不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

　?。ㄒ欢ㄒ櫩唾u(mài)關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。

　　培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？

　　請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷怼保?/p>

　　視覺(jué)性的人：多談“你看”，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談“你聽(tīng)”，觸覺(jué)性的人：多談“你摸摸”。

　　塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：

　?、傧冉o痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥

　　顧客價(jià)值觀分類：

　?、?家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證

　?、?模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。

　　③ 成熟型：與眾不同，最好的

　?、?社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。

　?、?生存型：便宜、省錢(qián)。⑥混合型：以上幾種的混合。

　　收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。

　　如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：

　　顧客的頭腦都會(huì)想：

　　① 你是誰(shuí)？

　?、?我為什么聽(tīng)你講？

　?、?聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？

　?、?為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的5-10大理由。

　?、?為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？

　?、?為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？

　　設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷辭：

　　① 你在宣傳自己?jiǎn)?？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問(wèn)題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。

　?、?您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。

　?、?您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤(rùn)30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。

　?、?你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購(gòu)買(mǎi)的理由）

　?、?去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來(lái)告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問(wèn)題。

　　⑥ 請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）

　　統(tǒng)一公司制度！

　　買(mǎi)結(jié)果，不要賣(mài)成份。

　　用“問(wèn)”去賣(mài)，不要用“說(shuō)”去賣(mài)。

　　一定要說(shuō)的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

　　不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買(mǎi)”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。

　　凡涉及到數(shù)字，均寫(xiě)到紙上，或板上。

　　“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。