作為一個長期在一線銷售市場折騰的培訓老師，筆者深知銷售導購在銷售過程中最難突破的便是開場破冰的話術(shù)，可謂是成也開場白，敗也開場白，給客戶的“第一印象”直接影響我們是否能成交客戶的關(guān)鍵，其實，有很多開場技巧能幫助我們打開沉默之門。

1、新品、新貨、新款開場的技巧

建材零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中產(chǎn)品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的產(chǎn)品便成為建材門店銷售中最大的賣點之一。

以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：

“小姐，這是我們剛到的最新，我來給您介紹……”（正確）

“小姐，您好，這款是今年最流行的歐式風格，裝在家里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細介紹。”（正確）

“先生，你眼光真好，這款是我們公司最新研發(fā)的款式，非常適合您這樣的高級人士，您不妨感受一下；”（正確）

以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤）

“老板，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤）

“小姐，今年流行紅色，你喜歡嗎？”（錯誤）

2、促銷開場

建材零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為建材銷售的重要手段，那么促銷的開場就是建材門店導購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷優(yōu)勢提升業(yè)績很好的方法。 “小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”

“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買時最劃算的時候！”

“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購買滿5000元即可送……”

“您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。”

“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在正在做買木門送五金的活動。”

“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。”

3、贊美開場

贊美是很好的開場技巧之一。

以下是我們認為正確的話語：

“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款中式仿古木門···”

恰當?shù)馁澝罆岊櫩托幕ㄅ?，為顧客著想：錢給誰都是給，給就給的開心。

4、唯一性開場

物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，讓顧客抓住這次難得的機會。

以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)：

“我們促銷的時間就是這2天了，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買時最劃算的時候……

不然您得多花花幾百元，那些錢拿來多買點別的東西多好……”

“小姐，我們的這款門是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款門是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，建議趕快購買。”

5、制造熱銷開場

當客人表現(xiàn)出對某款產(chǎn)品好感時，我們應(yīng)該是乘熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

下面的話術(shù)是我們建議采納的：

“這款門至今在當?shù)氐匿N量已過500套了。”

“這款門一上市賣的特別好，已經(jīng)賣了100多戶了。”

五種開場技巧，導購員足夠可以用在天南地北，五種開場經(jīng)常可以組合運用：

新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性等等，看現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，隨時爛熟于心，脫口就出。

切忌不要一開始就將產(chǎn)品的價格和折扣價報出去，太多的導購員都是這么做的。