六、節(jié)約儉樸型的客戶
特點(diǎn):
對于高價位的產(chǎn)品不舍的購買,多年以來的節(jié)約習(xí)慣使他們對高價位的產(chǎn)品比較排側(cè),對產(chǎn)品的挑剔最多,對產(chǎn)品大挑毛病,拒絕的理由令你意想不到。
應(yīng)對策略:
其實他們也并非一毛不拔的人,他們花錢都是花在刀刃上,你只要能激發(fā)他們的興趣,而后分析物有所值,讓他們有感受,著重強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨,將商品的特征解釋清楚,指出
價值所在,告知價格不只是價格,還包含了許多其他的成分,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的
生命成本或強(qiáng)調(diào)
投資回報率,告知對方報酬率高的才是重點(diǎn),否則一切都是浪費(fèi)。說清楚差價的異議,試探出他們嫌貴到底貴了多少,以價差來衡量在服務(wù)與產(chǎn)品上的差異,你能做到循循善誘,他們就會很爽快的打開荷包,比如對方以價格為由,拒絕購買你的產(chǎn)品,你就可以分幾次推銷把一年劃分到每一個月中以減少對價錢的
壓力