銷售歷來就是一個(gè)最能煅練人最具有挑戰(zhàn)性的行業(yè)，許多的成功人士都有過推銷的經(jīng)驗(yàn)，并認(rèn)為做銷售的經(jīng)歷是一生最大的財(cái)富。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的空前繁榮，銷售成了一個(gè)熱門的職業(yè)，優(yōu)秀的銷售也成了最搶手的人才之一，許多人通過做銷售獲得了事業(yè)上的成功，這激勵(lì)了億萬的熱血青年涌入銷售大軍。 銷售行業(yè)也有自己的特點(diǎn)---工作穩(wěn)定性差、工作壓力大、出差應(yīng)酬多，相應(yīng)的收入也同付出成正比。隨著競爭的加劇，市場的殘酷無情的粉碎了無數(shù)進(jìn)入銷售職場的青年的成功夢(mèng)。這時(shí)很多人才開始認(rèn)識(shí)到“銷售”并不像想像的那么簡單和美好，不是只憑熱情和努力就可以成功的。 有的人帶著失望離開了銷售行業(yè)；有的人則“認(rèn)了命”，在銷售崗位上當(dāng)一天和尚撞一天鐘；還有的在無數(shù)的教授銷售技巧的“泡沫學(xué)術(shù)”中迷失方向，但仍有許多不甘寂寞的銷售人在一線拼搏的同時(shí)仍不停的求索和追問---為什么那極少數(shù)的一部分銷售人能取得驕人的業(yè)績和獲得事業(yè)的成功？ 下面我將個(gè)人多年的銷售經(jīng)歷和與許多銷售朋友的交流心得總結(jié)如下，希望能給剛進(jìn)入銷售行業(yè)的新手及在銷售一線撕殺多年仍無所成的朋友一點(diǎn)啟發(fā)。 1、自知。 人貴自知。在進(jìn)入職場之前一定要認(rèn)真的分析一下自已---性格、愛好、專長、交際能力、口才、人脈關(guān)系、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等，只有認(rèn)清了自身的優(yōu)勢(shì)及不足才會(huì)選對(duì)行業(yè)找到施展自身才華的崗位。 2、選擇。 選擇比努力更重要，就像一個(gè)人走路，如果向選錯(cuò)了，只會(huì)越走越遠(yuǎn)，永遠(yuǎn)也不會(huì)到達(dá)目的地。 （1、）結(jié)合自身特長選擇適合自己發(fā)展的職業(yè)。現(xiàn)在的社會(huì)分工越來越細(xì)，專業(yè)性也越來越強(qiáng)。銷售又細(xì)分為：店面銷售、電話銷售、大客戶銷售、業(yè)務(wù)代表、電子商務(wù)及以安利為代表的無店面直銷等。 （2、）選擇自己喜歡的行業(yè)，喜歡自己選擇的行業(yè)。 （3、）全力以付爭取加入同行業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)。因?yàn)楹芏鄡?yōu)秀的企業(yè)都會(huì)對(duì)新人進(jìn)行系統(tǒng)全面的培訓(xùn)，能使你少走彎路。 3、規(guī)劃。 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。成功源自清晰的目標(biāo)。 （1、）要想清楚為什么選擇銷售行業(yè)：A、喜歡挑戰(zhàn)性的工作，煅練自己。B、獲得名譽(yù)、財(cái)富和事業(yè)的成功。C、沒有更好的就業(yè)機(jī)會(huì)，謀生的手段，只是一份工作。D、其它。 （2、）確定職業(yè)發(fā)展的方向：A、成為一名營銷專家。B、做一名銷售白領(lǐng)，職業(yè)經(jīng)理人。C、不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵，我要自己當(dāng)老板。D、不是每個(gè)兵都能成為將軍，只要能養(yǎng)家糊口就行了。E、先干干試試，不行再轉(zhuǎn)行。F、其它 （3、）根據(jù)職業(yè)發(fā)展方向結(jié)合自身的工作崗位及自身情況做出短、中、長期工作目標(biāo) 4、態(tài)度。 態(tài)度決定一切。 （1、）積極樂觀的心態(tài)，主動(dòng)的去把應(yīng)該做的事情做好。 （2、）自信---銷售就是信心的傳遞。 （3、）服務(wù)的心態(tài)，從顧客的需求出發(fā)，讓客戶買到滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。很多銷售為了圖一時(shí)的利潤，往往把客戶當(dāng)成待宰的雞，先攻心，再洗腦，然后使勁的忽悠，把“賣拐”的精神發(fā)揮的淋漓盡致，抓著一個(gè)客戶往死里黑，這樣的銷售當(dāng)然是走不長的。真正的銷售要做到雙贏！ （4、）付出的心態(tài)。欲取先予。 （5、）融入的心態(tài)?？繂伪鲬?zhàn)的銷售時(shí)代早已成為過去，現(xiàn)在的銷售工作都講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，做為銷售團(tuán)隊(duì)的一員必須丟掉一些個(gè)性的東西，具備團(tuán)結(jié)的精神，才能真正融入到團(tuán)隊(duì)，才能在市場競爭中生存。 （6、）空杯的心態(tài)。只有時(shí)刻保持空杯的心態(tài)才能發(fā)現(xiàn)自身的不足和看到別人身上的優(yōu)點(diǎn)，學(xué)習(xí)到優(yōu)秀的思想和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，才能在激烈的競爭中不斷提升自己。 5、學(xué)習(xí)。 