狐貍偷吃了雞，沒(méi)被狗當(dāng)場(chǎng)逮著，但狗知道一定是狐貍干的，要治狐貍的罪，狐貍卻死活不承認(rèn)。
　　“怎么辦呢？”狗問(wèn)道：“你說(shuō)不是你吃的，為什么你嘴上有血？”
　　狐貍道：“那是因?yàn)槲易蛱觳恍⌒淖苍趬Ρ谏?，把嘴碰破了?！?br />　　“那你身上雞毛是怎么回事？”
　　“是雞送給我做裝飾品的?！?br />　　“那雞到哪兒去了？”
　　“當(dāng)然到我肚子里……”狐貍知道說(shuō)漏了嘴，連忙住口。
　　狗道：“沒(méi)話說(shuō)了吧？我要用利牙撕開(kāi)你的胃，讓你心服口服。”
　　狗通過(guò)問(wèn)問(wèn)題，使狐貍亂了分寸，結(jié)果狐貍自露馬腳。

　　問(wèn)問(wèn)題對(duì)于推銷來(lái)說(shuō)是非常重要的。
　　在推銷中，推銷員直接向客戶提出問(wèn)題，會(huì)引起客戶的注意力和興趣，引導(dǎo)客戶去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段，這是一種有效的推銷方法。推銷員可以首先提出一個(gè)問(wèn)題，然后根據(jù)客戶的實(shí)際反應(yīng)再提出其它問(wèn)題，步步逼進(jìn)，接近對(duì)方。也可以開(kāi)頭就提出一連串的問(wèn)題，使對(duì)方無(wú)法回避。
　　問(wèn)問(wèn)題有以下幾種方法：
　　第一，問(wèn)“Yes”的問(wèn)題，問(wèn)顧客的回答只能是肯定的問(wèn)題。
　　有一天，金克拉去格林貝爾市進(jìn)行演講，他先向那里的一家賓館寫(xiě)了預(yù)訂客房的信。他原想房間已經(jīng)預(yù)訂好了，可是，就在他踏入那個(gè)星級(jí)賓館大廳的一瞬間，就覺(jué)察到情況不太妙。因?yàn)樵诖髲d揭示板上有一段文字：“敬致旅客，9月12日到16日請(qǐng)不要在格林貝爾市逗留，因?yàn)檫@里正舉行紡織品周活動(dòng)。在一周內(nèi)以格林貝爾為中心80里以內(nèi)的賓館全都滿員，房間都是一年前預(yù)訂的?！?br />　　金克拉走近服務(wù)臺(tái)，對(duì)分配房間的服務(wù)小姐大膽地說(shuō)：“我叫金克拉，能不能讓我查一下我的訂房信呢?”
　　服務(wù)小姐問(wèn)：“有過(guò)預(yù)約嗎?”
　　“是啊，我是用信預(yù)約的?！?br />　　“什么時(shí)候?qū)懙男?”那位小姐又問(wèn)道。
　　“那是很早以前的事了。”“大概有多長(zhǎng)時(shí)間了?”
　　“大概在三周以前吧。而且還打過(guò)電話，請(qǐng)看一下記錄。
　　“金克拉先生，我不得不說(shuō)……”
　　“不，請(qǐng)等一下?！苯鹂死驍嗔四俏环?wù)小姐的話。
　　恰在這時(shí)，又一位服務(wù)小姐出現(xiàn)了，名叫福瓊小姐。
　　福瓊小姐說(shuō)：“金克拉先生，今天晚上……?！?br />　　金克拉打斷了她：“請(qǐng)等一下，不要再多說(shuō)啦，能否先回答我兩個(gè)問(wèn)題?”
　　“可以?！?br />　　“第一個(gè)問(wèn)題，你是否認(rèn)為自己是個(gè)正直誠(chéng)實(shí)的人?”
　　“嗯，那是自然的?！?br />　　“好吧，那我就提第二個(gè)問(wèn)題：如果美國(guó)大總統(tǒng)從門(mén)外走進(jìn)來(lái)，站在你的正前方說(shuō)‘給我找一套房間’的話，請(qǐng)你講出真實(shí)的情況，你是不是要給他準(zhǔn)備一套房間呢?”
　　“嘿。金克拉先生，如果是美國(guó)大總統(tǒng)來(lái)到這里，我要為他準(zhǔn)備—套房間，這樣做恐怕你我都能理解吧?”
　　“你們二人都是正直誠(chéng)實(shí)的人，都能講真話。你明白我的意思，今天總統(tǒng)并沒(méi)有來(lái)，所以，請(qǐng)你讓我使用他的房間吧!”
　　那天晚上，金克拉先生如愿以償?shù)刈∵M(jìn)了賓館。而在這之前，主辦演講的單位本想要為他訂一間客房，但失敗了。金克拉之所以住進(jìn)賓館，不是因?yàn)閯e的，只是因?yàn)樗朴谔岢鰡?wèn)題。通過(guò)對(duì)這兩個(gè)問(wèn)句的回答，福瓊小姐已經(jīng)把自己“塑造”成了一個(gè)“正直誠(chéng)實(shí)”的人，一個(gè)不講假話的人，若再說(shuō)實(shí)在是沒(méi)有房間的話，就會(huì)前后矛盾，為了維持自身的形象，惟一的辦法就是給金克拉一套房間。
　　第二，問(wèn)二選一的問(wèn)題。問(wèn)二選一的問(wèn)題就是顧客的回答要么是A，要么是B，沒(méi)有第三種回答。
　　一天，史考特遇到一次難得的大買(mǎi)賣(mài)。一位朋友告訴他，紐約的一位制造商正想買(mǎi)人壽保險(xiǎn)，金額高達(dá)21萬(wàn)美元。
　　“博斯先生，您好!”
　　“你好，史考特先生，請(qǐng)坐。不過(guò)我想你是在浪費(fèi)時(shí)間?！?br />　　“這怎么說(shuō)?”
　　博斯指了指桌上放的一堆文件說(shuō)：
　　“我已將有關(guān)人壽保險(xiǎn)的計(jì)劃送給了紐約所有的大保險(xiǎn)公司。這些公司中有三個(gè)是我朋友開(kāi)的。有一位與我有莫逆之交，我?guī)缀趺恐芏己退黄鸫蚋郀柗蚯颍?jīng)營(yíng)著一家人壽保險(xiǎn)公司，業(yè)績(jī)相當(dāng)不錯(cuò)，你知道我的意思了？”
