如何提高電話營(yíng)銷成功率？

電話營(yíng)銷是現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷方法之一。由于雙方?jīng)]有見面，電話營(yíng)銷能否成功，在很大程度上取決于營(yíng)銷者的聲音感染力、與客戶談話的內(nèi)容等。結(jié)合工作實(shí)際，我談?wù)勗陔娫挔I(yíng)銷中應(yīng)把握的幾個(gè)關(guān)鍵要素。

聲音要有感染力

　　在電話銷售中，客戶了解你的最直接載體就是你的聲音，如果你的聲音有感染力，將對(duì)客戶產(chǎn)生有利的影響。要做到以下幾點(diǎn)：

　　1.讓對(duì)方感覺到你的熱情。在與客戶交流時(shí)，如果你語言死板，不茍言笑，客戶是不會(huì)買你帳的。也就是說，你沒有熱情，他們也會(huì)失去熱情。因此，你要調(diào)節(jié)好自己的情緒。有時(shí)，電話打多了，你會(huì)感覺到很疲倦，精神狀態(tài)也會(huì)越來越差，這時(shí)需要自我調(diào)節(jié)一下。在精神狀態(tài)不佳時(shí)，最好不要打電話；如果要打，一定要讓自己處在微笑的狀態(tài)下。你的精神狀態(tài)客戶雖然看不見，但是可以感受得到。如果你做不到這點(diǎn)，你將很可能失去一次與客戶合作的機(jī)會(huì)。但要注意，要掌握熱情的火候，有時(shí)候太熱情了也不好，不利于生意的達(dá)成。人的性格是千差萬別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，尤其是有利益關(guān)系的時(shí)候。一般來說，與不是很熟悉的客戶打交道，不要表現(xiàn)得太過熱情，太過熱情了反而可能讓對(duì)方產(chǎn)生防備心理。

　　2.把握好語速。在增強(qiáng)聲音感染力方面有一個(gè)很重要的因素，就是講話的語速。如果語速太快，對(duì)方可能還沒有聽明白你在說什么，你的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這樣會(huì)影響到你與客戶之間的溝通效果。但是，如果你講話的速度過慢，有些人可能又接受不了，因?yàn)楝F(xiàn)代人的工作節(jié)奏都很快。

　　3.控制好音量。音量適中，既不能太小也不能太大，因?yàn)槟闶窃诖螂娫挘曇籼×藢?duì)方聽不清，甚至?xí)`解彼此之間的合作；聲音太大又會(huì)過分地刺激對(duì)方的聽覺神經(jīng)，對(duì)于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會(huì)擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂，煩躁不安。而且聲音太大還顯得對(duì)客戶不禮貌。所以應(yīng)盡量保持正常的音量。

　　4.發(fā)音要清晰。清晰的發(fā)音可以充分地展現(xiàn)自己的專業(yè)性。清晰跟語速有一定的關(guān)系，如果語速較慢相對(duì)就會(huì)清晰一些。

　　5.談話要有停頓。在談話過程中，不能從頭到尾不停頓，要善于運(yùn)用停頓。談話進(jìn)行了一段時(shí)間后，你要適當(dāng)?shù)赝ｎD一下，以便了解客戶是否在聽、客戶聽了你說的話后究竟有什么反應(yīng)。適當(dāng)?shù)耐ｎD可以更有效地吸引客戶的注意力。如果客戶讓你繼續(xù)說，就反應(yīng)出對(duì)方在認(rèn)真地聽你說話。

交談內(nèi)容很重要

　　內(nèi)容決定形式，談話的內(nèi)容同樣也決定著合作的成敗。與客戶交流時(shí)，要做到：一是談話要有邏輯性，不能前言不對(duì)后語。如果客戶問你問題，你的回答非常有邏輯性，你就會(huì)給客戶一種頭腦很清晰的感覺，你的專業(yè)性就得以表現(xiàn)，對(duì)達(dá)成雙方的合作非常有利。二是要自信。作為電話銷售員，一定要自信，說話時(shí)不要吞吞吐吐，這樣會(huì)顯得不專業(yè)。盡量不要用一些模棱兩可的詞，因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品關(guān)乎消費(fèi)者的健康，那些不嚴(yán)密不科學(xué)的措辭和說法要盡量少在交談中出現(xiàn)。如果客戶覺得你信心不足，他勢(shì)必很難相信你說的話。說話時(shí)自信、果斷，可以有效地增加客戶對(duì)你的信任程度，增加生意成功的概率。三是說話要簡(jiǎn)捷。營(yíng)銷員要時(shí)刻記住，你是在用電話和別人交流，沒有人愿意拿著電話聽你講很長(zhǎng)時(shí)間。所以千萬不要羅嗦，先把你想說的要點(diǎn)想清楚，整理好自己的思路，用簡(jiǎn)捷、清晰的話來表達(dá)自己的觀點(diǎn)，不要說一些無關(guān)緊要的話。在較短的時(shí)間里給客戶一個(gè)清晰的概念，會(huì)使客戶感到愉快，留下一個(gè)好印象，這樣有利于生意達(dá)成。

用好身體語言

　　電話營(yíng)銷員雖然沒有與客戶面對(duì)面，但同樣要注意自己的身體語言。有些電話營(yíng)銷員很會(huì)調(diào)節(jié)自己的情緒，與客戶交流時(shí)，笑容也是非常燦爛的，而有些人卻做不到，尤其是在銷售任務(wù)壓頭的時(shí)候。其實(shí)，你打電話時(shí)有沒有笑容，客戶是可以感受到的。因?yàn)槟愕男θ輹?huì)影響你的情緒，進(jìn)而會(huì)影響你的談話聲調(diào)、音量等，而客戶通過這些可以捕捉到你的情緒里流露出的信息。電話營(yíng)銷員天天坐著打電話，會(huì)感到很累。所以，我建議營(yíng)銷員站立打電話，這樣可以讓營(yíng)銷員精神更飽滿。一些有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷員打電話時(shí)很放松，聲音很適中，談笑很自然，這樣會(huì)給客戶留下一個(gè)非常好的印象。身體語言要運(yùn)用得當(dāng)，如果客戶向你投訴，你就應(yīng)該表現(xiàn)出關(guān)心和嚴(yán)肅，而不應(yīng)該過多地表現(xiàn)自己的笑容。而如果你與客戶聊得非常開心，一定要讓客戶知道，此時(shí)就需要用開心的笑來表達(dá)了。