營銷的難點在于“怕”、“精”、“退”

陳馨賢

     如果說在一個組織中讓你選一個部門，這個部門能讓您最直接看到收益、利潤。那么，我想絕大多數(shù)朋友會選擇營銷部。營銷部代表組織直接與客戶接觸(無論他是中間合作方，還是終端客戶)，接觸的過程促成了合作關(guān)系的建立，業(yè)務(wù)的開展，組織收益的實現(xiàn)，組織利潤的達(dá)成。如今，在電商、地產(chǎn)、煙草等等其他行業(yè)與領(lǐng)域當(dāng)中，營銷這個詞早已經(jīng)全員滲透于胸，且有愈演愈烈之勢。筆者所培訓(xùn)和輔導(dǎo)的行業(yè)中有兩個行業(yè)“醫(yī)療”與“金融”，歷史的原因使他們營銷尚未達(dá)到佳境，今日，筆者就營銷工作的難點直抒己見，分享與大家!

    營銷難點：“怕”

    很多人不愿意做營銷工作，不是因為自己缺乏營銷的技巧，而是缺乏營銷的膽識與營銷的勇氣?？傆X得，營銷很難，營銷者的地位很低，營銷者要看著別人的臉色說話，看著別人的臉色行事，有些為難自己。這種想法對與不對，我們暫且不去評價，我們先來做個回顧。   

    各位都曾經(jīng)有過一種經(jīng)歷，一天心血來潮想給家人做一頓飯。于是，你一大早就出去采購，買來了雞、鴨、魚、肉、蛋，又買來了各種蔬菜與豆制品。不到十點時，你來開始做準(zhǔn)備工作，十一點開始著手做飯。忙活了一上午到了十二點你最終做好了一大桌子菜，等著你的愛人、你的孩子回來。盼呀盼呀，好不容易，他們回來了，你熱情的招呼他們洗手，你則忙著端菜上湯，大家坐定，你忙不斷的向你愛人推薦“你嘗嘗，這是你最愛吃的紅燒肉”，接著，又開始向你的孩子推薦“寶貝，上學(xué)辛苦了，來吃點魚，補補腦子”等等。一頓飯，在你的熱情的推薦下愉快的吃了下去。

    可能您未能發(fā)覺，您飯前的準(zhǔn)備、菜品的展示、家人的推薦等等這一系列過程本身就是一種營銷活動。而這一系列的營銷活動就在我們身上經(jīng)常的上演著，我們卻沒有一絲一毫的嫌煩。而事關(guān)我們?nèi)松膸准笫拢呵髮W(xué)、求職、求婚，無論那一樣都源于我們的自我營銷。

    可以這么說吧，人從生下來的那一刻起，就無時不無刻不在營銷。為什么我們有一句老話說“會哭的孩子有奶吃”，會哭本身就是一種營銷的手段呀。為什么我們同時入學(xué)，有的學(xué)生成績不是最好的，卻是老師最喜歡的；為什么我們同時入職，有的同事很快就能獲得晉升，而我們確不能，就是因為這些學(xué)生，這些同事，比我們有著更好的營銷意識。

    而如今，在現(xiàn)在這個酒香也怕巷子深的年代，我們還固守著天生我才必有用，而自我安慰；還堅守著是金子早晚會發(fā)光，來相互鼓勵，顯然是不足以的。營銷的“怕”根源就是您的未能正視營銷，您過難的估計了營銷，于是您“怕”了。只要把思路打開了，看清楚了營銷在我們生活中每天都在不同的地方、不同的時間，與不同的人自然的上演著，我們就能消除心中對營銷的抵觸，沒有了抵觸，再加上營銷能力的提升，自然就可以戰(zhàn)勝營銷的第一個難點“怕”了。

    營銷難點“精”

    營銷上有這么二句話很有意思：

    最遠(yuǎn)的距離是你的兜到我的兜的距離。

    最近的距離是你的心到我的心的距離。

    怎么來看這兩句話呢？我們先來看第一句話“最遠(yuǎn)的距離是你的兜到我的兜的距離”。沒有那一個人活著不辛苦，沒有那一個人不希望自己過著衣食無憂的生活。不辛苦與衣食無憂都需要錢來做支撐，于是，每個人都希望可以少花錢辦大事，乃至于不花錢辦成事。大家都會不由自主的過分看重自己的利益，不由自主的維護(hù)自己的利益，不由自主的抵防著那些有可能會損壞自己利益的人與事。而我們營銷人員給客戶的感覺，就是客戶最關(guān)注的了。如果這個營銷人員給客戶的感覺是很“精”，那么，客戶會不由自主的加大對營銷人員的防備心理，客戶會自覺不自覺地加大對營銷活動過程的監(jiān)督。而這種防備心理，營銷活動過程的監(jiān)督，就是源自于客戶的感覺。

    而客戶的感覺并非沒有一點道理!我們試想一下，一個十分精明的人，一個憨厚老實的人，你更愿意與誰做朋友？絕大多數(shù)朋友會選擇后者，因為，我們都覺得與前者做朋友太累，太費心，風(fēng)險太大。