市場是隨時(shí)隨地都在變化的，做為銷售員每天面對(duì)的都是新的挑戰(zhàn)，客戶的需求在轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品在升級(jí)換代、競爭對(duì)手在不斷的提升、公司的營銷策略在調(diào)整，以致于我們經(jīng)常感到力不從心，這說明了我們已經(jīng)無法滿足新形勢(shì)下的銷售需求。 怎么辦---要么被市場無情的淘汰，要么就去學(xué)習(xí)。 學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、融入企業(yè)文化、了解行業(yè)發(fā)展、掌握消費(fèi)者需求、發(fā)展人脈、具備銷售技巧、學(xué)習(xí)營銷策劃、學(xué)習(xí)管理、學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)。學(xué)無止境，只要我們想要在銷售行業(yè)出人頭地，要學(xué)的東西太多太多了！三人行必有吾師??！ 6、榜樣。 榜樣的力量是無窮的。很多時(shí)候做為一名銷售新手都很茫然，不知道怎么樣才能快速入門，尤其是到了市場上書本上學(xué)到的東西好像一點(diǎn)都用不上，很多的問題不知道怎么解決，而且想努力也找不到方向。就像一個(gè)練武的人只學(xué)會(huì)了一套武術(shù)套路，卻不知道如何拆解應(yīng)用，這時(shí)的新人最需要的是找一個(gè)身邊優(yōu)秀的銷售做為自己的榜樣，學(xué)習(xí)對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)和處理不同問題的方法，從而不斷的摸索實(shí)現(xiàn)從理論到實(shí)踐的跨越。 7、總結(jié)。 吾日三省吾身。要想成為一名優(yōu)秀的必須學(xué)習(xí)總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)。 如果說普通的銷售靠努力，那優(yōu)秀的銷售就要靠“悟”了。 經(jīng)常總結(jié)工作，回顧取得的成績，找出存在的問題并分析問題產(chǎn)生的原因及改進(jìn)的方案，制定出下步的工作計(jì)劃。經(jīng)?？偨Y(jié)的好處——工作思路清晰，提升工作效率；將從別人學(xué)來的方法技巧和書本上的理論轉(zhuǎn)化成個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，快速提升工作能力。 8、競爭。 市場就是戰(zhàn)場，是與競品之間一場你死我話的較量?，F(xiàn)在的市場是群狼環(huán)伺，要想與狼共舞，首先要自己變成狼。 面臨一片“紅?！钡匿N售環(huán)境，怎么在激烈的市場競爭中減輕壓力、凸顯出自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、怎么借助團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量和利用銷售工具，充分調(diào)動(dòng)各種資源打敗競爭對(duì)手，這些是在書本上學(xué)不會(huì)的。 所謂的“七天成為銷售高手”只不過是理論家的想當(dāng)然和“紙上談兵”而已，被忽悠的年青往往成為市場戰(zhàn)爭中的那些炮灰。 不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹，溫室里種不出參天大樹，只有經(jīng)歷了市場競爭的洗禮才會(huì)成為一名真正優(yōu)秀的銷售。 9、跳槽。 我們?yōu)槭裁匆郏? 當(dāng)自身能力高出現(xiàn)有的崗位要求，而又得不到晉升機(jī)會(huì)；當(dāng)現(xiàn)有的待遇無法滿足自身需求，而憑自身的能力完全可以獲取更高待遇；當(dāng)對(duì)老板、對(duì)公司失去信任；當(dāng)面臨更好的發(fā)展機(jī)會(huì)；當(dāng)自信極度澎漲等等，可以有很多的理由。但真正的原因只有一個(gè)---現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)開放的社會(huì)，每一個(gè)銷售都希望能最大的實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，每個(gè)人都渴望成功。 跳槽是一種職業(yè)道德的缺失嗎？首先要說的是在中國的國情下，勞動(dòng)力極其豐富，勞動(dòng)法和勞動(dòng)保障制度的不健全、很多企業(yè)對(duì)員工不講誠信，承諾的東西不兌現(xiàn)，很多大企業(yè)連員工的社會(huì)保險(xiǎn)都不給交，對(duì)待員工比解放前的地主還黑。 國內(nèi)某著名飲料公司一個(gè)負(fù)責(zé)年銷售1.5億以上市場的大區(qū)經(jīng)理月薪只有1200元，無提成無獎(jiǎng)金，出差補(bǔ)助只有60元，大區(qū)經(jīng)理到了華東住不起招待所住火車站，這樣資歷的人才很多同行業(yè)都在挖，想不跳槽都難??！ 傳統(tǒng)的觀念使老板對(duì)于能力超強(qiáng)、對(duì)公司有突出貢獻(xiàn)的銷售始終心懷戒心，只能共患難，一但市場做好了，功臣便沒用了，于是乎---飛鳥盡，良弓藏；狡兔死，走狗烹。這也是很多中國營銷人共同的悲哀。 10、自立。 銷售人相信自己---我命由我不由天，命運(yùn)把握在自己手中。我們選擇了這個(gè)充滿激情和挑戰(zhàn)的行業(yè)，就要證明自己是最優(yōu)秀的。 市場不相信眼淚只相信實(shí)力，讓我們一起用行動(dòng)來證明自己吧！ 機(jī)遇只會(huì)青賴有準(zhǔn)備的頭腦，選擇懂得去追求她的人！ 銷售---道路是曲折的，前途是光明的！