　　“是的，我知道，但我想跟您說(shuō)，大概世界上沒(méi)有一家公司能比得上我們的公司?！薄靶辛?史考特先生。事實(shí)就是這樣，如果你非要向我推銷人壽保險(xiǎn)，你可以以我50歲的年齡、21萬(wàn)金額做一個(gè)詳細(xì)的方案，然后寄給我。到時(shí)候，我會(huì)將你的方案與已有的幾個(gè)方案進(jìn)行比較。倘若你的方案確實(shí)又好又便宜，我就和你簽這份保單。不過(guò)，我認(rèn)為你在浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也在浪費(fèi)我的時(shí)間?！?br />　　“博斯先生，不管您是我的朋友或顧客，我都必然坦誠(chéng)相告?！?br />　　“你說(shuō)?！?br />　　“我干保險(xiǎn)已有多年，按照我的經(jīng)驗(yàn)，我真心地奉勸您趕緊把那些所謂方案的破玩意兒放到火里燒了?！?br />　　“此話怎講?”
　　“首先，您要想自己搞懂那些方案，您就得讓自己成為一名精算師，而這要花費(fèi)您7年的時(shí)間，這樣值得嗎？而且，世事無(wú)常。今天您選擇的是一家價(jià)格低廉的保險(xiǎn)公司，但4年之后它可能成為價(jià)格最高的一家公司。當(dāng)然，我相信，您的選擇的確是有水準(zhǔn)的，是正確的。同時(shí)，我也愿意相信放在您桌子上的這些方案，您閉著眼睛隨便拿一份，價(jià)格都很低廉。這與您花上幾周的時(shí)間精挑細(xì)選的結(jié)果幾乎完全相同。您為什么浪費(fèi)自己的時(shí)間呢?我相信您有更重要的事情要去做。我愿意幫助您盡快做出選擇。為此，請(qǐng)您允許我向您提一些問(wèn)題好嗎?”
　　“可以!你問(wèn)吧?！薄翱梢赃@么說(shuō)，在您有生之年，那些保險(xiǎn)公司信任您，但您百年之后，他們會(huì)像信任您一樣信任您的公司嗎?”
　　“不錯(cuò)，正是這樣?！?br />　　“您買(mǎi)保險(xiǎn)是為了什么呢?最重要、事實(shí)上惟一重要的是把您的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司。倘若您半夜醒來(lái)時(shí)忽然想到某份財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)昨天就已到期，您還能睡得著嗎?您只盼著早點(diǎn)天亮。次日早晨您做的第一件事就是打電話給您的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，讓他保護(hù)您的財(cái)產(chǎn)。是這樣吧?”
　　“當(dāng)然了!”
　　“其實(shí)，人比財(cái)產(chǎn)更重要。您難道不認(rèn)為為自己買(mǎi)一份人壽保險(xiǎn)更加合算嗎?您不認(rèn)為應(yīng)當(dāng)將風(fēng)險(xiǎn)降到最低程度嗎?您難道不想把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司嗎？”
　　“這倒沒(méi)想過(guò)。不過(guò)，你說(shuō)的也有道理?！?br />　　“如果您還沒(méi)有買(mǎi)這樣的人壽險(xiǎn)，萬(wàn)一發(fā)生不測(cè)，您不但沒(méi)了收益，還得搭上大筆錢(qián)財(cái)。您想這樣值得嗎?”
　　“假如您在我這里購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)，可以有以下好處：
　　1.我可以為您提供最好的體檢醫(yī)生。我今天早上已為您約好紐約最有名的雷勒先生醫(yī)生，他做出的體檢結(jié)果是每個(gè)保險(xiǎn)公司都承認(rèn)的。可以說(shuō)，只有他做的體檢結(jié)果才適用于您的身份。
　　2.我可以為您節(jié)省時(shí)間，幫您迅速辦完手續(xù)。時(shí)間在一天天地流走，您的金錢(qián)也一天天地流走。您怎么愿意拖延一周，哪怕只有一天呢?
　　3.我可以為您提供最佳的保險(xiǎn)方案和最好的后續(xù)服務(wù)?！?br />　　“噢，我還需要好好考慮考慮?！辈┧拐f(shuō)。
　　“您要考慮一下是應(yīng)該的。但是假設(shè)您明天早晨突然感冒，嗓子發(fā)痛，咳嗽不止，為此躺了一周。當(dāng)您病好后再去做體檢，保險(xiǎn)公司會(huì)說(shuō)：‘博斯先生，您現(xiàn)在沒(méi)事，可考慮到您的最近病史，我們得附加個(gè)小條件，就是再觀察您兩三個(gè)月，以便確認(rèn)您的病是否徹底好了?！@成什么啦?博斯先生，您得一直耗下去，沒(méi)完沒(méi)了地拖下去。您看，我說(shuō)的這些可能會(huì)發(fā)生吧?坦白說(shuō)，我都有點(diǎn)焦急?！?br />　　“當(dāng)然可能了?！?br />　　“博斯先生，現(xiàn)在是11：00，我們?nèi)裟墁F(xiàn)在動(dòng)身，趕去赴雷勒約會(huì)還來(lái)得極。您看上去氣色很好，如果體檢一帆風(fēng)順的話，您所買(mǎi)的保險(xiǎn)48小時(shí)后就會(huì)生效。您難道不想早一日擁有一份保障嗎？”
　　“啊，我現(xiàn)在的感覺(jué)棒極了!”
　　博斯先生抬起頭來(lái)，點(diǎn)了一支煙，從辦公桌旁站起，走到衣帽架前拿了帽子，說(shuō)道：“咱們走吧!”
　　接著便去雷勒醫(yī)生的診所。體檢很順利。做完了之后，博斯先生成了史考特的朋友。
第三，問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題。問(wèn)一些顧客不需要花時(shí)間思考的問(wèn)題。

