營銷人員永遠(yuǎn)不要把焦點放在客戶所說的抗拒點上，或負(fù)面思維上。永遠(yuǎn)要把時間和精力放在積極的、美好的事物的建主設(shè)上。

解除客戶抗拒的四大策略：

一、問比說好。客戶需求有顯性需求、潛在需求和隱性需求。顯性需求很好理解，就是浮在水面上，容易得知的需求。潛在需求，是指他想獲得產(chǎn)品帶給他的好處。隱性需求是指客戶還沒意識而營銷人員通過有效的發(fā)問了解到客戶需求。通過問話，讓客戶自己說服自己。

二、故事大于道理。跟人講道理的人，通常不自覺地扮演了一個居高臨下的位置，不自覺地?fù)p傷了客戶的自尊和地位。世人討論王婆買瓜式的營銷策略，講其他客戶獲得我們的產(chǎn)品和服務(wù)的好處與感受，更能獲得信任。銷售的關(guān)鍵不在你的產(chǎn)品有多好，首先在于你與客戶建立的依賴關(guān)系與引發(fā)的注意。

三、太極拳優(yōu)于西洋拳。當(dāng)客戶的反對沒有遭到直接的反對，他的心房就不會設(shè)防，你所講的內(nèi)容才可能直接輸入他的大腦，形成焦點與注意力。

四、接受優(yōu)于反對。以積極的思維與行為模式來引導(dǎo)客戶采取行動。