建材家居逆勢突圍之終端爆破
建材家居行業(yè)受房地產(chǎn)行業(yè)影響,市場已然越來越難做!如何突破成為眾多建材商家當(dāng)前頭痛的問題,誰能搶占終端,誰就成為贏家,終端爆破無疑成為眾多商家逆勢突圍的法寶利器。
“終端爆破”是一個整合鏈條,從對消費者的深度調(diào)查開始到通過賣場促銷實現(xiàn)銷量的增漲,期間就完成了一系列不同資源之間的整合與分配,所以,終端爆破需要一個強大的服務(wù)體系和操作流程。
由于整個資源整合與分配的過程都是由人來執(zhí)行的,所以這個體系的核心在于人員。
人員是執(zhí)行關(guān)鍵——要想獲得有執(zhí)行力的團隊就需要好的機制,好的流程設(shè)計。要有好的機制就需要有好的理念,但有好的理念還需要強有力的培訓(xùn)作為支撐。
終端爆破包括三個步驟:市場謀局——終端攔截——現(xiàn)場爆破。這是一個專業(yè)而相當(dāng)復(fù)雜的工程,需要高素質(zhì)營銷團隊的經(jīng)驗積累和長期實踐。
終端爆破是個系統(tǒng),不僅要解決如何把“鳥”引進來的問題,更要解決如何把“鳥”打下來的問題
一、市場謀局(設(shè)計編排,如何把“鳥”引進來)
首先要了解以下信息:
1、了解你的客戶在哪(知道廣告往哪投)
2、了解你的客戶偏好什么,對什么感興趣(知道怎么抓住客戶眼球)
3、了解你自己的核心優(yōu)勢(知道拿什么作為最有利武器)
4、了解你競爭對手的應(yīng)對習(xí)慣(防范對手搶蛋糕)
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有了以上信息作為參考,需要完成以下布局
1、何時(爆破時間和籌備時間)
2、何地(爆破主戰(zhàn)場,宣傳主戰(zhàn)場、、、、)
3、何名(爆破主題、噱頭)
4、用何方式(媒介組合)
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終端爆破三步中以市場謀局為關(guān)鍵一環(huán),決定爆破的成功與否。所謂運籌帷幄,就是這個道理。在媒介組合方式上,筆者認為,媒介組合中的一般性廣告面向一群不可知的人作傳播,這種方式不可或缺,但要控制在合理范圍內(nèi),過多則浪費資金,過少則難達效果。
二、終端攔截(定位跟蹤,對“鳥”進行有效圍捕)
終端攔截是指深入到樓盤、社區(qū)和活動場所點對點、面對面地針對消費者需求實現(xiàn)商品信息的傳播——這種傳播可以在實際銷售前就俘獲了客戶,因此我們才用攔截來形容。
在二三級市場的產(chǎn)品都是同質(zhì)化的,賣場裝修都是相似的,低價促銷手段也是你方唱罷我登場。在這樣的情況下,終端營銷亟需突破,突破點在于尋找到消費者的真正需求。這種需求發(fā)生的時間和地點在哪?我們就前移到哪!此時,由業(yè)務(wù)員深入到每個小區(qū)去和消費者面對面溝通,針對消費者的需要提供不同服務(wù)。這就是終端前移。
三、現(xiàn)場爆破:(收網(wǎng),打“鳥”)
現(xiàn)場爆破作為終端爆破的最后一環(huán),也是直接見證效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié),現(xiàn)場爆破要注意以下幾個方面:
1、客戶成交環(huán)節(jié)設(shè)計(簡單、便捷、有序、有沖擊力)
2、場外氣氛(形成主場優(yōu)勢,對路人也是一種宣傳)
3、場內(nèi)氣氛(濃郁搶購氣氛,)
4、現(xiàn)場主持(促進成交)
5、成交訓(xùn)練
終端爆破需要強大的服務(wù)系統(tǒng)和操作流程,現(xiàn)在建材家居行業(yè)盈利區(qū)間還很大,從而確保了營銷費用的充足,這就讓建材家居行業(yè)有能力擴大營銷團隊,精化營銷策略,營銷空間提升也在近幾年內(nèi)提升很快——終端爆破就齊聚了各種促銷手段于一堂,爆破方法的較量成為各支營銷團隊實際執(zhí)行力的 PK。