管理者“管人”的目的是“理事”，即用人把事做好，完成公司的銷售目標。人的問題解決了，管理者如何“理事”呢？

　　1.銷售管理的目標管理

　　銷售目標管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。

　　銷售目標管理主要包括以下步驟：

　　(1)確定銷售目標?！?/p>

　　(2)分解銷售目標　

　　(3)簽訂銷售目標責任書　

　　(4)審核、審批銷售目標　

　　(5)評估檢討銷售目標　

　　(6)考核銷售目標

　　所謂目標管理是一種程序或過程，它使組織中的各個階層根據(jù)組織的使命確定一定時期內(nèi)組織的總目標，由此決定上、下級的責任和分目標，并把這些目標作為組織經(jīng)營、評估和獎勵每個單位和個人貢獻的標準。

　　2.銷售管理的過程管理

　過程做得好，結(jié)果自然好。營銷是有因有果的行為。過程管理直接決定銷售目標的達成。那么我們?nèi)绾芜M行銷售的過程管理呢？

　?。?）合理利用報表等管理工具。有的企業(yè)的報表，只是形式上的，內(nèi)容只涉及到對銷售結(jié)果的匯報，如賣了多少，回款多少等。這與財務(wù)部門的報表沒有本質(zhì)區(qū)別，失去了報表作為管理工具對銷售的過程管理的作用。我們應(yīng)該設(shè)計科學的融入過程管理的匯報表單，其中應(yīng)該體現(xiàn)：每天的訪問客戶數(shù)、客戶成交率、鋪貨率、客戶庫存情況、產(chǎn)品陳列等內(nèi)容。但要注意的是，報表體系是工具，切忌繁瑣和流于形式。

　?。?）利用電話、電子郵件、網(wǎng)上辦公系統(tǒng)等現(xiàn)代工具與部屬每天或定期進行交流和溝通。及時了解部屬的思想動態(tài)和工作情況，并針對具體情況進行處理，對部屬也是一種督促和監(jiān)控。

　?。?）對分支機構(gòu)或區(qū)域業(yè)務(wù)人員進行不定期巡檢。作為銷售管理者，過程管理不能整天埋頭于辦公室看報表，還要走出去進行現(xiàn)場的勘察。巡檢過程中要注意，不要大張旗鼓使巡檢變成了“欽差大人駕到”，部屬們經(jīng)過精心準備的現(xiàn)場永遠是不可信的；要有目的性和巡檢的具體考核指標。

　　3.銷售管理的問題管理

　　“問題管理” 是以解決問題為導向，以挖掘問題、表達問題、歸結(jié)問題、處理問題為線索和切入點的一套管理理論和管理方法。也可以說，問題管理就是借助問題進行的管理。

　　銷售管理者也應(yīng)是一個問題的發(fā)現(xiàn)者和終結(jié)者。作為銷售管理人，要時刻關(guān)注部屬工作以及管理的方方面面。發(fā)現(xiàn)問題需要用心、細心、深入工作實際；發(fā)現(xiàn)問題之后要用科學的方法對問題進行深入分析，有時要與部屬進行深入討論；借助對問題的分析找到解決問題的解決方案并及時把問題消滅；有時候還要針對產(chǎn)生問題的根源及時調(diào)整和優(yōu)化易使問題產(chǎn)生的工作流程和方法。

　　可能一個問題解決掉，新的問題馬上產(chǎn)生，管理者就是在不斷地解決問題的過程中將企業(yè)的管理推向進步。

　　銷售經(jīng)理要養(yǎng)成良好的工作習慣

　　上面，我們講了“管人”與“理事”的技巧和方法。作為銷售管理者，為了更好地管人和理事，還要養(yǎng)成良好的工作習慣：

　　1.養(yǎng)成每天寫工作日記的習慣，對每天的工作進行計劃和總結(jié)。這不僅僅有利于你的管人理事，還能使自己為今后的工作積累寶貴的經(jīng)驗。

　　2.每天對銷售目標的達成情況和部門的執(zhí)行情況進行檢核。

　　3.每天至少與一名銷售人員進行建設(shè)性溝通。

　　4.每天試圖尋找部門管理和工作中的問題，并想辦法盡快解決問題。