[導(dǎo)購話術(shù)] 1．這個(gè)品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？ [錯(cuò)誤出招] 1）不是呀！我們品牌好幾年了。 2） 是嗎？我們在這個(gè)行業(yè)很有名的。 3） 我們正在許多媒體上做廣告。 4） 我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場。 [滅絕演練] 1）導(dǎo)購：哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧…… （簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣得非常的火，您可以先了解一下，來這邊請……（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上） 2）導(dǎo)購：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有****年了，主要的顧客……主要風(fēng)格……我們的特色是……小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向您推薦一下。來，小姐，這邊請……（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上特點(diǎn)上） 3）導(dǎo)購：呵呵，您對**行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過今年年初公司才決定進(jìn)入這個(gè)區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。我們品牌的主要風(fēng)格是……請問您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這樣多式樣，我相信一定會有適合您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。小姐，這邊請……（轉(zhuǎn)到產(chǎn)品介紹上） 4）導(dǎo)購；對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)機(jī)會向您簡單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們……（轉(zhuǎn)向簡單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導(dǎo)回答問題）先生，請問您：家里的裝修都做到啥階段了？您的客廳面積多大？您臥室的光線如何？ 招數(shù)解讀 承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購可能將缺點(diǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 2．隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？ [錯(cuò)誤出招] 1）這很難說，都還不錯(cuò)。 2）各有特點(diǎn)，，看個(gè)人喜好。 3）我不太了解其他的牌子。 4）他們就是廣告打得多而已。 [滅絕演練] 1）導(dǎo)購：其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有個(gè)的特色，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點(diǎn)的是……我認(rèn)為它特別適合您的是…… 2）導(dǎo)購：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特色與風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您。請問您選擇的時(shí)候一般是比較注重材質(zhì)，還是……（引導(dǎo)顧客說出自己的偏好）如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是……我們的特點(diǎn)是……小姐，東西一定要自己親自來體驗(yàn)才可以知道。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請！ 招數(shù)解讀 切記貶低競爭對手無助于贏得顧客信任。 3．據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國際知名牌子而已。 [錯(cuò)誤出招] 1） 呵呵，這我不清楚。 2） 我們這個(gè)確實(shí)是和德國合資的牌子。 3） 我們的技術(shù)和很多材料都是從德國進(jìn)口的。 [滅絕演練] 1） 導(dǎo)購：先生，您對于**行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實(shí)是和德國**公司合資的品牌，所以不管是在款式上還是在品牌理念、經(jīng)營管理上都受到了一些德國元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們產(chǎn)品的功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點(diǎn)是…… 2） 導(dǎo)購：呵呵，您說得對，現(xiàn)在市場上確實(shí)有些品牌是這樣做的，也難怪您回這樣問，是這樣，我們確實(shí)是與德國***品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因?yàn)楹腺Y的關(guān)系，我們在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。我們相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會感受到的。 招數(shù)解讀 與顧客保持良好的關(guān)系，會市使問題變得容易解決。 4．我發(fā)現(xiàn)你們家的新產(chǎn)品上市速度實(shí)在是太慢了 [錯(cuò)誤出招] 1）我們今年是上市比較慢。 2）快了，聽說新貨正在路上。 3）我們新款一般都這個(gè)時(shí)候上市。 4）慢工出細(xì)活，您先看看別的吧。 [滅絕演練] 1） 導(dǎo)購：真不好意思，我知道您肯定是經(jīng)常關(guān)注我們的產(chǎn)品。不過由于我們公司推出新產(chǎn)品比較慎重，前期要經(jīng)過多次的市場調(diào)研，了解大家關(guān)注的流行的風(fēng)格才會推出精品，加上運(yùn)輸問題，我們的新品上市確實(shí)是慢了一些，真是讓您久等啦！來，這邊請，看看我們新到的這幾款產(chǎn)品有沒有您心動的！ 2） 導(dǎo)購：真不好意思，讓您久等了。從競爭對手新品上市的速度來看，我們這次確實(shí)是慢了一些，不過我們廠家每次出新品都會有自己的節(jié)奏，前期經(jīng)過反復(fù)的市場調(diào)研，確實(shí)是精品才會推向市場。您今天過來想看點(diǎn)啥呢？（轉(zhuǎn)移問題焦點(diǎn)） 招數(shù)解讀 只解決眼前問題不是目的，我們的目標(biāo)是推動顧客向成交方向前進(jìn)。 5．你們的產(chǎn)品樣式咋會這樣少呀，感覺都沒有啥可買的！ [錯(cuò)誤出招] 新貨過兩天就到了。 已經(jīng)賣得差不多了。 咋會少呢，夠多的了。 這樣多商品你買得完嗎？ [滅絕演練] 導(dǎo)購；呵呵，您很細(xì)心呀！我們展廳里陳列的樣式確實(shí)不是很多，每一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。來，我?guī)湍榻B一下，請問您喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是……？ 導(dǎo)購：我們這兒的樣式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷的都是比較有個(gè)性有品位的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品位的人，您看這邊就是幾套很有風(fēng)格的產(chǎn)品，您可以仔細(xì)欣賞一下沒準(zhǔn)就有非常適合您的。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看…… 招數(shù)解讀 挑剔就是需求，導(dǎo)購員要善于從顧客的問題中找到突破口。 6．我這個(gè)人不買雜牌貨，某某牌子比你們好我會選擇他們的。 [錯(cuò)誤出招] 1）我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。 2）我們家也是有牌子的。 3）很多**牌子的顧客都來我們這里買東西。 4）我們定位跟**類似，但比他們便宜，。 [滅絕演練] 1）導(dǎo)購：某某是個(gè)不錯(cuò)的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得某某牌子啥地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的確是這樣，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會更可靠一些。我們家也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營，很多顧客對我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您以前沒咋關(guān)注我們，真的很可惜。不過，今天剛好有機(jī)會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì)…… 2）導(dǎo)購：**是個(gè)非常好的品牌，一直是高品位人士的選擇，口碑很不錯(cuò)。其實(shí)我們的目標(biāo)顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不一樣，**走的是……風(fēng)格。不過以您的情況來說，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因?yàn)椤◤?qiáng)調(diào)我們的品牌主張） 招數(shù)解讀 提升自己應(yīng)對競爭的能力，是我們應(yīng)對競爭的最好武器。 7．你們不是啥大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?***品牌。 [錯(cuò)誤出招] 1）我們品牌也不錯(cuò)。 2）您可以換個(gè)牌子試試看。 3）我們牌子也是大品牌啊。 4）品牌大也不一定可信。 [滅絕演練] 1）導(dǎo)購：**確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得*8牌子啥地方比較吸引您呢？（探詢競爭品牌的優(yōu)勢點(diǎn)之后）我們家在這方面做的也是非常好的……，而且我們的產(chǎn)品在***方面是有優(yōu)勢的…… 2）導(dǎo)購：**是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過家居類產(chǎn)品的消費(fèi)個(gè)性化很強(qiáng)，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等）……來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好……