第一章 輕松打出銷(xiāo)售電話(huà) 1、 永遠(yuǎn)相信自己能成功 電話(huà)銷(xiāo)售職業(yè)心理測(cè)量表 從專(zhuān)業(yè)形象開(kāi)始改善 銷(xiāo)售前做好四個(gè)準(zhǔn)備 真正地接納你自己 2、 用情感贏(yíng)得客戶(hù)尊重 四種不正確的銷(xiāo)售手段 請(qǐng)這樣向客戶(hù)推銷(xiāo) 建立更好的情感聯(lián)系 3、 提高電話(huà)溝通情商 不要讓自己感到無(wú)助 排除消極情緒的心理方法 排除典型情緒威脅的技巧 4、 培養(yǎng)挑戰(zhàn)自我的大氣魄 知道自己該做什么 為自己的成功擬定計(jì)劃 突破自我設(shè)限的技巧 第二章 30秒成功抓住客戶(hù)的心 1、 怎么說(shuō)，客戶(hù)才愿意聽(tīng) 電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)關(guān)話(huà)術(shù) 突破防衛(wèi)的心理技巧 瞬間吸引對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)白技巧 化解拒絕的話(huà)術(shù)技巧 2、 向客戶(hù)傳遞積極的情感 讓聲音更具吸引力的八個(gè)技巧 增強(qiáng)措辭感染力的五種方式 強(qiáng)化客戶(hù)被尊重的心理體驗(yàn) 3、 激發(fā)心理共鳴的溝通技巧 表達(dá)你的理解和認(rèn)同 突破心理防線(xiàn)的方法 激發(fā)心理共鳴的方法 4、 讓客戶(hù)接受銷(xiāo)售觀(guān)點(diǎn)的技巧 巧妙設(shè)問(wèn)的技巧 巧妙引導(dǎo)客戶(hù)的技巧 促進(jìn)客戶(hù)配合的技巧 5、 另辟蹊徑化解客戶(hù)的抵觸 創(chuàng)新銷(xiāo)售思維的技巧 激發(fā)興趣的語(yǔ)言技巧 創(chuàng)新銷(xiāo)售策略的技巧 第三章 瞬間激發(fā)客戶(hù)的興趣 1、 抓準(zhǔn)客戶(hù)的需求點(diǎn) 客戶(hù)喜歡什么 客戶(hù)需要什么 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求的技巧 激發(fā)客戶(hù)需求的技巧 滿(mǎn)足客戶(hù)需求的技巧 2、 強(qiáng)化客戶(hù)的興趣點(diǎn) 挖掘客戶(hù)興趣點(diǎn) 制造客戶(hù)的興趣點(diǎn) 讓客戶(hù)持續(xù)關(guān)注的技巧 讓客戶(hù)輕松接受的技巧 讓客戶(hù)接受高價(jià)的技巧 讓客戶(hù)接受新產(chǎn)品的技巧 3、 突破客戶(hù)的心理弱點(diǎn) 強(qiáng)化針對(duì)性的賣(mài)點(diǎn) 用賣(mài)點(diǎn)引導(dǎo)客戶(hù)需求 及時(shí)強(qiáng)化客戶(hù)的滿(mǎn)足感 4、 解決好客戶(hù)的敏感點(diǎn) 察覺(jué)客戶(hù)敏感問(wèn)題的技巧 解決敏感問(wèn)題的心理暗示技巧 輕松排除敏感問(wèn)題的技巧 第四章 誘導(dǎo)客戶(hù)積極決策 1、 洞察客戶(hù)的決策心理 青年客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理 中年客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理 老年客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理 男性客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理 女性客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理 2、 掌控施加影響的關(guān)鍵點(diǎn) 掌控客戶(hù)的決策點(diǎn) 掌控環(huán)境的影響力 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策模式 調(diào)節(jié)客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī) 調(diào)節(jié)客戶(hù)的心理動(dòng)機(jī) 3、 因人而異的心理誘導(dǎo)策略 客戶(hù)性格測(cè)試法 不同性格客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特征 兩種簡(jiǎn)化的性格判斷法 巧妙應(yīng)對(duì)不同客戶(hù)的技巧 4、 激發(fā)客戶(hù)積極的情感反應(yīng) 