(qū)域潛力

3、銷售給誰(shuí)

4、如何去賣

第五章：產(chǎn)品知識(shí)

1、產(chǎn)品的構(gòu)成要素

●產(chǎn)品名稱；

●物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；

●功能；

●科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)的特征；

●銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系；

●運(yùn)輸方式

2、產(chǎn)品的價(jià)值取向

3、如何精通您的產(chǎn)品知識(shí)

4、產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較

5、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析

第六章：尋找潛在客戶

1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則

2、潛在客戶的判斷

3、發(fā)掘潛在客戶的方法

4、尋找潛在客戶的渠道

5、確定您的銷售對(duì)象

6、如何開(kāi)拓最多的客戶

7、如何做好客戶管理

8、客戶信息的調(diào)查

第七章：接近客戶的技巧

1、電話開(kāi)發(fā)客戶的技巧

2、電話開(kāi)發(fā)客戶的要訣

3、如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗？

4、使用信函接近客戶的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜訪客戶的技巧

7、如何面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶

8、進(jìn)入銷售主題的技巧

第八章：成交面談

如何鍛煉傾聽(tīng)的技巧

如何利用傾聽(tīng)發(fā)覺(jué)客戶的需求，識(shí)別客戶的利益點(diǎn)，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益點(diǎn)

怎樣為客戶尋找購(gòu)買的理由

產(chǎn)品說(shuō)明的技巧

產(chǎn)品說(shuō)明的三段論

第九章：客戶異議的處理

客戶異議含義及意義

異議的種類

異議產(chǎn)生的原因

處理異議的原則

處理異議的技巧

第十章：達(dá)成交易

1、達(dá)成協(xié)議的障礙

●害怕拒絕

●等待客戶先開(kāi)口

●放棄繼續(xù)努力

2、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

3、達(dá)成協(xié)議的技巧

4、未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)

5、啟發(fā)式銷售的運(yùn)用

第一章：銷售是什么

1、銷售的定義

●銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。

●銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。

●銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地

2、銷售是怎樣發(fā)生的

第二章：銷售技能能為您做什么

1、我們要先銷售什么

●銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

●經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員

●提升自己——做成功的銷售人員

第三章：制定有效的銷售目標(biāo)

1、設(shè)定有效的目標(biāo)

2、有效目標(biāo)的特性

3、確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟

●長(zhǎng)期目標(biāo)；

●中期目標(biāo)；

●短期目標(biāo)。

4、專業(yè)銷售人員的5個(gè)必備條件

第四章：銷售準(zhǔn)備工作

1、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

●穿著打扮

●職業(yè)禮儀

2、如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)？

●了解客戶行業(yè)狀況

●了解客戶使用狀況

●了解競(jìng)爭(zhēng)狀況

●把握區(qū)域潛力

3、銷售給誰(shuí)

4、如何去賣

第五章：產(chǎn)品知識(shí)

1、產(chǎn)品的構(gòu)成要素

●產(chǎn)品名稱；

●物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；

●功能；

●科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)的特征；

●銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系；

●運(yùn)輸方式

2、產(chǎn)品的價(jià)值取向

3、如何精通您的產(chǎn)品知識(shí)

4、產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較

5、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析

第六章：尋找潛在客戶

1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則

2、潛在客戶的判斷

3、發(fā)掘潛在客戶的方法

4、尋找潛在客戶的渠道

5、確定您的銷售對(duì)象

6、如何開(kāi)拓最多的客戶

7、如何做好客戶管理

8、客戶信息的調(diào)查

第七章：接近客戶的技巧

1、電話開(kāi)發(fā)客戶的技巧

2、電話開(kāi)發(fā)客戶的要訣

3、如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗？

4、使用信函接近客戶的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜訪客戶的技巧

7、如何面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶

8、進(jìn)入銷售主題的技巧

第八章：成交面談

如何鍛煉傾聽(tīng)的技巧

如何利用傾聽(tīng)發(fā)覺(jué)客戶的需求，識(shí)別客戶的利益點(diǎn)，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益點(diǎn)

怎樣為客戶尋找購(gòu)買的理由

產(chǎn)品說(shuō)明的技巧

產(chǎn)品說(shuō)明的三段論

第九章：客戶異議的處理

客戶異議含義及意義

異議的種類

異議產(chǎn)生的原因

處理異議的原則

處理異議的技巧

第十章：達(dá)成交易

1、達(dá)成協(xié)議的障礙

●害怕拒絕

●等待客戶先開(kāi)口

●放棄繼續(xù)努力

2、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

3、達(dá)成協(xié)議的技巧

4、未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)