比如你可以問(wèn)：
　　“今天是星期四，是嗎？”
　　“今天是陰天，是嗎？”
　　“你只會(huì)購(gòu)買(mǎi)真正對(duì)你有用的產(chǎn)品，你說(shuō)是嗎？”
第四，問(wèn)自己可以掌控的問(wèn)題。
　　一定要問(wèn)自己可以掌控的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題一定要是自己可以回答的問(wèn)題。假如你問(wèn)的問(wèn)題自己都回答不上，那么，你就會(huì)變得很被動(dòng)。
　　比如，撲克牌游戲就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的自己可以掌控的問(wèn)題，假如你要對(duì)方的回答是大王，你可以問(wèn)：“一副撲克牌有54張牌，是嗎？”
　　“是?！?br />　　“那么，數(shù)字卡和國(guó)王卡共有52張，除了這52張之外，還有2張，是嗎？”
　　“是?！?br />　　“這2張牌就是大小王了，除了小王之外，就只有什么了？”
　　“只有大王了?！?br />　　你看，對(duì)方的回答是可以掌控的吧？問(wèn)問(wèn)題之前要能預(yù)估顧客所有可能的反應(yīng)。
第五，問(wèn)一個(gè)幾乎沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題。
　　因?yàn)椴缓玫膯?wèn)題本身會(huì)制造拒絕，如果顧客出現(xiàn)一個(gè)NO，就很難再轉(zhuǎn)化為Yes了。
　　“沒(méi)有錢(qián)畢竟不是件好事，你說(shuō)對(duì)嗎？”
　　“擁有金錢(qián)無(wú)法衡量的東西比擁有金錢(qián)本身更重要，你說(shuō)對(duì)嗎？”

　　七大銷售問(wèn)句

　　1.“看來(lái)您對(duì)產(chǎn)品還算滿意，是吧？送貨時(shí)間確定在哪一天？”

       2.“這純粹是我們之間的秘密，貴部門(mén)有沒(méi)有預(yù)算，讓我們?cè)陬A(yù)算里刨出這筆額外支出，好讓你在下個(gè)月參加我們的訓(xùn)練課程。”
　　3.“我愿意幫您完成計(jì)劃，我保證計(jì)劃完成后會(huì)為您提供長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我想請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，您覺(jué)得您能簽這個(gè)合約的幾率有多高？”
　　4.“看來(lái)我們意見(jiàn)一致，我們的產(chǎn)品確實(shí)比您以前看到的要好，對(duì)不對(duì)？”
　　5.“可以想象，您對(duì)我的服務(wù)還算滿意，我想問(wèn)一下您覺(jué)得可以負(fù)擔(dān)這個(gè)合理的價(jià)格嗎？”
　　6.“這個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)太先進(jìn)了，同時(shí)也太適合貴公司了，我看你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定羨慕不已，對(duì)不對(duì)？”
　　7.“請(qǐng)問(wèn)，我還有哪些地方?jīng)]有說(shuō)清楚嗎？我想了解，我要怎么做才能得到為您服務(wù)的機(jī)會(huì)？”