客戶：山東天成教育集團 地點：山東省 - 濟寧 時間：2013/6/10 0:00:00 張玉講師 培訓對象：渠道銷售及管理人員 培訓時間：3天 培訓目的：充實戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧，全面提升銷售人員對市場的把握、客戶的管理以及提升銷售談判技巧。 培訓收益： ★ 使受訓人員掌握優(yōu)秀銷售人員應具備的態(tài)度 ★ 使受訓人員掌握專業(yè)的銷售知識 ★ 通過實戰(zhàn)演練使銷售人員掌握銷售談判實用技巧 ★ 提升銷售人員市場網(wǎng)絡建設能力 ★ 建立卓越的客戶服務的理念以及技巧 培訓方式：理論講解＋案例分析＋實戰(zhàn)演練 培訓內(nèi)容： 單元一 市場渠道準備與開發(fā) 培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員從銷售的ASK（態(tài)度、知識、技巧）各方面有一個深入的了解與掌握，增強自身的銷售力。同時，充分了解市場渠道開發(fā)的各項實用技巧，增強開發(fā)的有效性 1、 銷售人員基本知識與素養(yǎng) ★ 重視銷售基礎：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能建立他信力 ★ 從4P到4C的啟示 ★ 銷售人員必備素質(zhì)：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息 ★ 銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律 2． 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――目標設定技巧： ★ 何為有效的目標――SMART ★ 如何設定有效的目標 ★ 如何有效實現(xiàn)目標 ★ 市場潛力的考慮方面 ★ 目標客戶潛力的考慮方面 ★ 案例與演練：目標有效嗎？ 3． 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶畫像 ★ 他是誰？ ★ 他在哪？ 4． 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――高手重視準備工作（銷售前準備技巧） ★ 銷售人員的基礎準備 ★ 銷售區(qū)域狀況的準備 ★ 客戶的準備 ★ 銷售產(chǎn)品的準備 ★ 銷售方式的準備 ★ 針對工程客戶開發(fā)的準備工作 5． 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――尋找潛在客戶技巧 ★ “MAN”的具體應對對策 ★ 有效的挖掘和接觸潛在客戶 ★ 工程客戶的尋找與甄別技巧 6． 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――客戶接近 ★ AIDE的運用 ★ 有效的客戶接近 ★ 客戶接近的準備 ★ 電話營銷技巧 ★ 信函接近技巧 ★ 直接拜訪客戶技巧 ★ 案例與演練：一次有效的電話拜訪 單元二 銷售談判技巧 培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實戰(zhàn)演練的方式使參訓人員能夠善于整合各種優(yōu)勢資源提升銷售談判能力。 1、 不同類型性格人的特點與溝通 ★ 權威型的特點以及溝通策略 ★ 分析型的特點以及溝通策略 ★ 親切型的特點以及溝通策略 ★ 表現(xiàn)型的特點以及溝通策略 2、 談判的四大法寶： ★ 權勢 ★ 時間 ★ 信息 ★ 善于運用幽默 3、 高效溝通的技巧 ★ 溝通的四大秘訣 ★ 高效溝通的七個C ★ 有效溝通的方法 ★ 高效溝通的步驟 4、 銷售控詢――有效挖掘需求 ★ 開放式詢問 ★ 封閉師詢問 ★ 傾聽技巧 ★ 案例與演練：買電腦 5、 產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn) ★ FABE法則運用 ★ 善用銷售建議書 ★ 案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？ 6、 異議處理技巧 ★ 正確對待客戶異議 ★ 異議處理步驟與技巧 ★ 價格異議處理技巧 7、 有效締結(jié) 8、 大客戶營銷 ★ 大客戶的特點 ★ 大客戶銷售流程 ★ 大客戶銷售——競爭的態(tài)勢與我們的策略 單元三 渠道管理 培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員樹立卓越的服務理念，了解什么是真正有效的服務以及掌握必備的技巧，并在此基礎上掌握渠道管理技巧提升客戶管理能力。 1、 樹立卓越服務的理念 ★ 案例與演練：賣大米 2、 服務的四層次 ★ 基本服務 ★ 滿意服務 ★ 超值服務 ★ 感動服務 ★ 案例與演練：賣場服務的演變 3、 成功客服必備技巧 ★ 客戶滿意策略 ★ 提升客戶忠誠水平策略 ★ 客戶投訴處理策略 ★ 案例與演練：如何將你的服務信息有效傳給“他” 4、 客戶管理實務 ★ 客戶管理與銷售計劃實現(xiàn)技巧 ★ 客戶銷量管理 ★ 客戶庫存管理 ★ 客戶回款管理 5、 渠道風險防控與渠道優(yōu)化 ★ 渠道風險與防控 ★ 渠道優(yōu)化策略