5、啟發(fā)式銷售的運(yùn)用

第一章：銷售是什么

1、銷售的定義

●銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。

●銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。

●銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地

2、銷售是怎樣發(fā)生的

第二章：銷售技能能為您做什么

1、我們要先銷售什么

●銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

●經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員

●提升自己——做成功的銷售人員

第三章：制定有效的銷售目標(biāo)

1、設(shè)定有效的目標(biāo)

2、有效目標(biāo)的特性

3、確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟

●長(zhǎng)期目標(biāo)；

●中期目標(biāo)；

●短期目標(biāo)。

4、專業(yè)銷售人員的5個(gè)必備條件

第四章：銷售準(zhǔn)備工作

1、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

●穿著打扮

●職業(yè)禮儀

2、如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)？

●了解客戶行業(yè)狀況

●了解客戶使用狀況

●了解競(jìng)爭(zhēng)狀況

●把握區(qū)域潛力

3、銷售給誰(shuí)

4、如何去賣

第五章：產(chǎn)品知識(shí)

1、產(chǎn)品的構(gòu)成要素

●產(chǎn)品名稱；

●物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；

●功能；

●科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)的特征；

●銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系；

●運(yùn)輸方式

2、產(chǎn)品的價(jià)值取向

3、如何精通您的產(chǎn)品知識(shí)

4、產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較

5、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析

第六章：尋找潛在客戶

1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則

2、潛在客戶的判斷

3、發(fā)掘潛在客戶的方法

4、尋找潛在客戶的渠道

5、確定您的銷售對(duì)象

6、如何開(kāi)拓最多的客戶

7、如何做好客戶管理

8、客戶信息的調(diào)查

第七章：接近客戶的技巧

1、電話開(kāi)發(fā)客戶的技巧

2、電話開(kāi)發(fā)客戶的要訣

3、如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗？

4、使用信函接近客戶的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜訪客戶的技巧

7、如何面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶

8、進(jìn)入銷售主題的技巧

第八章：成交面談

如何鍛煉傾聽(tīng)的技巧

如何利用傾聽(tīng)發(fā)覺(jué)客戶的需求，識(shí)別客戶的利益點(diǎn)，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益點(diǎn)

怎樣為客戶尋找購(gòu)買的理由

產(chǎn)品說(shuō)明的技巧

產(chǎn)品說(shuō)明的三段論

第九章：客戶異議的處理

客戶異議含義及意義

異議的種類

異議產(chǎn)生的原因

處理異議的原則

處理異議的技巧

第十章：達(dá)成交易

1、達(dá)成協(xié)議的障礙

●害怕拒絕

●等待客戶先開(kāi)口

●放棄繼續(xù)努力

2、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

3、達(dá)成協(xié)議的技巧

4、未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)

5、啟發(fā)式銷售的運(yùn)用

第一部分：硬技能

一、精英銷售必須具備的十二項(xiàng)基本功

1、 開(kāi)發(fā)潛在客戶

2、 確定拜訪時(shí)間

3、 篩選合格客戶

4、 建立關(guān)系

5、 問(wèn)題識(shí)別和澄清

6、 克服焦慮、贏利認(rèn)同

7、 銷售陳述

8、 處理反對(duì)意見(jiàn)

9、 跟蹤到底

10、 結(jié)束交易

11、 跟單和送貨

12、 再銷售和獲得推薦

一、 精英銷售必須要做的十一項(xiàng)修煉

1、卓越的自我概念（自我理想、自我形象、自我尊重）

1、 決勝邊緣的概念

2、 高品質(zhì)思考的概念

3、 化解恐懼這個(gè)最大障礙

4、 把自己看做老板

5、 做顧問(wèn)而不做業(yè)務(wù)員

6、 做醫(yī)生不做病人（檢查、診斷、開(kāi)處方）

7、 以結(jié)果為導(dǎo)向

8、 掌握人際黃金法則

9、 “時(shí)間”態(tài)度決定一切

10、 心理預(yù)演法則

11、 零基礎(chǔ)思考

（如果知道了我現(xiàn)在知道的一切，當(dāng)初還會(huì)做同樣的決定嗎？）

第二部分：軟技能

二、 精英銷售要掌握的十大核心能力

1、 對(duì)境況清晰分析

2、 多次跟進(jìn)巧用“里程碑法”

