不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如何比較呢?①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。
(一定要顧客賣(mài)關(guān)鍵按鈕)即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。
培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕:成功——你不想成功嗎?
請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷怼保?/p>
視覺(jué)性的人:多談“你看”,聽(tīng)覺(jué)性的人:多談“你聽(tīng)”,觸覺(jué)性的人:多談“你摸摸”。
塑產(chǎn)品價(jià)值的方法:
?、傧冉o痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥
顧客價(jià)值觀分類(lèi):
?、?家庭型:家庭第一,不喜改變,重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證
?、?模仿型:自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。
?、?成熟型:與眾不同,最好的
④ 社會(huì)認(rèn)同型:智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。
?、?生存型:便宜、省錢(qián)。⑥混合型:以上幾種的混合。
收入增加20%的銷(xiāo)售方法,了解4種思維模式:①配合型:看相同點(diǎn)(因此,應(yīng)向顧客們的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),然后,引導(dǎo)新的服務(wù))②同中求異型:60%的人屬此。先肯定2種方法相同,再提出不同。③異中求同型:先肯定不同之處,承認(rèn)“不足”之處,然后求同。④折散型:爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾,反對(duì)一切。
如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹:
顧客的頭腦都會(huì)想:
?、?你是誰(shuí)?
?、?我為什么聽(tīng)你講?
?、?聽(tīng)你講對(duì)我有你好處?
④ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的5-10大理由。
?、?為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?
?、?為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?
設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷(xiāo)辭:
?、?你在宣傳自己?jiǎn)??你們現(xiàn)在的廣告,推銷(xiāo)問(wèn)題,看看公司能解決嗎?——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。
?、?您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎?您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎?我要告訴你:調(diào)研、策略、創(chuàng)意,這是我要跟你溝通的原因。
?、?您知道我們的服務(wù)提高您的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)30%以上嗎?設(shè)計(jì)會(huì)提高10%,計(jì)劃性提高10%,包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%,我們的服務(wù)可以做到。
?、?你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)?(記錄)你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……第三重要……(記錄)?我們的合作有10個(gè)理由(購(gòu)買(mǎi)的理由)
?、?去別的公司在為你服務(wù)嗎?哪能些服務(wù)?我來(lái)告訴你,為什么別的公司不適合解決你的問(wèn)題。
⑥ 請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事?你必須馬上同我公司合作,必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝(你知道你已落后嗎?)
統(tǒng)一公司制度!
買(mǎi)結(jié)果,不要賣(mài)成份。
用“問(wèn)”去賣(mài),不要用“說(shuō)”去賣(mài)。
一定要說(shuō)的話:①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼(關(guān)鍵按鈕):銷(xiāo)售額增加30%以上,國(guó)際形象,充沛活力,雙倍的收入,提高效率。
不要講“價(jià)格”,講“投資”,不要講“購(gòu)買(mǎi)”,講“擁有”,不要講“合同”,講“確認(rèn)單”。
凡涉及到數(shù)字,均寫(xiě)到紙上,或板上。
“打破瓦罐”法則:比如總裁(已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令),現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”,變成空虛,再塑一個(gè)更大的瓦罐(新的自我),可容納得更多。