營(yíng)銷(xiāo)人員永遠(yuǎn)不要把焦點(diǎn)放在客戶(hù)所說(shuō)的抗拒點(diǎn)上，或負(fù)面思維上。永遠(yuǎn)要把時(shí)間和精力放在積極的、美好的事物的建主設(shè)上。

解除客戶(hù)抗拒的四大策略：

一、問(wèn)比說(shuō)好。客戶(hù)需求有顯性需求、潛在需求和隱性需求。顯性需求很好理解，就是浮在水面上，容易得知的需求。潛在需求，是指他想獲得產(chǎn)品帶給他的好處。隱性需求是指客戶(hù)還沒(méi)意識(shí)而營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)有效的發(fā)問(wèn)了解到客戶(hù)需求。通過(guò)問(wèn)話(huà)，讓客戶(hù)自己說(shuō)服自己。

二、故事大于道理。跟人講道理的人，通常不自覺(jué)地扮演了一個(gè)居高臨下的位置，不自覺(jué)地?fù)p傷了客戶(hù)的自尊和地位。世人討論王婆買(mǎi)瓜式的營(yíng)銷(xiāo)策略，講其他客戶(hù)獲得我們的產(chǎn)品和服務(wù)的好處與感受，更能獲得信任。銷(xiāo)售的關(guān)鍵不在你的產(chǎn)品有多好，首先在于你與客戶(hù)建立的依賴(lài)關(guān)系與引發(fā)的注意。

三、太極拳優(yōu)于西洋拳。當(dāng)客戶(hù)的反對(duì)沒(méi)有遭到直接的反對(duì)，他的心房就不會(huì)設(shè)防，你所講的內(nèi)容才可能直接輸入他的大腦，形成焦點(diǎn)與注意力。

四、接受優(yōu)于反對(duì)。以積極的思維與行為模式來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)采取行動(dòng)。