3、 掌握銷售的新模式

4、 傾聽(tīng)，銷售中的“白色魔術(shù)”

5、 （75%的頂尖銷售人員個(gè)性內(nèi)向70/30溝通法）

6、 建立長(zhǎng)期關(guān)系的重要性

7、 建立超級(jí)信譽(yù)

8、 把銷售看做一項(xiàng)事業(yè)，強(qiáng)烈的渴望會(huì)推你走過(guò)大多數(shù)后退的恐懼、懷疑和不確定

9、 成為戰(zhàn)略思考家

10、 個(gè)人管理

11、 執(zhí)行力

三、 精英銷售具備的九大技能

1、 企業(yè)文化的閱讀力

2、 人格的感召力

3、 明銳的洞察力

4、 快捷的應(yīng)變力

5、 市場(chǎng)駕御力

6、 大局觀

7、 溝通力

8、 創(chuàng)造力

9、 表達(dá)力

四、 精英銷售要掌握的八大軟實(shí)力

1、 親和力

2、 自控力

3、 受挫力

4、 觀察力

5、 分析力

6、 學(xué)習(xí)力

7、 影響力

8、 說(shuō)服力

五、 精英銷售需了解的七項(xiàng)心理法則

1、因果法則

2、報(bào)酬法則

3、控制法則

4、信念法則

5、集中法則

6、吸引法則

7、一致性法則

第一部分：硬技能

一、精英銷售必須具備的十二項(xiàng)基本功

1、 開(kāi)發(fā)潛在客戶

2、 確定拜訪時(shí)間

3、 篩選合格客戶

4、 建立關(guān)系

5、 問(wèn)題識(shí)別和澄清

6、 克服焦慮、贏利認(rèn)同

7、 銷售陳述

8、 處理反對(duì)意見(jiàn)

9、 跟蹤到底

10、 結(jié)束交易

11、 跟單和送貨

12、 再銷售和獲得推薦

一、 精英銷售必須要做的十一項(xiàng)修煉

1、卓越的自我概念（自我理想、自我形象、自我尊重）

1、 決勝邊緣的概念

2、 高品質(zhì)思考的概念

3、 化解恐懼這個(gè)最大障礙

4、 把自己看做老板

5、 做顧問(wèn)而不做業(yè)務(wù)員

6、 做醫(yī)生不做病人（檢查、診斷、開(kāi)處方）

7、 以結(jié)果為導(dǎo)向

8、 掌握人際黃金法則

9、 “時(shí)間”態(tài)度決定一切

10、 心理預(yù)演法則

11、 零基礎(chǔ)思考

（如果知道了我現(xiàn)在知道的一切，當(dāng)初還會(huì)做同樣的決定嗎？）

第二部分：軟技能

二、 精英銷售要掌握的十大核心能力

1、 對(duì)境況清晰分析

2、 多次跟進(jìn)巧用“里程碑法”

3、 掌握銷售的新模式

4、 傾聽(tīng)，銷售中的“白色魔術(shù)”

5、 （75%的頂尖銷售人員個(gè)性內(nèi)向70/30溝通法）

6、 建立長(zhǎng)期關(guān)系的重要性

7、 建立超級(jí)信譽(yù)

8、 把銷售看做一項(xiàng)事業(yè)，強(qiáng)烈的渴望會(huì)推你走過(guò)大多數(shù)后退的恐懼、懷疑和不確定

9、 成為戰(zhàn)略思考家

10、 個(gè)人管理

11、 執(zhí)行力

三、 精英銷售具備的九大技能

1、 企業(yè)文化的閱讀力

2、 人格的感召力

3、 明銳的洞察力

4、 快捷的應(yīng)變力

5、 市場(chǎng)駕御力

6、 大局觀

7、 溝通力

8、 創(chuàng)造力

9、 表達(dá)力

四、 精英銷售要掌握的八大軟實(shí)力

1、 親和力

2、 自控力

3、 受挫力

4、 觀察力

5、 分析力

6、 學(xué)習(xí)力

7、 影響力

8、 說(shuō)服力

五、 精英銷售需了解的七項(xiàng)心理法則

1、因果法則

2、報(bào)酬法則

3、控制法則

4、信念法則

5、集中法則

6、吸引法則

7、一致性法則