?、偻ㄟ^(guò)第三者來(lái)分享,至少有第三者的見(jiàn)證。
?、?透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。
?、?推銷(xiāo)是用問(wèn)的。
④ 問(wèn)的原則:先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題?!獑?wèn)“是”的問(wèn)題——要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)——問(wèn)約束性的問(wèn)題。—— 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。(如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解,沒(méi)關(guān)系,繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望)。* 撲克牌的游戲:提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。
?、?永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽(tīng)對(duì)方的表情)?!灰遄欤J(rèn)真聽(tīng)?!热恐v完之后,復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。
⑥ 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人,或喜歡他希望見(jiàn)到的人。
?、?溝通的三大要素:(在溝通要素上,與顧客保持一致)
① 文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。
喜歡引起共鳴。
為了溝通好,就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上,與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%,聲音占38%,肢體語(yǔ)言占55%。
溝通中的人物分類(lèi):
①視覺(jué)性(講話特別快)②聽(tīng)覺(jué)性③觸覺(jué)性。
握手——溝通的重要方式:對(duì)方怎么握,但已就怎么握。
服裝形象:與顧客的環(huán)境相吻合。