    那么，我們?yōu)槭裁磿o客戶一個“精”的感覺呢？那是因為您未能真正理解上面的第二句話“最近的距離是你的心到我的心的距離?！?/p>

    有人說營銷就象談戀愛，而我卻覺得營銷就是交朋友，而交朋友交得就是一個“心”。于是才會有“肝膽相照”、“兩肋插刀”、“士為知己者死”。交朋友的時候，您心里不會只想著自己，你會想著朋友需要什么？朋友需要您給他提供什么樣的幫助？朋友需要你以怎么的方式對他，是親密式？是溫和式？等等。

    我們與客戶打交道也是如此，一個優(yōu)秀的營銷人員要經(jīng)常問問自己四個問題：

“我心里有客戶嗎？”

“客戶需要我干什么嗎？”

“我能為客戶干什么嗎？”

“我怎么做才能讓客戶開心？”

    心中有客戶，自然會為客戶著想；你總在為客戶著想，加以適當(dāng)?shù)臏贤ㄗ匀粫A得客戶的信任?？蛻粜湃文懔?，自然不會覺得你太精明了。同樣的，如果我們的營銷成果不足以引起客戶的吸引，靠著欺騙來生拉硬拽是不會有真正意思的客戶的；同樣，如果客戶對我們沒有信任的感覺，他是不可以與我們產(chǎn)生聯(lián)系的，就更不要說合作關(guān)系的建立了。

    營銷難點“退”

    筆者非常欣賞NBA的藍(lán)球飛人喬丹，喬丹的“藍(lán)球飛人”的成功史足可以對我們大家起激勵性啟示。而喬丹的一句名言更是讓筆者深有感悟，他說“我可以允許失敗，但是，我不能允許自己的放棄?！庇兄菊呤戮钩?，沒有那一項工作可以讓順利到我們沒有任何的不適。即使是現(xiàn)在，我們已經(jīng)輕車熟路的日常工作的最初，也需要我們努力的適應(yīng)，那怕是現(xiàn)在，我們已經(jīng)相敬如賓的單位同事的開始，也需要我們彼此的磨合。營銷工作亦是如此!

    營銷工作要“迎難而上”樹信心!

    在阿里山，有一個做棺材生意的老板。這個老板發(fā)現(xiàn)最近是生意清淡，店員們一個個蔫了吧唧的，沒有精神。老板一看這形勢不好呀，店員們都沒有了工作的積極性，這么能行!于是，老板給大家開了個會，會上決定成立一個阿里山合唱隊搞一個巡回演唱。而這個巡回演唱團(tuán)的主題曲就是“總有一天等到你”。

    而對我們而言是不是也是如此呢？營銷工作從開始到締結(jié)成功，源于客戶與我們之間彼此的需要，而不單單是源于我們對客戶的需要。既然，客戶需要我們，他就會成為我們的客戶。

    既然，客戶早晚會成為我們的客戶，我們又為什么要斤斤計較客戶的不友善的眼神，不和睦的表情，不尊重的肢體語言。做營銷工作要本著佛家慈悲為懷的心胸，做到不計較，不放棄，不遲疑，終成功!

    營銷工作要“知難而退”待時機(jī)!

    你在上學(xué)的時候，會不會給自己購置很多的西裝？你在應(yīng)聘高管的時候(非運動相關(guān)行業(yè))，會不會給自己穿身運動裝？你在參加朋友婚禮上，會不會去買一束菊花？答案一定是否定的？那么，為什么？是我們討厭向我們推薦西裝、運動裝、菊花的營銷人員嗎？答案同樣也是否定的？我們之所以，上學(xué)的時候不會購置很多的西裝，應(yīng)聘的時候之所以，不會穿運動裝，參加朋友婚禮不會買菊花的原因，是因為那個時候我們不需要。

    而我們又發(fā)現(xiàn)，那個時候不需要，不代表我們永遠(yuǎn)不需要，上班了，我們自然要給自己購置幾身西裝，休閑的時候我們自然要自己買身運動裝，清明節(jié)的時候，我們自然會給故友帶去一束菊花。那個時候，我們需要。

    我們的客戶也是如此，他這個時候不需要我們自然不愿意與我們有過多的接觸?？蛻艨梢詫ξ覀儾魂P(guān)注，可是，我們不能對客戶不關(guān)注，現(xiàn)在各行各業(yè)都在做8020，你看得上的客戶，別人也在盯著，那就看，誰能最早發(fā)現(xiàn)客戶的需求，誰能給客戶留下的印象最深，誰能讓客戶最信任。

    當(dāng)客戶不需要我們的時候，我們不必過于熱情的死纏爛打，反而，可以溫和、不壓迫、不催促的交往，而這種溫和，最能體現(xiàn)出，我們對自身實力的自信；而這種不壓迫，最能體現(xiàn)出，我們對客戶的尊重；而這種不催促，最能體現(xiàn)出，我們與客戶合作的誠意。

     人活著本身就不容易，人做任何工作也不容易，做營銷工作自然也是如此!人活得精彩是一種藝術(shù)，人把工作做得好是一種藝術(shù)，做營銷工作自然也是如此!此時此刻，突然讓我想到了丘吉爾最后的演講。丘吉爾在他人生最后的一次公開演講時，對所有的士兵講了這樣一番話，他說“我送給大家三句話：第一句話是，堅持，第二句話是，堅持，第三句話是，永遠(yuǎn)堅持”。而今，筆者也借此送于各位營銷工作者，堅持著走下去，總有一天等到他!