第一單元：銷售的核心點(diǎn)溝通

l 就人的生存和生活而言，什么能力最重要？

l 卓越銷售流程圖

l 三句話不離本行

l 商業(yè)生活上銷售體現(xiàn)的終極意義

l 你銷售的是什么

l 科學(xué)+藝術(shù)，表演+熱情，知識(shí)+人性

l 銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句？

第二單元：電話營(yíng)銷流程解讀

1、建立關(guān)系

l 掌握黃金30秒，跨過(guò)警備1分鐘

l 項(xiàng)目包裝，釋出誘因

l 滿足客戶心中的疑問(wèn)，以軟問(wèn)題結(jié)束

l 軟問(wèn)題定義和目的

練習(xí)一下：

l 如何根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)有效誘因與軟問(wèn)題？

2、激發(fā)需求

l 準(zhǔn)確掌握準(zhǔn)客戶的四種需求

l 精準(zhǔn)提煉我方四大優(yōu)勢(shì)

l 充分應(yīng)用優(yōu)勢(shì)問(wèn)題激發(fā)客戶需求

l 如何設(shè)計(jì)有效的優(yōu)勢(shì)問(wèn)題

l 價(jià)值突顯與需求匹配

3、提供方案

l 左輪手槍的正確打法？

l 厘清必要性與創(chuàng)造性需求

l 掌控高自覺(jué)性和低自覺(jué)性與品牌、話術(shù)、名單、時(shí)機(jī)、產(chǎn)品、TSR之間的微妙關(guān)系

l 善用第三者影響力與社會(huì)壓力

l FABE法則的應(yīng)用

l 舉例子、講故事的水平?jīng)Q定你的收入

練習(xí)一下：

l 有趣的單字聯(lián)想故事練習(xí)…..

4、處理異議

l 異議化解的原則

l 異議化解的流程

l 處理異議的四個(gè)模塊使用時(shí)機(jī)及方法

l 異議處理模塊一：接受+回?fù)]棒

l 異議處理模塊二：接受+改問(wèn)一個(gè)軟問(wèn)題

l 異議處理模塊三：接受+舉例化解疑慮或誤解

l 異議處理模塊四：接受+化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)

l 四種致勝法寶的應(yīng)用

l 感性求教法、正負(fù)故事法、坦誠(chéng)相待法、緩兵詐降法

討論一下：

l 還有哪些可以運(yùn)用的方法？…..

5、積極促成

l 客戶什么時(shí)間購(gòu)買最合適？

l 成交的機(jī)會(huì)有幾次？

l 促成的五大經(jīng)典技巧

l 給客戶理由，推銷今天買

l 幫助客戶下決定

l 解讀準(zhǔn)客戶的“弦外音”

討論一下：

l 給客戶一個(gè)理由推銷今天買；

第三單元：卓越的電話營(yíng)銷異議處理

l 客戶為什么有異議

l 異議及異議產(chǎn)生的原因

l 異議處理的原則

l 六大常見(jiàn)的異議

l 異議處理的方法和技巧

l 處理異議時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)

練習(xí)與點(diǎn)評(píng)……..

第四單元：電話營(yíng)銷促成技巧

l 客戶為什么會(huì)有異議

l 了解準(zhǔn)客戶接電話的四種心理感受

l 銷售的三個(gè)層級(jí)

l 常見(jiàn)異議類型

l 轉(zhuǎn)換恐懼，打開(kāi)銷售成功之門。

l 客戶異議轉(zhuǎn)換

l 銷售是問(wèn)比較關(guān)鍵還是聽(tīng)比較關(guān)鍵？

l 產(chǎn)品陳述—FABE法則

l 電銷員的銷售力哪里來(lái)？