如何面見客戶
步驟一:介紹
1、 自我介紹,交換名片(見后附握手禮儀及交換名片禮儀)
2、 介紹隨行人員
如有邀請(qǐng)經(jīng)理或其他人士同往一定要“塑造價(jià)值”介紹與客戶認(rèn)識(shí)(這需要事前與隨行人員交流,提前做好準(zhǔn)備)
如這次談判成交由隨行人士交談,接下來要做好配合,遞送資料,添加茶水等,點(diǎn)頭、微笑、記筆記,扮演好“橋梁”的角色。
步驟二:贊美、寒喧
1、 贊美。公司房間內(nèi)任何一個(gè)閃光的東西!
注意:A、要發(fā)自內(nèi)心、真誠(chéng)
B、贊美差異化的東西
C、適可而止
2、 寒暄:哪里人?(可能是老鄉(xiāng))
企業(yè)做了多久?……
步驟三:目標(biāo)明確
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員每次拜訪都有明確的目標(biāo),他們清楚通過這次拜訪要達(dá)到什么樣的目的,這樣的拜訪才有方向。如果目標(biāo)不清,每次拜訪就有可能流于形式,達(dá)不到拜訪應(yīng)有的效果。
步聚四:成交后
1、恭喜
成交后千萬不要說謝謝,否則他會(huì)以為你賺了他很多錢;——“×總,恭喜您做了一個(gè)明智的決定?!?/p>
2、轉(zhuǎn)介紹
立即要求轉(zhuǎn)介紹,這是最好要客戶的時(shí)機(jī);——“×總,您身邊有沒有哪些像您這么愛學(xué)習(xí)的朋友?”
3、轉(zhuǎn)換話題
要懂得轉(zhuǎn)換話題,否則繼續(xù)聊交易方面的話題,萬一引出其他問題,客戶來一句,先把錢退給我,回頭再說,那就麻煩大了;——可以聊家常,興趣愛好(簡(jiǎn)單幾句就好)
4、學(xué)會(huì)走人
既不能走得太快也不能走得太慢,要走得自然,走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺,也不要給客戶這樣的感覺:錢我都給你了,你還賴在這里干什么?——×總,您也挺忙的,我就不多打擾您了,回頭再聯(lián)系。