察覺(jué)客戶(hù)情緒的技巧 抓住客戶(hù)情緒關(guān)鍵點(diǎn) 引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)情感 反對(duì)意見(jiàn)也可以是賣(mài)點(diǎn) 第五章 強(qiáng)化客戶(hù)的信任感 1、 創(chuàng)造客戶(hù)共鳴的技巧 制造共鳴話(huà)題的技巧 運(yùn)用同理心移情的技巧 擴(kuò)大心理共識(shí)的技巧 2、 增進(jìn)雙方情感的溝通技巧 觸動(dòng)客戶(hù)心坎的贊美技巧 有效的溝通反饋技巧 恰到好的處的交流方式 3、 有效傾聽(tīng)并做出回應(yīng)的技巧 聽(tīng)出客戶(hù)真實(shí)想法的技巧 及進(jìn)回應(yīng)客戶(hù)的話(huà)術(shù)技巧 強(qiáng)化互動(dòng)交流的七個(gè)技巧 4、 發(fā)展信任關(guān)系的溝通技巧 表現(xiàn)真誠(chéng)和自信的技巧 消除客戶(hù)排斥情緒的技巧 主動(dòng)適應(yīng)客戶(hù)的溝通方式 弱化買(mǎi)賣(mài)氛圍的技巧 5、 強(qiáng)化信任關(guān)系的跟蹤技巧 循序漸進(jìn)強(qiáng)化信任的技巧 使用短信、郵件加深聯(lián)系的技巧 妙用小禮物加深情感的技巧 用語(yǔ)言表達(dá)贏(yíng)得認(rèn)可的技巧 利用服務(wù)贏(yíng)得信賴(lài)的技巧 第六章 快速解決成交障礙 1、 察覺(jué)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的技巧 客戶(hù)的四種購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 促成的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī) 成交障礙的應(yīng)對(duì)技巧 2、 引導(dǎo)客戶(hù)積極決策的技巧 提高客戶(hù)價(jià)值認(rèn)知的技巧 幫助客戶(hù)有效決策的技巧 有效促成的關(guān)鍵誘導(dǎo)技巧 3、 破解客戶(hù)異議的技巧 讓客戶(hù)不再有異議的方法 清晰化產(chǎn)品利益的技巧 強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)的技巧 強(qiáng)化差異化價(jià)值的技巧 4、 讓客戶(hù)無(wú)法說(shuō)不的話(huà)術(shù)技巧 推托型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù) 滿(mǎn)足型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù) 忙碌型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù) 拖延型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù) 5、 關(guān)鍵促成句式的使用技巧 妙用疑問(wèn)句促成的技巧 妙用肯定句促成的技巧 從否定到時(shí)肯定的but法 第七章 用服務(wù)贏(yíng)得更多訂單 1、 跟蹤挖掘客戶(hù)需求的技巧 需求挖掘的四級(jí)提問(wèn)法 客戶(hù)隱性需求的挖掘技巧 主動(dòng)創(chuàng)造客戶(hù)需求的技巧 2、 跟進(jìn)服務(wù)的效果優(yōu)化技巧 三種類(lèi)型客戶(hù)的跟進(jìn)策略 客戶(hù)消極情緒的疏導(dǎo)技巧 客戶(hù)售后反應(yīng)的控制技巧 獲得客戶(hù)主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹的技巧 3、 用禮儀贏(yíng)得客戶(hù)認(rèn)可的技巧 處理服務(wù)問(wèn)題的傾聽(tīng)技巧 判斷服務(wù)問(wèn)題的提問(wèn)技巧 復(fù)述并確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題的技巧 傳達(dá)尊重的細(xì)節(jié)表現(xiàn)技巧 向客戶(hù)傳達(dá)理解心的技巧 4、 用服務(wù)加深客戶(hù)信賴(lài)感的技巧 用承諾贏(yíng)得信賴(lài)的技巧 向客戶(hù)靈活妥協(xié)的技巧 虛心接受批評(píng)的表現(xiàn)技巧 5、 強(qiáng)化情感聯(lián)系的交往技巧 向客戶(hù)表達(dá)真誠(chéng)關(guān)懷的技巧 解決情緒和情感沖突的技巧讓客戶(hù)感動(dòng)