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劉楠楠:銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不佳的八大通病
2016-01-20 46929

業(yè)績(jī)不佳銷(xiāo)售人員的八大通病

幾乎每個(gè)企業(yè)都有20%——30%的銷(xiāo)售人員屬業(yè)績(jī)不佳者,造成這些銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)低迷的原因是多方面的,但從主觀角度看,業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員都有以下通?。?/SPAN>

     1
、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。

    
客戶就是給銷(xiāo)售人員下訂單的人,銷(xiāo)售人員手中擁有的客戶數(shù)量越多,做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀銷(xiāo)售人員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品,原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。研究表明,業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員手中擁有客戶數(shù)量少的原因,在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè):

    
1)不知道到哪里去開(kāi)發(fā)潛在客戶;

    
2)沒(méi)有識(shí)別出誰(shuí)是潛在客戶;

    
3)懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶。

    
由于開(kāi)發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作,因此一些銷(xiāo)售人員不愿意去開(kāi)發(fā)潛在顧客,只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道,這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去,如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng),他們每年以15%——25%的速度遞減。這樣,銷(xiāo)售人員如果不能不斷開(kāi)發(fā)新客戶來(lái)補(bǔ)充失去的客戶,那么47年后,銷(xiāo)售人員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。

    
潛在客戶少的銷(xiāo)售人員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是,無(wú)法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)?/SPAN>只有自己最清楚自己的顧客。如一位老銷(xiāo)售人員告訴新銷(xiāo)售人員:“××公司是競(jìng)爭(zhēng)廠商的最佳顧客,去了也沒(méi)用。”“××公司的董事長(zhǎng)非常頑固。

    
但是那位銷(xiāo)售人員抱著姑且試一試的心情,前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由銷(xiāo)售人員個(gè)人的偏見(jiàn)所造成的失敗例子很多。

     2
、抱怨、借口又特別多。

    
業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員,常常抱怨,借口又特別多,他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面,如條件、對(duì)方、他人等,從未從主觀方面檢討過(guò)自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如:

     “
這是我們公司的政策不對(duì)。

     “
我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

     “××
廠家的價(jià)格比我們的低。

    
銷(xiāo)售人員為自己的失敗尋找借口,是無(wú)濟(jì)于事的,與其尋找借口,倒不如做些建設(shè)性的考慮,如:

     “
這樣做可能打動(dòng)顧客。

     “
還有什么更好的方法?

    
這些銷(xiāo)售人員面對(duì)失敗時(shí),情緒低沉,態(tài)度消極,腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí),通常是連話都說(shuō)不出來(lái)的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話,這表示還沒(méi)有完全發(fā)揮出自己的能力。銷(xiāo)售人員對(duì)自己該做的事沒(méi)有做好,或者,無(wú)法知道自己應(yīng)該怎么做,而隨口說(shuō)些不滿的話,這只不過(guò)顯示出自己的幼稚無(wú)能罷了。真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?/SPAN>

     3
、依賴心十分強(qiáng)烈。

    
業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員,總是對(duì)公司提出各種各樣的要求,如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等,而且經(jīng)常拿別家公司作比較,“××公司底薪有多高、“××公司福利有多好。有這種傾向的人,是沒(méi)有資格成為一名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的。銷(xiāo)售人員不能向任何人要求保障,必須完全靠自己。沒(méi)有指示就不會(huì)做事,沒(méi)有上級(jí)的監(jiān)督就想法偷懶,這種人是絕對(duì)無(wú)法成為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的。真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員經(jīng)常問(wèn)自己:自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁?/SPAN>,而不是一味地要求公司為自己做些什么。

4
、對(duì)推銷(xiāo)工作沒(méi)有自豪感。

    
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲,他們把推銷(xiāo)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗。缺乏自信的銷(xiāo)售人員,如何能取得良好業(yè)績(jī)?想要向顧客推銷(xiāo)出更多的產(chǎn)品,銷(xiāo)售人員至少必須要有一份自傲——你能夠告訴顧客他所不知道的事情。

     5
、不遵守諾言。

    
一些銷(xiāo)售人員雖然能說(shuō)善道,但業(yè)績(jī)卻不佳,他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn),就是不遵守諾言。昨天答應(yīng)顧客的事,今天就忘記了。

    
銷(xiāo)售人員最重要的是講究信用,而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。

     6
、容易與顧客產(chǎn)生問(wèn)題。

    
無(wú)法遵守諾言的銷(xiāo)售人員,與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生總是一些銷(xiāo)售人員急于與顧客成交,結(jié)果,自己無(wú)法做到事情,也答應(yīng)下來(lái),這是一種欺騙顧客的行為。

    
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問(wèn)題。但是,他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法,這樣反而獲得顧客的信賴。記住,當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候,最重要的是讓對(duì)方感覺(jué)出自己的誠(chéng)意。

     7
、半途而廢。

    
業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員的毛病是容易氣餒。推銷(xiāo)是一場(chǎng)馬拉松賽跑,僅憑一時(shí)的沖動(dòng),是無(wú)法成功的。悶高放棄成功的信念,并堅(jiān)持不懈地追求下去,才能達(dá)到目的。

     8
、對(duì)顧客關(guān)心不夠。

    
推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員能否抓住顧客心,如果不善于察言觀色的話,生意一定無(wú)法成交。銷(xiāo)售人員既要了解顧客的微妙的心理,也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的情況了如指掌,那些不關(guān)心顧客的銷(xiāo)售人員,是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。

 

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