實(shí)戰(zhàn)情景大客戶要求降價(jià)，降還是不降？

　　由于工業(yè)產(chǎn)品每一筆項(xiàng)目涉及的數(shù)額都很大，所以大客戶要求降價(jià)是經(jīng)常地事，常常會(huì)貫穿在購(gòu)買的每一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，降價(jià)時(shí)銷售人員很頭疼又不得不處理好的一個(gè)問(wèn)題。那么，既然不得不降價(jià)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要降價(jià)，降價(jià)有沒(méi)有什么技巧、策略又能滿足客戶采購(gòu)費(fèi)用最低的要求，同時(shí)不超過(guò)老板給予的價(jià)格幅度呢？奇瑞的銷售人員也遇到了這樣的問(wèn)題，現(xiàn)在有四輪報(bào)價(jià)放在面前，如果是你你會(huì)選哪種降價(jià)方式？為什么？那種降價(jià)方式又是最合理，讓雙方都滿意的呢？

　　【案例】如何降價(jià)？

　　某大型單位由于運(yùn)轉(zhuǎn)周期安全限制，最近報(bào)廢的一批20年以上小轎車。預(yù)備購(gòu)置一批新商務(wù)用車進(jìn)行編組進(jìn)行基礎(chǔ)干部配制，而不僅僅局限于轎車。消息一經(jīng)放出，各制造廠銷售代理蜂擁而至。對(duì)方采購(gòu)人員打電話給公司的市場(chǎng)部經(jīng)理稱其單位以往有過(guò)合作?，F(xiàn)在已有福特、大眾、鈴木、廣本、宇通、安凱、VOLVO等公司的報(bào)價(jià)，奇瑞作為一個(gè)優(yōu)秀公司，產(chǎn)品值得信賴，不過(guò)希望奇瑞最好能盡快報(bào)價(jià)，奇瑞如果要拿下此單，必須在同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中具備相當(dāng)優(yōu)勢(shì)，否則其采購(gòu)經(jīng)理可能不會(huì)考慮國(guó)產(chǎn)奇瑞。而在這樣眾多產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中，最容易引發(fā)的無(wú)非就是價(jià)格戰(zhàn)了。而這也是無(wú)可避免的。