面對慘淡的市場，激烈的競爭，家居建材行業(yè)沒有選擇退縮，在市場環(huán)境不斷惡化的背景下，越來越多的家居建材企業(yè)開始選擇了主動出擊，力圖通過主動出擊的方式轉(zhuǎn)變被動挨打的格局，以找到新的出路，然而，很多時候卻像玻璃里的蒼蠅，前面一片光明，卻不知道出路在哪里？這是很多商家迷惑的地方。

      要想找到新的出路，必須順勢而為，看到家居建材行業(yè)的營銷趨勢，建立適合自己的營銷方式。

        回顧家居建材行業(yè)營銷發(fā)展歷程，筆者認(rèn)為經(jīng)歷了四個階段，每階段都是在當(dāng)時市場環(huán)境下滿足消費者需求。

第一階段：產(chǎn)品營銷

產(chǎn)品研發(fā)為中心，以產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品創(chuàng)新，產(chǎn)品多元化來滿足消費者需求。

第二階段：專賣市場營銷

       在中國建材家居行業(yè)產(chǎn)品漸漸飽和，同時產(chǎn)品創(chuàng)新更為艱難，市場競爭的重心快速進入到終端爭奪上，即所謂“得終端者得天下”的競爭階段，終端爭奪成為該階段營銷技術(shù)的鮮明標(biāo)志。“專賣店——大店——旗艦店”是建材家居行業(yè)終端形式轉(zhuǎn)變的軌跡。以品牌專賣為特點的專賣店無疑是以終端爭奪為核心的營銷變革的開始；以面積大位置好為特點的大店則是終端爭奪白熱化的體現(xiàn)，商家通過產(chǎn)品知名度、廣告吸引消費者；這就形成了建材一條街，建材家居專業(yè)化商場，這樣專業(yè)化市場受到了消費者極大的青睞。

第三階段：活動營銷

隨著專業(yè)市場越來越多，消費者消費理念的不斷變化，這種坐等消費者上門的售賣模式逐漸制約著商家的發(fā)展。這是很多商家意識到必須主動出擊，于是出現(xiàn)了各種促銷活動，制造各種噱頭吸引消費者，商家也走出門店，走入小區(qū)，尋找消費者，搶占消費者，誰能圈到更多的準(zhǔn)客戶，誰就贏得了市場。這就是家居建材營銷的第二階段，活動拉動消費，店慶、工廠團購、砍價會、總裁簽售、設(shè)計師聯(lián)誼、商家聯(lián)盟等花樣百出的活動轟炸著市場，這時候商家、消費者都笑了，消費者買到了更多更劃算的商品，商家也搶得了更多的訂單。這也確實給家居建材行業(yè)帶來了生機。

第四階段：系統(tǒng)營銷

各種各樣的活動在家居建材行業(yè)如火如荼的上演著，慢慢的消費者發(fā)現(xiàn)這些看似占便宜的活動中，并沒有占到便宜，羊毛出在羊身上；而真正占便宜的消費者也學(xué)聰明了，只買特價品、秒殺品，每一次活動買一點，多參加幾次產(chǎn)品就買齊了。這時受傷的就是商家了，有很多商家也就疲倦了，迷茫了；就出現(xiàn)了，不搞活動等死，搞活動折騰死。于是，很多商家開始找新的出路，家居建材行業(yè)也面臨著新的洗牌。

       家居建材營銷第四階段變革也就迫在眉睫了，回到五年前的小區(qū)推廣、展會銷售、設(shè)計師推薦等手段，只要能夠做好其中的部分手段，就能夠使企業(yè)形成競爭差異化，并獲得良好的市場回報。因為在五年前的很多市場中，這些手段依舊擁有很高的新鮮度。但行業(yè)發(fā)展到今天，當(dāng)這些手段已經(jīng)常規(guī)化，出路又在哪里？

       只有真正為客戶考慮，為客戶解決問題，創(chuàng)造價值，才能贏得消費者的心。很多客戶在裝修時是一個門外漢，有很多的疑點、問題需要人給予指導(dǎo)，也希望提前得到體驗。消費者希望商家提供整體的系統(tǒng)的營銷方案；建材家居企業(yè)的系統(tǒng)營銷包含以下六個板塊：產(chǎn)品研發(fā)、品牌打造、渠道建設(shè)、終端優(yōu)化、服務(wù)升級和管理運營。

    今天，消費者購買建材家居產(chǎn)品所追求的消費方式正接近服裝和化妝品的消費方式，不僅對選購場所有更高的要求，更期待在專業(yè)導(dǎo)購人員的指導(dǎo)下選擇產(chǎn)品，對服務(wù)的要求更是超過了服裝和化妝品，期待得到貫穿于售前、售中及售后的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

        值得企業(yè)注意的是，企業(yè)應(yīng)對建材家居產(chǎn)品的消費體驗擁有更為準(zhǔn)確的認(rèn)識。筆者深刻認(rèn)識到，相對家電、服裝等行業(yè)而言，建材家居產(chǎn)品的消費體驗更為完整和復(fù)雜，包含售前的營銷推廣，售中的產(chǎn)品推介、應(yīng)用設(shè)計、安裝服務(wù)，售后的維護保養(yǎng)等多個環(huán)節(jié)，任何一個環(huán)節(jié)都會成為售賣模式的重要組成部分。越是靠近售后環(huán)節(jié)的消費體驗，其邊際效應(yīng)越大，即相對于營銷推廣、產(chǎn)品推介、應(yīng)用設(shè)計等環(huán)節(jié)而言，安裝服務(wù)、維護保養(yǎng)這些靠后的服務(wù)環(huán)節(jié)，對消費者體驗效果的影響將更加明顯，也將成為決定口碑傳播效果更為重要的環(huán)節(jié)，而這恰恰最容易被企業(yè)忽視。

　　符合消費體驗的完整且優(yōu)秀的售賣模式應(yīng)由以下部分組成：好推廣、好門店、好導(dǎo)購、好設(shè)計、好安裝、好維護。“六好”是未來建材家居行業(yè)售賣方式變革萬變不離其宗的基本原則。