顧問式銷售技巧專業(yè)培訓 培訓時間 2天 （6小時/天） 適合對象 銷售主管、銷售人員 培訓方式 課程講授、案例演討、小組討論、情景模擬、互動游戲、心理輔導 適合人數(shù) 60-80人 針對問題  你口沫橫飛地向客戶說明公司的產(chǎn)品和服務(wù)，但對方只說“我考慮一下”就拒絕了你  最慘的是客戶連想見你的興趣都沒有  你總是想方設(shè)法通過親情服務(wù)挽留并培養(yǎng)客戶的忠誠，但他們依然離你而去  你無數(shù)次強調(diào)你的方向和服務(wù)品質(zhì)，但客戶卻只關(guān)心競爭對手更具競爭性的價格  你使出渾身解數(shù)試圖強調(diào)您的產(chǎn)品如何,但客戶表現(xiàn)漠然  銷售員思維上“路徑依賴”，嚴重制約銷售技能的創(chuàng)新與突破，專業(yè)培訓迫在眉睫  銷售員缺少幫助顧客塑造購買價值的專業(yè)技巧，重復購買統(tǒng)計率未達到公司的目標管理 課程收獲  明確掌握銷售人員的角色定位和工作職責，學會如何控制自己的心境  掌握如何設(shè)計獨特且具有吸引力的開場白  掌握如何建立親和力  學會判斷客戶的購買模式  學習最為有效的產(chǎn)品介紹技巧，創(chuàng)造銷售良機  運用NLP，有效解除客戶抗拒，掃除銷售障礙  掌握有效締結(jié)的技巧，達成銷售目標 培訓大綱 一、面對面顧問式銷售的原理及關(guān)鍵 1. 銷售、買賣的真諦  程度  范圍  立場  行為  銷的是自己  售的是觀  客戶買的是感覺  賣的是好處 2. 人類行為的動機  決定銷售成敗的行為動機  痛苦加大法  快樂加大法 3. 面對面銷售二：顧問式銷售中的溝通技巧 4. 溝通三要素：文字、語調(diào)、肢體語言 5. ※ 說服三要素 6. 1、什么人？（人格魅力） 7. 2、說什么？（內(nèi)容） 8. 3、怎么說？（表達方式） 9. 溝通雙方：對方越說，掌握越好；而自已則要多問，問話是所有銷售溝通的關(guān)鍵。 10. ※ 問話的四種模式： 11. ※ 問話六種作用 12. 1、問開始 2、問興趣 3、問需求 13. 4、問痛苦 5、問快樂 6、問成交 14. ※ 用“請教”作問題的開始 15. 問問題的關(guān)鍵： 16. 1、注意表情和肢體動作； 2、注意語氣語調(diào)； 17. 3、問是的問題； 4、從小事開始； 18. 5、事先想好答案； 6、問二選一的問題； 19. 7、事先想好答案； 8、能用問句則盡量少說。 20. ※ 聆聽技巧： 21. 1、聽懂對方說的話； 22. 2、聽懂對方想說沒有說出的話； 23. 3、聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話； 24. 4、聽懂對方為什么會說這句話，有時比說什么更重要。 25. ※　聆聽建議信賴感 26. 1、是一種禮貌 2、建立信賴感 27. 3、用心聽 4、態(tài)度誠懇 28. 5、記筆記 6、重新確認 29. 7、停頓3-5秒 8、不打斷，不插嘴 30. 9、不明白追問 10、不要發(fā)出聲音 31. 11、點頭微笑 12、眼睛注視鼻尖或前額 32. 13、聽話時不要組織語言 33. ※ 贊美技巧 34. 1、真誠發(fā)自內(nèi)心 2、閃光點 3、具休 35. 4、間接 5、通過第三者 6、及時 36. ※贊美經(jīng)典四句： 37. 1、你真不簡單 2、我很欣賞你 38. 3、我很佩服你 4、你很特別 39. ※ 企業(yè)三種類型的人才必不可少 40. 1、營銷人才：企業(yè)都有是先經(jīng)營后管理 41. 2、管理人才 1. 3、技術(shù)類人才 2. ※ 肯定認同技巧 3. 1、你說的很有道理 2、我理解你的心情 4. 3、我了解你的意思 4、感謝你的建議 5. 5、我認同你的觀點 6、你這個問題問得很好 6. 7、我知道你這樣做是為我好客戶心理 7. 二、面對面顧問式銷售的十大步驟 1. 準備 2. 良好的心態(tài)  把工作當成事業(yè)的態(tài)度  長遠的態(tài)度  積極的態(tài)度  感恩的態(tài)度  努力學習的態(tài)度 3. 如何開發(fā)客戶  找到你的客戶  不良客戶的七種特質(zhì)  黃金客戶的七種特質(zhì) 4. 如何建立信賴感 5. 了解客戶的需求 6. 如何介紹產(chǎn)品和塑造產(chǎn)品的價值  如何介紹并塑造產(chǎn)品價值  在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較 7. 解除客戶的反對意見  解除客戶的反對意見  解除顧客的反對意見哪一種方式的選擇  處理抗拒的兩大忌  解除抗拒的套路  價格的系列處理方法 8. 成交技巧  成交前的準備  成交進行中  成交后  成交的方法  成交中的關(guān)鍵用語 9. 售后服務(wù)  服務(wù)就是愛 10. 轉(zhuǎn)介紹